大客戶營銷的策略與技巧
課程收益：
通過兩天的專業(yè)銷售培訓，你將學習如何贏得
大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種策略與技巧；-識別最關鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務，又建立長期合作關系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。
課程背景：
我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單？面對復雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關鍵人物總是沒空？客戶內(nèi)部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們怎樣開發(fā)？如何突出產(chǎn)品的差異化價值？如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？如何回避激烈的價格競爭？如何與客戶展開雙贏談判？如何提升老客戶的忠誠度？這些問題一直圍繞著我們。
本課程是專門面向無需招投標、連續(xù)性采購的大客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升
銷售團隊的整體績效。
課程大綱：
模塊一：
第一講：銷售流程策略
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關系”
③“理清角色，確定目標”
④“有效交流，影響標準”
⑤“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進成交”
⑦“
商務談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個問題
②評估客戶風險的7個因素
③制定客戶風險評估表
④將客戶進行分類排序
第三講：尋找關鍵人策略
①銷售對象的價值角色
②關鍵人與關鍵意見領袖
③如何判斷一個人的影響力
④哪些人有資格成為關鍵意見領袖
⑤尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法
第四講：準確關聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③
銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關聯(lián)資源
第五講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰(zhàn)術
⑤競爭的關聯(lián)
第六講：雙贏談判策略
①談判前的準備
②了解談判對手
③開價一定要高于實價
④不接受對方的第一次還價
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設上級領導
⑦反悔策略
模塊二：
第一講：售前準備
①百問不倒技術的修煉
②準備“尋寶圖”
第二講：有效面談
①接近客戶的方法
②接觸客戶應注意的問題
③與客戶打開話題的實用技巧
第三講：確認需求
①客戶的需求來自哪里
②把握商機的方法
第四講：選擇標準
①客戶頭腦里的“概念與標準”
②為什么不都是“高富帥”和“白富美”
③確認客戶“優(yōu)先順序”的方法
第五講：方案呈現(xiàn)
①FABE
②故事傳播法
③預演未來
第六講：防范異議
①客戶異議的真實意思
②異議的原因及分類
③處理異議的“四原則”與“五步驟”
④處理異議的“六方法”
第七講：促進成交
①樹立正確的成交觀念
②締結(jié)的時機
③締結(jié)的準則
④締結(jié)的五大技巧
總結(jié)回顧