向華為學(xué)習(xí)：從市場(chǎng)到線索（MTL）銷售流程建設(shè)
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間：2022年11月11日 北京
價(jià)格：￥3800/人（含教材、稅費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)等)
課程收獲：
企業(yè)收益:
1、引入標(biāo)桿企業(yè)線索管理的成功經(jīng)驗(yàn)，為建立線索管理體系提供方法論和工具;
2、提升市場(chǎng)項(xiàng)目拓展團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率，建立全流程閉環(huán)的工作流，協(xié)同挖掘客戶需求;
3、提升員工的線索管理工作專業(yè)能力，熟練使用分析工具，提煉出有價(jià)值的線索。
崗位收益:
1、掌握細(xì)分市場(chǎng)核心方法:四分法細(xì)分，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn);
2、運(yùn)用工具和模型學(xué)會(huì)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求與痛點(diǎn);
3、掌握線索管理的流程與方法，對(duì)線索進(jìn)行有序開展與管理;
課程特色：
1、詳解業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)線索管理的流程與方法，引導(dǎo)學(xué)員圍繞線索管理流程框架，學(xué)習(xí)各階段工作開展的方式，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局提供實(shí)操性的方法論、流程、工具;
2、課程不僅僅講授方法和工具，學(xué)員也可針對(duì)自身的案例提問(wèn)，講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并提供解決思路和方案建議，讓學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效。
課程大綱：
一、概述
1、營(yíng)在未來(lái)、贏在未來(lái)
二、從市場(chǎng)到線索流程的價(jià)值與定位
1、從市場(chǎng)到線索管理的價(jià)值
2、圍繞細(xì)分市場(chǎng)不斷循環(huán)迭代的過(guò)程
3、基于市場(chǎng)的不同發(fā)展階段流程側(cè)重點(diǎn)不同
4、從市場(chǎng)到線索與其它業(yè)務(wù)的集成
問(wèn)題研討一∵營(yíng)的能力為企業(yè)戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售提供了哪些幫助?
三、從市場(chǎng)到線索流程總體方案
1、市場(chǎng)洞察MI
(1)市場(chǎng)洞察的基本概念、整體業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
(2)市場(chǎng)洞察流程視圖和關(guān)鍵輸出
(3)與一般企業(yè)市場(chǎng)洞察做法的差異
2、市場(chǎng)管理MM
(1）連接營(yíng)銷和業(yè)務(wù)單元的橋梁
(2)細(xì)分市場(chǎng)是市場(chǎng)管理的基本業(yè)務(wù)單元
(3)三層細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)不同
(4）理解市場(chǎng)并策劃如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)
(5)與一般企業(yè)市場(chǎng)管理做法的差異
3、銷售賦能SCE
(1)銷售賦能的內(nèi)涵與價(jià)值接觸的目的
(2)提升銷售傳遞價(jià)值、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)能力
(3)與一般企業(yè)銷售賦能做法的差異
4、需求生成DG
(1）需求生成的含義
(2）整體邏輯和關(guān)鍵概念
(3)機(jī)關(guān)統(tǒng)一規(guī)劃、區(qū)域選擇適配
(4）開展以客戶為中心的營(yíng)銷活動(dòng)
(5）圍繞客戶心理歷程設(shè)計(jì)活動(dòng)地圖
(6）提升客戶學(xué)習(xí)體驗(yàn)
(7)與一般企業(yè)品牌活動(dòng)管理的差異
四、市場(chǎng)洞察MI流程介紹
1、市場(chǎng)分析簡(jiǎn)介
(1）市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分的主要業(yè)務(wù)場(chǎng)景與核心價(jià)值
市場(chǎng)細(xì)分核心方法:四分法細(xì)分
.市場(chǎng)洞察的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)管理的市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
(2)市場(chǎng)趨勢(shì)分析
-價(jià)值鏈分析:價(jià)值鏈基礎(chǔ)信息表.從最終客戶需求看業(yè)務(wù)市場(chǎng)狀態(tài).市場(chǎng)趨勢(shì)整合
(3)市場(chǎng)規(guī)模分析、增長(zhǎng)分析
(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
(5）顛覆式力量分析（波特五力模型)
2、客戶分析簡(jiǎn)介
(1）客戶細(xì)分
(2)客戶行為分析
采購(gòu)特征、分析客戶需要的交易模式、購(gòu)買傾向性分析
(3）客戶價(jià)值分析、需求分析
五、市場(chǎng)管理MM流程
1、細(xì)分市場(chǎng)排序，制定市場(chǎng)策略，并驅(qū)動(dòng)研發(fā)、銷售、交付等改進(jìn)
2、綜合市場(chǎng)洞察的信息進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
3、市場(chǎng)細(xì)分的場(chǎng)景和規(guī)則
4、細(xì)分市場(chǎng)深入分析，確定細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)沙盤
5、細(xì)分市場(chǎng)的選擇和組合優(yōu)先級(jí)排序
6、細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)排序?yàn)楦鳂I(yè)務(wù)部門的策略協(xié)同提供指導(dǎo)建議
7、根據(jù)排序結(jié)果，設(shè)定各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)
8、利用BON模型識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求與痛點(diǎn)
9、結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)進(jìn)行差距分析并給出改進(jìn)建議
10、為研發(fā)規(guī)劃及細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃提供輸入
11、細(xì)分市場(chǎng)匹配到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案
12、細(xì)分市場(chǎng)管理為研發(fā)流程各個(gè)決策點(diǎn)提供相應(yīng)輸入
13、開發(fā)和整合細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷要素
14、制定市場(chǎng)通路策略
15、從客戶、競(jìng)爭(zhēng)、自身三個(gè)維度提出價(jià)值主張
16、針對(duì)客戶不同角色和認(rèn)知階段開發(fā)營(yíng)銷材料，貼近—線使用需求
17、制定細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，策劃營(yíng)銷舉措，拉通營(yíng)和銷的目標(biāo)
講師介紹：
王占剛
原
華為中亞流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
原華為鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人，具有15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場(chǎng)一線、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對(duì)于“流程運(yùn)營(yíng)既是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”擁有獨(dú)特的理解及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)等工作，是地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程重塑領(lǐng)域資深專家。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
華為大學(xué)金牌講師，十年以上授課經(jīng)驗(yàn)；曾為數(shù)十家上市公司、國(guó)企提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，培訓(xùn)與咨詢效果深受客戶和學(xué)員好評(píng)。
授課特點(diǎn)
課內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)，實(shí)用；以極強(qiáng)的語(yǔ)言感染力、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍獲得受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。
主講課程
向華為學(xué)習(xí)：鐵三角運(yùn)作-打造面向客戶界面的無(wú)敵鐵軍、銷售
項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作等。
服務(wù)客戶
華為、海康威視、山東浪潮、國(guó)家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車時(shí)代電氣、華立科技、新大陸、與德科技……
在線報(bào)名
