與加盟商事半功倍的溝通談判技巧
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間：2017年10月21-22日 上海
價(jià)格：￥3800/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐等)
課程收益
學(xué)習(xí)因人而異的
溝通技巧和風(fēng)格應(yīng)對
建立與談判對方應(yīng)對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達(dá)到雙贏結(jié)果
了解談判時(shí)使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對手思維，引導(dǎo)對手的方法
掌握專業(yè)談判的技巧，包括提案、討價(jià)還價(jià)、讓步和促進(jìn)協(xié)議的技巧
直接針對企業(yè)談判和上下平級溝通案例,做現(xiàn)場研討分析，迅速運(yùn)用于工作實(shí)踐
授課形式
互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等
課程大綱
第一單元：因人而異溝通——做一個(gè)溝通的主導(dǎo)者
因人而異的溝通
“自我畫像”破冰活動(dòng)帶領(lǐng)出溝通的概念/意義,進(jìn)一步闡釋有效溝通的四步驟四層次,學(xué)習(xí)主動(dòng)溝通,讓對方聽懂接受,為結(jié)果負(fù)責(zé)的溝通理念；
透過被全球100 多萬人測試并驗(yàn)證了的「DISC 性格測試」，建立每個(gè)人自己 的性格量表。了解在人際交往中每個(gè)人都可能呈現(xiàn)的不同風(fēng)格的特征偏向(力量型/活躍型/思考型/和平型)。
調(diào)整性格之發(fā)揮 通過對不同風(fēng)格的典型行為特征的描述剖析，令學(xué)員深刻體會(huì)不同風(fēng)格的人 際應(yīng)對所帶來的效果，并通過角色扮演和小組討論,令學(xué)員掌握針對典型的 四種不同類型的人的恰當(dāng)溝通應(yīng)對模式.掌握黃金溝通法則---用對方喜歡的方式與其溝通
上下平級及客戶溝通實(shí)務(wù) 3hrs
客戶導(dǎo)向的溝通
案例研討聆聽客戶心聲、探尋客戶需求，站在客戶的角度做到因人
而異的溝通協(xié)調(diào)。
暢通的上下級溝通
案例研討上下級溝通中會(huì)出現(xiàn)的障礙,并通過風(fēng)格應(yīng)對進(jìn)一步衍生
對上溝通/對下溝通溝通的原則方法。
跨部門溝通技巧原則方法
根據(jù)各企業(yè)不同要求列舉各種實(shí)戰(zhàn)溝通問題和改善對策. 現(xiàn)場探討
并總結(jié) 出部門縫隙、不同優(yōu)先級排序、部門目標(biāo)與利益等典型跨部
門溝通問題的實(shí) 際解決之道
目標(biāo): 建立正向的溝通理念,溝通首先是意識而非能力
學(xué)習(xí)“因人而異”的溝通技巧,學(xué)會(huì)“用他人喜歡的方式與人溝通”;
練習(xí)上下平級溝通中的各種狀況下的溝通應(yīng)對.
第二單元：談判力量與策略分析 ——做一個(gè)明智的談判者
談判的力量與策略分析 2hrs
了解策略性談判的基本原則;
了解雙贏談判的策略思維
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何造勢？
群體談判各角色如何相互借力？
案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例(情景錄像)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo): 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運(yùn)用“力量分析工具”量表
學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法。
第三單元：把握談判的過程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者
談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備 1hr
分析平時(shí)談判中常產(chǎn)生的問題，學(xué)習(xí)分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面;
確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;
建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）；
通常
商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?預(yù)設(shè)的底線是什么?
小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
目標(biāo): 會(huì)談判前的“談判清單”，
能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
談判步驟（二）——提案與引導(dǎo) 2hr
目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素
建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
站在對方角度思考提案
用條件句開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
有理有據(jù)的專業(yè)提案
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
目標(biāo): 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
分析基于表面立場背后的“利益”
談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià) 2hr
討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價(jià)還價(jià)的原則
讓步的技巧和藝術(shù)
談判桌上的推擋功夫
讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià)(用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo): 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。
談判步驟（四）——確認(rèn)協(xié)議 1hr
推進(jìn)談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
了解談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題
DISC異議處理談判技巧演練
確認(rèn)協(xié)議
贏者不全贏,輸者不全輸,感覺共贏!
角色演練:去山?去海?
目標(biāo): 學(xué)習(xí)討拓寬思路達(dá)成協(xié)議
學(xué)習(xí)應(yīng)對各種談判異議/陷阱
學(xué)會(huì)讓對方“感覺共贏”
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