大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理—精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測
課程目標(biāo)：
1.您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2.您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3.您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4.您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5.您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。
6.您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。
7.您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9.您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
10.您可以知道您的銷售管理人員和
采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11.您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12.您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13.您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14.您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。
課程大綱：
模塊一、完善的銷售運(yùn)營報表體系
從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)
案例分析：六層報表實(shí)際案例展示
模塊二、管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具
統(tǒng)計和計算過程是機(jī)器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
矩陣分析的應(yīng)用
敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃
模塊三、制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確
支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
銷售計劃流程穿越和改善
模塊四、銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路
銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
1)直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式
2)渠道
經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法
趨勢預(yù)測工具使用
1)產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
2)新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型
多方案模型工具使用
1)促銷費(fèi)用的口徑與流程
2)促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
規(guī)劃運(yùn)籌工具使用
1)直營門店經(jīng)營推演
2)銷售品類比例規(guī)劃
模塊五、銷售計劃制定
銷售計劃的正確范圍
月銷售目標(biāo)的分解
促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃
整個組織的信心——反身理論的應(yīng)用
模塊六、銷售計劃的執(zhí)行——實(shí)時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
銷售計劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動銷過程的監(jiān)控
建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達(dá)成
案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型
模塊七、銷售計劃的分析和跟蹤
信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系
選擇合適的考核制度來保障計劃落實(shí)