大客戶高層銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
課程目標(biāo)：
理解高層
大客戶銷售與傳統(tǒng)大客戶銷售的區(qū)別
掌握與大客戶高層交流與
溝通技巧
掌握對客戶高層的實(shí)戰(zhàn)
銷售技巧
提升與客戶高層的關(guān)系維護(hù)能力
課程大綱：
第一章 大客戶高層銷售概述
一、為什么要提升向大客戶高層銷售的能力
1、大客戶的高層主導(dǎo)項(xiàng)目結(jié)果
2、鎖定關(guān)鍵決策人才能得勝利
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
二、成功向大客戶高層銷售的營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、營銷人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位
2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)
案例：我在大客戶高層面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的
三、大客戶高層營銷模式創(chuàng)新
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
案例分析：王明的困惑
四、大客戶高層銷售的
第二章 大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1.目標(biāo)客戶選擇的途徑
2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶的5個(gè)有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點(diǎn)詢問 PROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 NEEDPAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷售術(shù)
Features：特色 → 因?yàn)?hellip;…
Advantages：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits：利益 → 那也就是……
Evidence：見證 → 你可以了解到……
Experience：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
Confirm：確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會(huì)短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
?迂回式開場白
?單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判.flv
?討論：開場白如何設(shè)計(jì)
?討論：如何贊美對方
2、提問技巧
?案例：張良與樊噲勸劉邦
?討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
?案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
?案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
?案例：工資談判
二、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
1.開門見山
2.夸大的表情
3.預(yù)算的陷阱
4.先失后得
5.攻擊要塞
6.“白臉”“黑臉”
7.“轉(zhuǎn)折”為先
8.文件戰(zhàn)術(shù)
9.期限效果
10.調(diào)整議題
三、客戶合作意向的積極訊號(hào)
1、非言辭的訊號(hào)
2、言辭的訊號(hào)
情景模擬：項(xiàng)目談判過程對抗演練
第三章客戶關(guān)系管理策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價(jià)值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
1.親密關(guān)系；
2.面對面關(guān)系；
3.品牌關(guān)系；
4.疏遠(yuǎn)關(guān)系；
四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
1.服務(wù)營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
2.服務(wù)營銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營銷
超值服務(wù)
案例：海爾的服務(wù)營銷給我們的啟示