顧問式銷售技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
培訓時間：2022年11月24-25日 深圳
培訓費用：4980元/人（含授課費、資料費、會務費、稅費等）
課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對
大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式
銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產品的順利銷售。
課程目的：
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績
活動綱要/Outline：
課程導入
你為什么會說是？
第一講 顧問式銷售的基礎
1、顧問式銷售中客戶為什么購買
2、成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
3、顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
4、顧問式營銷
討論：技術性產品（服務性產品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
第二講 顧問式銷售中客戶采購決策分析
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、各階段客戶的關注點
4、客戶采購團隊中的角色分析
5、討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
第三講 顧問式銷售的四個階段
1、銷售自己
2、銷售服務
3、銷售方案
4、銷售產品
第四章 顧問式銷售的六大關鍵
1、準確地篩選客戶
2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3、擅用差異化
4、向實權人物推銷
第五章 贏得顧問式銷售的六大技巧
1、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2、建立和維護客戶關系的技巧
3、運用SPIN“抓心”技巧
4、雙贏談判的技巧
5、獲得客戶購買承諾的技巧
6、應對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為
講師介紹/Lecturer：
莫老師
講師背景
中歐國際工商學院EMBA
南京醫(yī)藥(600713)副總兼人力資源部總監(jiān)
日本Eisai藥業(yè)中國區(qū)培訓總監(jiān)
中信金融集團區(qū)域銷售總監(jiān)
澳大利亞CMG金融集團培訓總監(jiān)
中英合資信誠人壽業(yè)務發(fā)展總監(jiān)
英國倫敦行業(yè)協(xié)會高級培訓師文憑認證講師、考評員
上海市勞動局《企業(yè)培訓師》考試特邀講師、考評員
上海人民廣播電臺專家評論
WILNER&ASSOCIATES（芝加哥商學院）銷售管理認證講師
主要經歷
莫老師有豐富的企業(yè)高管、培訓、銷售管理經驗，曾任職于南京醫(yī)藥、日本Eisai藥業(yè)、中信金融集團澳大利亞CMG金融集團、中英合資誠信人壽，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓等多個領域。對內部
培訓體系建設及銷售管理方面有獨到的見解和實戰(zhàn)經驗，曾多次為國家部委進行百人以上的課程培訓。授課對象涵蓋外資500強企業(yè)，國有企業(yè)以及民營企業(yè)。
主講課程
管理類課程：
《高效能人士的7個習慣》
《企業(yè)年度營計劃制定與實施》
《企業(yè)組織架構設計》
《跨部門溝通與協(xié)作》
《薪資結構設計與福利體系規(guī)劃》
《激勵體系設計》
《員工向心力與凝聚力提升》
《情緒與壓力緩解》
《員工輔導技巧》
《企業(yè)內部培訓體系搭建（企業(yè)大學建設）》
銷售類課程：
《大客戶銷售技巧》
《專業(yè)銷售技能提升》
《新媒體營銷實戰(zhàn)攻略》
《微信營銷實戰(zhàn)兵法兩天深度實操落地運營班》
《金牌導購絕對成交訓練營》
《銷售團隊的業(yè)績管控》
《如何做一名成功的店長》
《營銷制勝的核心利器》
《品牌智慧》
《高效愉悅的商務談判禮儀》
課程特點
授課風格親切自然，有很強的親和力，善于利用多種培訓技巧引導學員并掌握知識，課堂能夠結合學員的專業(yè)能力狀況，以簡單易懂，深入淺出，調動學員積極性的方式進行。歷次培訓評估學員評價均在90分以上。
部分培訓客戶
汽車：
上海大眾汽車、寶馬汽車、匯眾汽車、天津豐田、元征汽車、上海通用、大眾汽車、東風汽車
金融：
工商銀行、中國銀行、中信銀行、渣打銀行、溫州建行、申銀萬國，上海證券、比利時聯(lián)合銀行、信誠人壽、新華人壽
醫(yī)藥醫(yī)療：
國藥集團、永裕醫(yī)藥、南京醫(yī)藥集團、浙江第三人民醫(yī)院、日本衛(wèi)材醫(yī)藥、美國萌蒂醫(yī)藥、北京泰德制藥、英國諾氏制藥、春天湖大藥房
生產制造：
寶鋼集團、三一集團、佳通輪胎、林德叉車、日立電梯、現(xiàn)代軌道、威特電梯、英維思控制器、圣韻電子、中獅電子、奧的斯Otis電梯、尤西比UCB化工、鐵姆肯(Timken)軸承、上柴股份、英國Holset渦輪增壓（無錫）、西科石英、德國采埃孚轉向機構（上海）、梅特勒-托利多衡器（常州）、ABB、上海松下、遠東電纜、奧麒化工、美商半導體、上海KSB、川崎制冷、大金電器、博思格鋼鐵、中強光電、NEC華虹集團、上海電氣、博世中國、威卡中國、博西華電器、無錫海力士、尤西比UCB化工、聯(lián)合系統(tǒng)
消費品：
Estee Lauder雅詩蘭黛、安利（中國）日用品有限公司、喜之郎食品、克麗緹娜、聯(lián)合利華，喜力啤酒，摩恩潔具、百麗中國、多美姿、佳麗寶化妝品中國、法國迪卡儂、華新集團、浙江聯(lián)華、香港亞非集團、世貿商城
其他：
國家工程與信息產業(yè)部、國家安全局培訓中心、ICRO（國際文化資源交流中心）、上海煙草集團、上海華東建筑設計院、新疆中石油、奧林巴斯、柯達成都、IBM、微軟中國、微創(chuàng)軟件、E-bay、摩托羅拉、中國電信（上海）、中國移動（上海）、臺灣遠紡、浦東外服、惠爾浦、烽火通訊、福美來地產、上海足裝企業(yè)管理、東方航空、上海微創(chuàng)、德國萊茵、浙江綠城、住友株式會社、Herblife 、貝塔斯曼、Henkel等
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