優(yōu)勢銷售談判與回款技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2017年10月13-14日 廣州
培訓(xùn)費(fèi)用：3000元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
找對人 說對話 做對事
銷售的九字箴言：“找對人，說對話，做對事”。其中的找對人即是指尋找到準(zhǔn)客戶，說對話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對口，做對事就是在為顧客提供方案的時(shí)候從對方的立場上出發(fā)。
找到關(guān)鍵人前，如何快速識別關(guān)鍵人？如何快速搞定決策人？
找到關(guān)鍵人后，哪些是對的話？客戶喜歡的話？客戶想聽的話？
如何才能做對事？面對客戶的壓價(jià)、談判，我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山唬?br />
黎紅華老師擁有24 年
大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)中基層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了豐富的
市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，被業(yè)界譽(yù)為金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練。
本期課程，黎老師將結(jié)合他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享銷售和回款的技巧，并對學(xué)員遇到的問題一一解答。
學(xué)習(xí)收獲
1、學(xué)會設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程；
2、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源；
3、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程；
4、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧。
課程大綱
運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)（25 人以內(nèi)，可執(zhí)行）
錄像練習(xí)（片段2）
小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬
第一單元銷售，回款才是硬道理
一、回款——企業(yè)的“血液”
二、銷售重要，回款更重要
三、不要做“多賣多虧”的銷售員、
四、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正銷售
五、沒有回款的生意不叫生意
六、管好回款，不要授客戶以“柄”
第二單元回款為什么就這么難
一、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
二、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨
三、賒欠隨意，造成回款缺陷
四、拖欠成癮，客戶故意作祟
五、缺乏品牌感召力，回款難上加難
第三單元未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
一、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
二、提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”
三、加強(qiáng)對
應(yīng)收賬款的日常管理
四、做好
內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
五、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器
第四單元催款前你該了解什么
一、給債定性
二、何為債權(quán)和債務(wù)
三、什么是討債代理
四、討債時(shí)效是什么意思
五、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”
六、討債也可有捷徑――申請支付令
七、訴前保全，你會用嗎
八、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系
第五單元常規(guī)手段也可以輕松收款
一、打電話催款要這樣說才管用
二、誰說催款函不能收回欠款
三、召開會議，集中解決問題
四、上門催討必須講究策略
五、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)
六、不宜采用的幾種催款方法
七、場合不同，催款手段也不一樣
第六單元改變思路，一樣的款不一樣的收
一、律師協(xié)助，輕松合法收款
二、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的
三、銀行劃賬，更加高效直接
四、巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”
五、無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)
第七單元在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
一、將欲取之，必先予之
二、巧妙贊美，笑里藏刀
三、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
四、建立信任，溫情感人
五、頑固陣線，內(nèi)部攻破
六、射人先射馬，擒賊先擒王
七、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)
第八單元個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
課前問卷評分
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練
一、談判模型：合作式戰(zhàn)略談判模型
1、開局——“談判引導(dǎo)
2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
3、信息識別
4、規(guī)劃說明
二、談判核心：找出立場背后的利益點(diǎn)
1、差異化訓(xùn)練
2、小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)
3、練習(xí)：不同客戶的常見利益點(diǎn)
4、角色扮演：提問的策略
三、疑義點(diǎn)處理：澄清談判的議題和價(jià)值
四、個(gè)人應(yīng)用
1、談判策略的準(zhǔn)備
2、銷售談判角色扮演
3、制定改進(jìn)計(jì)劃
4、團(tuán)隊(duì)談判
講師介紹
資深實(shí)戰(zhàn)營銷專家黎紅華
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：24 年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)，金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練。曾任中國農(nóng)資集團(tuán)分公司總經(jīng)理、深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理，現(xiàn)任福生生珠寶、國聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問，累積了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)。
專業(yè)背景：美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT 認(rèn)證培訓(xùn)師。被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練。
授課特點(diǎn)：形象生動，幽默且極富感染力，課堂活潑有趣；授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流；將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧。
服務(wù)客戶：大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、株洲南車、東風(fēng)汽車、金六福珠寶、周大福珠寶、花花公子、紅蜻蜓等。
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