大客戶營(yíng)銷策略與技巧

課程收益：
掌握大客戶營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對(duì)大客戶進(jìn)行有效管理，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
掌握大客戶銷售的九字訣：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事；
掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力；
擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力、提高工作效率，提升業(yè)績(jī)。
課程大綱：
第一節(jié)：大客戶銷售的核心——信任法則
大客戶銷售的特點(diǎn)分析
大客戶銷售和一般快消品銷售的對(duì)比
大客戶銷售的五大特點(diǎn)
大客戶銷售的核心——信任法則
大客戶銷售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
大客戶銷售的五個(gè)誤區(qū)
反腐浪潮下大客戶銷售的變化
客戶采購(gòu)決策方式的變化
大客戶銷售搞關(guān)系方式的變化
大客戶營(yíng)銷的四個(gè)層次
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——把產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格作為突破點(diǎn)
品牌優(yōu)勢(shì)——把品牌影響力作為突破口
企業(yè)優(yōu)勢(shì)——把企業(yè)的產(chǎn)能、服務(wù)、行業(yè)地位作為優(yōu)勢(shì)
關(guān)系優(yōu)勢(shì)——把客戶關(guān)系管理作為優(yōu)勢(shì)
大客戶銷售人員提升的三大境界
菜鳥境界
中鳥境界
老鳥境界
第二節(jié)：大客戶銷售的九字訣
大客戶銷售第一步——找對(duì)人
大客戶銷售找對(duì)人的重要性討論
大客戶采購(gòu)決策流程六步曲
發(fā)現(xiàn)需求　內(nèi)部醞釀　方案設(shè)計(jì)
評(píng)估比較　購(gòu)買承諾　項(xiàng)目履約
大客戶采購(gòu)過程中五種角色
采購(gòu)部門
技術(shù)部門
分管領(lǐng)導(dǎo)
使用或維護(hù)部門
線人/教練
大客戶銷售找對(duì)人的五步曲
分析客戶采購(gòu)流程
分析客戶組織架構(gòu)
明確各個(gè)部門的職能
主動(dòng)出擊，獲取有效信息
找到關(guān)鍵人物，一錘定音
大客戶銷售第二步——說對(duì)話
大客戶銷售過程中常見的溝通障礙
與客戶找不到共同語(yǔ)言，除了講產(chǎn)品，其他沒有溝通機(jī)會(huì)
無(wú)法與客戶一見如故，二次溝通效果差
做不到有效的投其所好，與客戶只是利益交換，沒有情感的交流
以客戶需求為導(dǎo)向的溝通策略——顧問式銷售
與客戶談什么最容易打動(dòng)客戶？
顧問式銷售四步曲：
挖掘客戶需求的六把鑰匙：
客戶異議的處理
成交機(jī)會(huì)的把握與成交動(dòng)作的完成
大客戶銷售溝通中的談判策略
報(bào)價(jià)策略
還盤策略
防御策略
蠶食策略
紅白臉策略
大客戶銷售第三步——做對(duì)事
合同履約階段的目標(biāo)設(shè)置
合同履約階段的三大要點(diǎn)
更深度挖掘客戶的需求
在交付過程中完善企業(yè)的信息資料
在交付過程中深化與企業(yè)的關(guān)系
合同履約階段的四大禁忌
眼中只有決策人
為交付而交付
只考慮自身利益
輕諾而寡信
第三節(jié)：大客戶銷售之客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對(duì)大客戶銷售的價(jià)值
大客戶銷售的過程就是客戶關(guān)系的發(fā)展過程
搞關(guān)系需要有效管理客戶關(guān)系
客戶關(guān)系管理的三大功能
客戶關(guān)系的建立
客戶關(guān)系的維護(hù)
客戶關(guān)系的補(bǔ)救與挽回
客戶關(guān)系管理流程
客戶完整信息的定義
客戶基本信息
項(xiàng)目信息
聯(lián)系人基礎(chǔ)信息
聯(lián)系人擴(kuò)展信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
客戶信息的收集與整理
常用的三種市場(chǎng)調(diào)研手段
常用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研手段
客戶信息的分析
對(duì)客戶組織關(guān)系的分析——找到關(guān)鍵人
對(duì)客戶采購(gòu)階段的分析
對(duì)聯(lián)系人個(gè)人信息的分析的——投其所好的前提
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的分析——競(jìng)爭(zhēng)策略的前提
營(yíng)銷策略的制定
投其所好式
錦上添花式
雪中送炭式
隔山打牛式
落井下石式
和光同塵式
第四節(jié)：大客戶銷售之應(yīng)收款管理
應(yīng)收款產(chǎn)生的原因分析
外部原因
企業(yè)外部環(huán)境因素：飽和競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物
客戶的因素：不愿付錢，付不出錢
內(nèi)部四大原因
應(yīng)收款管理如何防患于未然
建立詳細(xì)的客戶檔案
加強(qiáng)客戶信息的收集
進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)的鑒別
注意客戶信息的更新
客戶風(fēng)險(xiǎn)的十六個(gè)征兆
規(guī)避應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)的方法
完善合同的簽約手續(xù)
強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理
建立良好的售后服務(wù)體系
應(yīng)收款清收的方法
一般應(yīng)收款清收的注意事項(xiàng)
心態(tài)的調(diào)整
時(shí)機(jī)的把握
清收的策略
文收的方法
武收的方法
應(yīng)收款清收案例分享
講師介紹：
陳文學(xué)　資深營(yíng)銷導(dǎo)師
★ 全國(guó)近30家企業(yè)資深咨詢師
★ 中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
★ 上海交大客座教授
★ 佩高門業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷副總裁
★ 上海全筑建筑集團(tuán)　經(jīng)理
職業(yè)履歷
　陳文學(xué)老師，擁有多年市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)及高層管理經(jīng)驗(yàn)，更是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓(xùn)經(jīng)歷的資深講師，先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《銷售與管理》《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
　歷任佩高門業(yè)（上海）有限公司，曾任職營(yíng)銷副總裁；工業(yè)品營(yíng)銷研究院，曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。上海全筑建筑集團(tuán)任職經(jīng)理，有過15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，先后從事過人力資源，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，營(yíng)銷管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
　陳文學(xué)老師始終強(qiáng)調(diào)“前瞻、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)”原則，在戰(zhàn)略營(yíng)銷、新市場(chǎng)開發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運(yùn)作、商務(wù)談判銷售管理制度和流程，客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)富有激情演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。
授課風(fēng)格
專　業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí)　用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定　做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原　則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開啟自身智慧。
部分服務(wù)客戶
大型國(guó)有企業(yè)：工商銀行，安徽全椒農(nóng)合行，農(nóng)業(yè)銀行石家莊分行，山東農(nóng)信泰安分社，江蘇南通教育局，神東電力，中國(guó)華能集團(tuán)公司，中國(guó)大唐集團(tuán)公司，海爾集團(tuán)，美的集團(tuán)，上海冠松汽車集團(tuán)，誠(chéng)實(shí)集團(tuán)，新疆北方建設(shè)集團(tuán)，漢宇地產(chǎn)，中原地產(chǎn)，山東德州國(guó)藥控股，科恒集團(tuán)　河北移動(dòng)省公司　紅星美凱龍
貴州銅仁電信　海南航空，常州西電
家居建材行業(yè)：諾貝爾瓷磚，金螳螂裝飾，北京金隅集團(tuán)，河南鄭州古川木門，紅星美凱龍，居然之家，菲林格爾地板，索菲亞衣柜，簡(jiǎn)一羊皮磚，我樂櫥柜，老板電器，德意廚房電器，龍發(fā)裝飾，方太廚具，曲美家具，意特爾家居，
化工行業(yè)：江蘇亞邦染料集團(tuán)股份，江蘇蘭陵化工，山東魯西化工，華潤(rùn)化工，瑞孚化工，浙江畢爾瑞斯化工，江蘇井神鹽化股份，江蘇亞邦染料，
工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)：江蘇揚(yáng)鍛集團(tuán)，ABB，西門子母線，大全集團(tuán)，滬安電纜，江蘇上上電纜，上海電氣，常州西電，三星電氣，華立儀表
IT行業(yè)：SHOPEX，IBM，三星，中興軟件，浪潮軟件，任我行軟件，微軟中國(guó)，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)網(wǎng)通，EPSON，西門子母線
鋼鐵行業(yè)：江蘇徐鋼集團(tuán)，武鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、山東萊鋼，廈門金鷺合金刀具
工程機(jī)械行業(yè)：　三一重工（泵送），沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠，徐工集團(tuán)，柳工集團(tuán)，上海隧道工程，海天塑機(jī)，江蘇徐工，
中央空調(diào)及暖通設(shè)備：江蘇雙良集團(tuán)，澳柯瑪冰柜，上海逸騰制冷，遠(yuǎn)大空調(diào)，地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)，寧波奧克斯
其他：櫻花輪胎安徽通威股份正華集團(tuán)北京金隅集團(tuán)，恒坤集團(tuán)，世鴻集團(tuán)，浙江湖州金湖管業(yè)集團(tuán)、河北保定風(fēng)帆股份　
服務(wù)業(yè)：宅急送，國(guó)大集團(tuán)，環(huán)渤海灣集團(tuán)，安徽大金新百百貨股份，美聯(lián)臣，錦江集團(tuán)，豐收日大酒店，禾綠回轉(zhuǎn)壽司，百勝餐飲,家樂福，沃爾瑪廊坊分部，石家莊北人集團(tuán),浙江義烏櫻知葉服飾，南京湯米諾女裝，太平鳥樂町女裝，好儷姿女裝，zara，優(yōu)衣庫(kù)，百家好,江蘇南京泰康人壽，太平洋人壽保險(xiǎn)，天安財(cái)險(xiǎn),上海佰草集，巴黎歐萊雅，美寶蓮石家莊分公司，za南京分公司，巧迪尚惠三河分公司，柏萊雅常州分公司，香特莉食品，江蘇大富豪啤酒，藍(lán)天集團(tuán)，新時(shí)代健康集團(tuán)，山東濟(jì)寧雙鹿新能源科技有限公司，新時(shí)代國(guó)珍松花粉
房地產(chǎn)行業(yè)：重慶金科，綠城房地產(chǎn)，上海綠地，二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，中原地產(chǎn)，漢宇地產(chǎn)……

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