銷售人員職業(yè)化技能提升
課程目標(biāo)：
旨在從需求判斷、建立關(guān)系、確立權(quán)威、把握銷售機(jī)會、商業(yè)互惠交往五個方面來提升
銷售人員的基本銷售技能。
課程大綱：
1.職業(yè)化概念及內(nèi)容
職業(yè)化概念
職業(yè)化的態(tài)度
職業(yè)化的技能
職業(yè)化的道德
銷售人員職業(yè)化技能要求
講授：職業(yè)化的概念及態(tài)度、技能、道德
游戲：職業(yè)化的態(tài)度（責(zé)任）
講授：銷售人員職業(yè)化技能要求
案例討論：為什么李濤得到了60萬年薪
2.需求判斷
客戶需求定義及分析
客戶需求挖掘點(diǎn)
測試：客戶需求判斷
講授：客戶需求定義及分析
案例分析：200萬賠償變?yōu)?0萬
視頻：俄羅斯最大的茶商
案例討論：腦白金和征途成功的需求判斷
3.建立關(guān)系
關(guān)系的定義及建立關(guān)系的方法
建立關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的訓(xùn)練
人性的十大核心動機(jī)
客戶關(guān)系分析
測試：建立客戶關(guān)系
講授：關(guān)系的定義及建立關(guān)系的方法和技巧
練習(xí)：半公開信息
講授：人的十大核心動機(jī)
講授：客戶關(guān)系分析
練習(xí)：客戶關(guān)系分析圖表
4、確立權(quán)威
確立權(quán)威的方法
樹立標(biāo)準(zhǔn)
解釋因果
運(yùn)用數(shù)字
確立權(quán)威的深入分析
測試：確立權(quán)威
講授：確立權(quán)威的方法
視頻：樹立標(biāo)準(zhǔn)
講授：解釋因果——FAB（E）
練習(xí)：FAB（E）方法
視頻：運(yùn)用數(shù)字
討論練習(xí)：如何樹立權(quán)威
5.銷售機(jī)會把握
把握銷售機(jī)會的方法
客戶的注意力
客戶的興趣點(diǎn)
客戶的緊迫感
測試：把握銷售機(jī)會
視頻：客戶的注意力
視頻：客戶的興趣點(diǎn)
視頻：客戶的緊迫感
討論：人性的核心動機(jī)與銷售機(jī)會的把握
6.商業(yè)互惠交往
影響力原理
互惠原理
承諾一致原理
社會認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
測試：商業(yè)互惠交往
講授：影響力原理
討論：發(fā)現(xiàn)日常生活和工作中影響力原理的案例