客戶心理學(xué)與客戶溝通技巧
課程收益：
掌握
心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理？
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
客戶的個(gè)性模式分類與溝通
情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶
銷售技巧
課程大綱：
第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一.快速變化的市場(chǎng)
二.高端客戶銷售的特點(diǎn)
三.高端客戶銷售的關(guān)鍵
◇發(fā)展關(guān)系
◇建立信任
◇引導(dǎo)需求
◇解決問題
四.客戶的購(gòu)買環(huán)境
五.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)腦力激蕩
第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－－購(gòu)買心理與行為分析
一.銷售心理與行為分析
◇客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
◇買賣的核心要素
◇達(dá)成消費(fèi)的核心
二.銷售人員如何了解客戶心理？
◇動(dòng)機(jī)理論
◇榜樣的力量
◇關(guān)鍵按鈕
◇高成交率模式解析
三.專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
◇消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
◇不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
◇案例研討－客戶個(gè)性分析
四.客戶需求狀況
◇完全明確型
◇半明確型
◇不明確
五.客戶的感知模式
◇不同感知模式的特點(diǎn)
◇不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
實(shí)作演練
個(gè)案舉例
第三單元：高端客戶營(yíng)銷技巧
一.以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
◇傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
◇咨詢式的銷售技巧
二.發(fā)掘更多潛在客戶的方法
◇如何開發(fā)更多的客源
◇如何接近你的潛在客戶
三.確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
◇顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
◇顧客購(gòu)買的四大心理階段
四.激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
◇如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧
◇成功的商談技巧處理客戶的反對(duì)異議
五.闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
◇獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
◇對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
◇制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
◇確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
◇克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
◇巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
六.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
◇如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
◇金字塔原理與倒金字塔原理
◇關(guān)聯(lián)性陳述
◇非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
七.獲得客戶反饋的方法（討論）
◇處理客戶反饋的過程（討論）
◇客戶異議處理（分享與討論）
◇購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
八.獲得承諾
◇何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
◇客戶不愿做出承諾的情境處理
◇跟進(jìn)的
溝通技巧
九.成交技巧
◇快速成交的7個(gè)要訣
◇成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧邁向成功銷售之路
講授
實(shí)作演練
第四單元：高端客戶溝通技巧
一.溝通是“心”與“理”的博弈
◇溝通重在溝“心”
◇笑：有笑才有“效”
◇看：先看才能“侃”
◇聽：能聽才得“挺”
◇問：會(huì)問才多“聞”
◇說：巧說才顯“爍”
◇換位重在“移情”
二.客戶的個(gè)性模式分類與溝通
◇表現(xiàn)型溝通模式分析
◇思考型溝通模式分析
◇指導(dǎo)型溝通模式分析
◇親切型溝通模式分析
講授
實(shí)作演練
個(gè)人舉例