大客戶銷售技巧與客戶關系管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
日期地址：2022年11月11-12日深圳
培訓費用：4200元/人（含培訓費、資料費、稅費等）
課程背景：
當今中國市場競爭越趨激烈，對
銷售人員的素質、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其
大客戶，并與之建立良好的關系能力對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護關鍵客戶的忠誠度、做好客戶關系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
?如何做好大客戶的認知和信息分析？
?如何建立與維護大客戶的信任？
?如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)？
針對以上問題，我們特邀原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生，與您一起分享《大客戶
銷售技巧與客戶關系管理》的精彩課程本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內(nèi)容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關系管理的重點，全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。
課程收獲：
1、了解掌握大客戶分級的必要性與方法
2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法
3、掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能
4、充分了解大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足，從而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧
課程大綱：
一、大客戶認知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、"采購氛圍"與基于談判的4種類型客戶分析
4、關注大客戶采購的五個要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗與機會管理
7、練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）"1+2+1"法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
（2）"喜劇演員法"：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
（3）"投其所好法"：爭取決策人對我們的支持
2、客戶關系營銷
（1）客戶關系管理的定義
（2）關系管理的營銷學基礎
（3）關系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶關系類型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠度
（1）客戶滿意與滿意度
（2）影響客戶滿意度的因素
（3）提升滿意度技巧
（4）客戶忠誠度與滿意度的關系
（5）客戶關懷公式
4、測試及講解：全腦測試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應對方
6、"全腦優(yōu)勢法"：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶
（2）測試及講解：全腦測試及分析
（3）與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
3、視頻研討："次序技術"在銷售中的運用
（1）說服技術在溝通中的運用
（2）力量型提問的使用
4、帶來銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
7、角色扮演
四、信用管理維系大客戶關系
1、
應收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8、應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
（1）賒銷等于銷售
（2）收回貨款會破壞與大客戶的關系
2、收款人種類
3、債務人的種類
4、債務人怎么想？學會換位思考
5、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6、客戶拖延的征兆
7、聆聽客戶反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練：收款過程綜合練習
講師介紹：
原德國拜耳銷售總監(jiān) 程廣見
實戰(zhàn)經(jīng)驗
拜耳公司（世界500強德國）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的
市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗，擅長營銷領域，曾為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，善于就企業(yè)實際案例，結合個人實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率等方面成功的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課特點
其幽默的授課風格、充滿激情和出色的現(xiàn)場駕馭能力，廣受學員好評，曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程
《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》、《高績效
銷售團隊的建設與管理》、《銷售談判與專業(yè)回款技巧》、《
商務談判》、《面對面銷售“七劍”技巧實務》……
服務客戶
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國家電網(wǎng)、建設銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥…
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