商務(wù)談判策略與技巧
課程背景
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。
對(duì)于
銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的武功修煉環(huán)節(jié)。因?yàn)樗婕暗酵敢暼诵宰铍[秘的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個(gè)高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局。
課程收益
1、了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢下的價(jià)格博弈技巧
課程大綱
一、談判基礎(chǔ)理論
1．什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
2．
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3．談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
1．產(chǎn)品類談判程序
2．項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購買階段的談判對(duì)策
3．談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
三、談判的環(huán)境與氣氛
1．影響談判的環(huán)境因素
2．如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭取吉時(shí)
3．哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
4．如何安排談判出場人員
談判對(duì)局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對(duì)外
5．營造良好的談判氣氛
四、談判心理的把握
1．客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
2．客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
3．談判對(duì)象的個(gè)性分析
4．溝通工具對(duì)談判心理的影響
5．銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評(píng)估談判籌碼
1．評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
2．分析競爭態(tài)勢
3．如何掀開對(duì)手的“底牌”
4．如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價(jià)格談判技巧
1．致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本
漁翁得利：利用買方競爭
步步為營：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻
聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱：放長線，釣大魚
以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉：提高對(duì)方滿足感，從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時(shí)間，促使讓步
2．報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
3．價(jià)格談判技巧
如何試探對(duì)手
讓價(jià)策略
4．機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
5．談判收官：果斷簽約