項目型銷售
課程背景：
項目型銷售是企業(yè)間（B2B）銷售的主要形式之一，有的企業(yè)的產(chǎn)品完全依靠項目進行銷售；
項目型銷售的唯一性，決定了任何一個廠商沒有兩個相同的項目銷售過程，任何一個項目沒有兩家廠商使用相同的成功銷售路徑，所以項目型銷售對銷售人員而言是個很大的挑戰(zhàn)，需要銷售人員具備較強的能力；
項目型銷售的金額相對較大，對一個廠商企業(yè)的生存和發(fā)展起著重要的作用，如何提高項目銷售的成功率將是必要的；
課程收益：
從識局、破局和立局角度認識和應用針對項目銷售各個階段的工具、方法和策略；
認知項目銷售中的標識點、關(guān)鍵點和管理點；
掌握項目銷售中各個階段的重點以及要實現(xiàn)的目標；
授課方式：
講授、引導、案例分析、角色扮演、討論、練習
課程大綱：
Part1可研與立項
明確產(chǎn)品、明確需求、建立關(guān)系
1.可研與立項
1.1.項目信息決定一切
項目信息是所有項目的起點之一，需要哪些信息，從哪里獲得項目消息，項目是否可操作，都是我們下一步進行項目銷售工作的重要依據(jù)。
n產(chǎn)品與客戶需求
產(chǎn)品與行業(yè)
功能與需求
n項目信息來源與機會判斷
項目信息3大來源——客戶、相關(guān)者、合作伙伴
項目機會判斷3大要素——真實性、介入點、競爭性
1.2.項目人員關(guān)系
人是銷售過程中最重要的因素，特別是項目銷售是眾人參與，多人決策，如何厘清項目銷售過程中的人員及其關(guān)系，尋找突破點成為了項目銷售中的必經(jīng)之路。
n客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)分析
n建立信任
n確認需求
企業(yè)需求
個人需求
n尋找突破路線
客戶內(nèi)部四種人
內(nèi)線發(fā)展
攻破關(guān)鍵人
1.3.項目銷售任務清單及行動分解
項目銷售如同一場戰(zhàn)斗，只有明確了（階段）目標，制定了行動分解計劃，才能夠有條不紊的，目標清晰的進行行動。
n目標及任務清單
（階段）目標制定
任務清單列表
n計劃及行動分解
計劃制定
行動分解6要素
練習及收益：
項目信息3大來源落地
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
客戶內(nèi)部四種人確認
（階段）目標制定及行動分解課時安排：
5.0H
說明：
從信息出發(fā)開展項目銷售工作
Part2設計與招標
關(guān)系突破、技術(shù)突破、標準突破
2.設計與招標
2.1.產(chǎn)品競爭性分析
項目銷售的競爭是慘烈的，只有知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，只有認清優(yōu)劣才能抓住機會。
nSWOT分析法
n電梯演講7問法
2.2.溝通與傾聽
鑼鼓聽聲，說話聽音，如何有效地提高與客戶溝通過程中的效率，準確把握客戶的意圖，明晰項目信息，將是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
n溝通的方式與目的
n傾聽的作用與方法
2.3.技術(shù)引導與壁壘建立
技術(shù)優(yōu)勢和參數(shù)往往是在項目銷售中屏蔽競爭對手的常用手段，如何利用設置壁壘和標準，將使項目避免進入白熱化的競爭。
n技術(shù)引導非產(chǎn)品引導
n技術(shù)壁壘和商務壁壘
n上兵伐謀
2.4.項目進展與失控標識
曾經(jīng)聽過一個需求“如何預防和消除買方突變的策略”，這對項目銷售來說就是喪失了對項目進度的正確認識和把控。
n項目進展4標識
n項目失控標識
練習與收益：
SWOT競爭分析
電梯7問法
溝通目的清單
壁壘清單課時安排：
4.0H
說明：
設計與招標環(huán)節(jié)是項目銷售中最重要，最漫長的階段，很多項目銷售的成敗往往在這個環(huán)節(jié)就已經(jīng)決定了，所以如何走好這個階段將十分重要。
Part3投標與中標
策略布局、全面響應、談議取勝
3.投標與中標
3.1.問題分析與解決
銷售是有一個個問題組成，成功的銷售一定是解決了關(guān)鍵問題，失敗的銷售一定是有問題沒有解決。
n厘清問題
n分析原因
n制定決策
n計劃執(zhí)行
3.2.投標局勢分析與策略制定
全面響應標書，僅僅是投標環(huán)節(jié)中的基礎(chǔ)要求，如何利用項目局勢，制定有利于自己的投標局面，為中標鋪平道路。
n項目局勢地圖
n投標策略
臨時條件法
價格變化法
限制約束法
3.3.談判與商議
談判與商議是投標后決定項目真正勝敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何使項目最大化，完全依靠這個階段的表現(xiàn)。
n談判
談判準備
Give、Must、Want
談判技巧
n商議
商議的基礎(chǔ)
商議的方向
練習與收益：
問題分析與解決4表單（工具）
談判清單與模擬課時安排：
3.0H
說明：
作為項目銷售最關(guān)鍵的階段，如何進行策略布局，最終勝出，將決定最終結(jié)果。