銷售贏在管理—銷售團(tuán)隊管理
課程背景：
一群優(yōu)秀的銷售人員聚集到一起就一定是一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊嗎？不一定；
銷售盡管是一個以結(jié)果為導(dǎo)向的工作，但是這個結(jié)果一定是建立在對銷售過程的管理之上的；
很多公司說銷售人員缺少執(zhí)行力，缺乏激情，請老師來培訓(xùn)銷售人員的心態(tài)和認(rèn)識，殊不知這種表象是因為在銷售人員的行動和目標(biāo)之間缺乏適合的方法，使銷售人員迷茫了，喪失了信心造成的，真正的解決辦法是應(yīng)該在銷售管理過程中運用合理的方法去輔導(dǎo)銷售人員的銷售行動；
德魯克說：“對員工最大的激勵就是幫助他們獲得業(yè)績，只有業(yè)績才能讓他獲得成就感。不是加薪，不是晉升，不是獎勵，那只是結(jié)果而已。”所以銷售管理不是簡簡單單的要數(shù)字、給壓力、做獎懲，而是要實實在在的幫助員工達(dá)成業(yè)績；
銷售管理起始于對銷售目標(biāo)的管理，合理的銷售目標(biāo)設(shè)定和分解，通過對銷售人員的業(yè)務(wù)進(jìn)行輔導(dǎo)，為他們提供方法和策略的支持，最終幫助銷售人員達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；
更多的銷售管理者是從銷售一線走上來的，他們的工作重點已經(jīng)由原有的做好自身的銷售工作轉(zhuǎn)變到如何帶領(lǐng)和支持銷售團(tuán)隊成員更好的完成團(tuán)隊的銷售目標(biāo)；
課程收益：
認(rèn)識并掌握銷售團(tuán)隊管理者的必要的工作內(nèi)容和銷售團(tuán)隊管理方法；
結(jié)合銷售目標(biāo)有序的開展和管理銷售團(tuán)隊的工作；
從目標(biāo)、人員、業(yè)務(wù)三個方面掌握銷售管理的方法，提升銷售業(yè)績；
通過自我管理不斷提升個人能力，進(jìn)而提升銷售團(tuán)隊的整體能力；
授課方式：
講授、引導(dǎo)、案例分析、角色扮演、討論、練習(xí)
課程大綱：
Part1銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標(biāo)？如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標(biāo)和對應(yīng)的行動計劃，所有
的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。
1.銷售目標(biāo)管理
1.1.銷售團(tuán)隊目標(biāo)的制定
銷售團(tuán)隊的目標(biāo)一定是上接組織，下接銷售（人員），中間接市場的，如何圍繞著組織、銷售和市場展開銷售工作，合理的目標(biāo)將指引所有的銷售行動。
nSMART方法
n制定目標(biāo)的步驟
制定目標(biāo)6步法
n銷售目標(biāo)的具體性（S-Specific）
產(chǎn)品及服務(wù)
目標(biāo)市場和客戶（群）
細(xì)分市場6原則——選擇有效客戶
細(xì)分市場4步驟——聚焦目標(biāo)客戶
n銷售目標(biāo)的可測量性（M-Measurable）
銷售績效考核4維度
主要維度
輔助維度
限制維度
基本維度
具體維度關(guān)系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率）
n銷售目標(biāo)的可實現(xiàn)性（A-Attainable）
銷售目標(biāo)可實現(xiàn)性分析
銷售目標(biāo)可實現(xiàn)性的計算方法
分解法
工作量法
客戶數(shù)量法
n銷售目標(biāo)的相關(guān)性（R-Relevant）
銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性
n銷售目標(biāo)的時限性（T-Time-based）
銷售目標(biāo)的回顧周期
回顧周期與業(yè)績的關(guān)系
1.2.目標(biāo)分解為行動
回想一下，從小到大我們有多少個目標(biāo)沒有能夠完成？為什么？如果目標(biāo)僅僅是目標(biāo)，作為一個數(shù)字，一個高度擺在那里，不去進(jìn)行基于目標(biāo)的行動分解，不去搭建登上高峰的臺階，那么目標(biāo)永遠(yuǎn)只能是目標(biāo)不可能轉(zhuǎn)化為結(jié)果。
n制定目標(biāo)和行動的注意事項
目標(biāo)分解為行動的6原則
n目標(biāo)管理原則
n目標(biāo)實施的注意點
n目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
銷售記錄
目標(biāo)-能力-業(yè)績關(guān)系課時安排：
3.0H
形式：
實際制定和分解銷售目標(biāo)練習(xí)
說明：
目標(biāo)是銷售行動的根源，如何在銷售目標(biāo)基礎(chǔ)之上的展開銷售行動，如何讓銷售目標(biāo)能夠指導(dǎo)銷售行動，銷售行動必須受銷售目標(biāo)的指導(dǎo)而不是簡簡單單的為了完成銷售目標(biāo)
Part2銷售人員管理
銷售人員是銷售目標(biāo)和銷售行動的實施載體，銷售人員也是銷售管理中最靈活的因素，如何進(jìn)行銷售人員的選、用、育、留的工作是達(dá)成銷售業(yè)績的長期工作。
2.銷售人員管理
曾經(jīng)招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間；曾經(jīng)為構(gòu)建一個自我成長式的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)冥思苦想；曾經(jīng)幫助一個銷售人員一年間實現(xiàn)銷售業(yè)績由120萬到800萬的飛速增長；曾經(jīng)輔導(dǎo)一個銷售人員一次用
掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團(tuán)隊才能更好的實現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
2.1.選人與用人
n銷售人員素質(zhì)與能力模型
10大素質(zhì)測試
5大能力測試
n崗位職責(zé)說明書
n招聘中的結(jié)構(gòu)化面試
面試要素
面試問題準(zhǔn)備
n銷售人員激勵
表揚激勵
物質(zhì)激勵
榮譽(yù)激勵
榜樣激勵
授權(quán)激勵
反面激勵
n團(tuán)隊溝通
團(tuán)隊溝通中的常見問題
團(tuán)隊溝通中的解決辦法
2.2.育人與留人
n銷售人員培養(yǎng)
銷售人員培養(yǎng)機(jī)制
銷售準(zhǔn)備
專業(yè)能力
目標(biāo)分解
進(jìn)階提升
回顧改進(jìn)
問題解決
n留住優(yōu)秀的銷售人員
機(jī)制留人
愿景留人
氛圍留人
定位留人
責(zé)任留人課時安排：
4.0H
形式：
素質(zhì)能力測試
全腦優(yōu)勢測試
崗位職責(zé)說明書編制
招聘模擬
說明：
甄選、使用銷售人員一直是銷售團(tuán)隊管理工作中的最大問題，往往為找不到合適的人而焦慮，往往為優(yōu)秀的銷售人員流失而惋惜，如何展開銷售人員的選、用、育、留工作是銷售目標(biāo)達(dá)成的真實過程體現(xiàn)。
Part3銷售業(yè)務(wù)管理
銷售目標(biāo)是基礎(chǔ)，銷售人員是結(jié)構(gòu)，銷售業(yè)務(wù)就是其中的磚磚瓦瓦。如果這些磚瓦搭建不好，依舊不能起到目標(biāo)所要求的結(jié)果，所以需要我們對銷售過程進(jìn)行動態(tài)管理。
3.銷售業(yè)務(wù)管理
3.1.市場及客戶認(rèn)知
n認(rèn)清競爭對手
SWOT分析法——挖掘優(yōu)勢，回避劣勢，把握機(jī)會，規(guī)避風(fēng)險
n認(rèn)清客戶
客戶中的4種人
客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0——尋找銷售成功的路徑
SPIN提問法
3.2.銷售漏斗管理
n銷售流程
銷售流程階段
銷售階段知識點
銷售階段能力要求
銷售階段達(dá)成標(biāo)識
銷售階段停留時間
n銷售漏斗分析
問題點分析
能力缺失分析
銷售預(yù)測
銷售漏斗更新時間
銷售漏斗調(diào)整課時安排：
4.0H
形式：
客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖繪制
銷售拜訪模擬演練
銷售流程及銷售漏斗編制
說明：
銷售業(yè)務(wù)管理是目前大多數(shù)銷售管理人員從事的主要工作，然而針對具體客戶開展的指導(dǎo)卻總是與銷售目標(biāo)失去了聯(lián)系，為什么呢？真正的銷售管理一定要結(jié)合銷售目標(biāo)和客戶展開針對銷售過程的動態(tài)管
理
Part4銷售管理能力
打鐵先要自身硬，一個優(yōu)秀的銷售管理者不僅僅要是一名合格的銷售人員，同時還要有適合銷售管理工作所要求的自我管理能力。
4.銷售管理能力
4.1.問題解決能力
銷售管理人員之所以能成為管理者就是因為他們具備了分析與解決問題的能力，面對撲朔迷離的銷售情況，怎么樣與銷售人員一起厘清情況，發(fā)現(xiàn)真正的問題；面對銷售人員的問題、無措，需要你協(xié)助他們做出決策；面對銷售人員的業(yè)績下滑、低迷，需要你和他們一起分析原因、制定行動計劃；這些都需要問題解決能力。
n厘清問題
細(xì)化問題
問題排序
緊急性
重要性
趨勢性
n原因分析
描述問題
選擇比較對象
尋找差異和變化
分析原因
頭腦風(fēng)暴法（開拓法）
逐一排除法（試錯法）
魚骨圖（問題&標(biāo)準(zhǔn)）法
常理分析法（專家法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯條件、邏輯關(guān)系、邏輯結(jié)果
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
驗證原因
n決策分析
決策條件
備選方案比較
風(fēng)險評估
n計劃執(zhí)行
制定目標(biāo)與計劃
確定關(guān)鍵點
找出潛在問題與機(jī)會
制定預(yù)防/促進(jìn)性措施
設(shè)立預(yù)警標(biāo)志
改進(jìn)計劃
4.2.
時間管理能力
你的工作時間屬于你自己嗎？是不是被突如其來的各種情況、電話、郵件、會議包圍著？是不是已經(jīng)忘記了真正應(yīng)該做什么？怎么樣才能夠提高工作效率，減輕工作壓力，消除不確定因素？你的時間需要管理了，你的工作需要管理了。
n時間使用情況
時間管理測量
發(fā)現(xiàn)時間漏洞
n時間管理基本方法
收集信息法&行動清單
四象限法&80/20法則
目標(biāo)制定及分解
n系統(tǒng)的時間管理方法
GTD——GetThingsDone
時間管理流程
n構(gòu)建自己的時間管理方法
時間核查
選擇方法
構(gòu)建流程
時間管理工具課時安排：
3.0H
形式：
問題分析與解決實操
個人時間管理方法搭建
說明：
銷售管理者的問題解決能力和自我管理能力是作為管理人員必備的能力之一，他們分別決定著銷售管理工作的質(zhì)量和數(shù)量。