巔峰銷售心理學(xué)
課程背景：
不懂心理學(xué)，別說你會做銷售！每一名優(yōu)秀的銷售人員都知道巧妙地取悅客戶，利用心理學(xué)原理順利地拿到銷售訂單，真正的銷售武器不是話術(shù)、不是工具而是讀心術(shù)。你是否了解客戶的需求，你是否了解客戶的特征，甚至你是否了解你自己？《巔峰銷售心理學(xué)》一反傳統(tǒng)銷售課程教理論、教話術(shù)、教工具的做法，用大量的銷售實戰(zhàn)案例與經(jīng)典心理學(xué)知識完美結(jié)合，讓受訓(xùn)學(xué)員真正了解客戶、了解自己，在銷售過程中做到“以客戶為中心”，從而成功簽約實現(xiàn)業(yè)績增長。
課程收益：
重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備十大關(guān)鍵素質(zhì)；
把握客戶心理，八大銷售心理學(xué)原則真正提升銷售技能；
銷售過程管理，五大核心技能把握客戶心理步步為營；
強(qiáng)化溝通訓(xùn)練，四個溝通技巧快速取悅客戶提高效率；
銷售行為管理，從心態(tài)到技能全面提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程大綱：
第一章、銷售冠軍的十大關(guān)鍵素質(zhì)（2小時）
1、成功欲望：要有強(qiáng)烈的企圖心
2、洞悉人性：察言觀色注重細(xì)節(jié)
3、高效溝通：深度贏得客戶信任
4、策劃思維：創(chuàng)新銷售思維拿單
5、積極主動：出動出擊尋找機(jī)會
6、堅持到底：不達(dá)目的絕不罷休
7、精力充沛：銷售需要超強(qiáng)精力
8、自我管理：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升
9、想到做到：改變拖沓行為習(xí)慣
10、合作意識：發(fā)揮團(tuán)隊合作優(yōu)勢
第二章、銷售溝通的九大心理學(xué)原則（3小時)
1、換位思考：一切以客戶為中心
2、逆反原則：消除客戶逆反情緒
3、互惠原則：銷售的基礎(chǔ)是交換
4、承諾原則：公開承諾才會行動
5、權(quán)威原則：必須建立專家形象
6、比較原則：管理好客戶期望值
7、激勵原則：鼓勵客戶馬上行動
8、牧群效應(yīng)：沒人愿意做出頭鳥
9、長尾理論：不要忽視“小訂單”
第三章：銷售管理的五大核心技能(3小時)
1、快速建立關(guān)系
激發(fā)客戶好奇心的五種策略
用獨特的贊美技巧取悅客戶
2、有效識別客戶
-客戶知識
-性格特征
-購買角色
-購買時間
-感官類型
-性別差異
-年齡差異
-購買動機(jī)
3、讓客戶決定買
從顯性需求向隱性需求挖掘
顛覆FAB話術(shù)與兩種產(chǎn)品演示
處理客戶價格異議的三個反問
4、成功跟蹤客戶
與客戶聯(lián)系的三個手段：電話、短信、郵箱
5、順利達(dá)成交易
主動要求成交的十個方法
第四章：銷售談判的四個基本技巧（2小時)
1、銷售溝通中的語言技巧
-贊美技巧
-引用數(shù)據(jù)
-會講故事
實戰(zhàn)演練：講故事話術(shù)模板訓(xùn)練
2、銷售溝通中的提問技巧
-問題的形式
-問題的重點
-問題的情感
實戰(zhàn)演練：面對三種不同情境如何提問
3、銷售溝通中的傾聽技巧
-傾聽的原則
-傾聽的步驟
-反饋的技巧
實戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧
4、銷售溝通中的肢體語言
第五章：客戶的二次價值開發(fā)(1小時)
1、客戶二次價值開發(fā)的意義
2、客戶二次開發(fā)的10個技巧
3、客戶二次價值開發(fā)的注意事項
第六章：銷售管理工具(1小時)
PDCA工作圖
SWOT分析
波士頓矩陣
產(chǎn)品賣點思維導(dǎo)圖
客戶檔案
每周工作計劃表（總結(jié)表）