華為的商務(wù)談判和頂級銷售技能提升

整體目標(biāo)
掌握商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)；
掌握商務(wù)談判的八大要素；
掌握商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程；
掌握商務(wù)談判的實(shí)施流程；
掌握商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)。
整體目標(biāo)
掌握銷售人員必備的心態(tài)（3,4,5,6）：
必須知道的三件事；
必須知道的四個方面：態(tài)度、知識、王牌、素質(zhì)；
必須具備的五種信念；
倍增業(yè)績的六大原則。
掌握銷售人員必備的知識：專業(yè)知識、商務(wù)禮儀、目標(biāo)管理和時間管理。
掌握銷售人員必備的技巧：客戶拓展技巧；陌生拜訪技巧；電話營銷技巧；交流溝通技巧；價(jià)格談判技巧；業(yè)務(wù)成交技巧。
如何把知識轉(zhuǎn)化為提成：練習(xí)。
課程內(nèi)容
介紹主持人
/身體放松游戲
1、主持人介紹課程背景和課程目標(biāo)
2、將主講老師推出
3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排，
4、課程方案，課堂規(guī)則
單元一：商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)
1、談判能力的七個測試；挑戰(zhàn)或順從苛刻的要求；降價(jià)的五種讓步方法；兵臨城下的案例；大客戶倚老賣老；談判對手故意忽視你；客戶堅(jiān)持主帥出面談判；面對強(qiáng)勢客戶造成僵局；
2、什么是談判？
3、構(gòu)成談判的三個要素；
4、談判的三個層面 ；
5、商務(wù)談判的特點(diǎn) ；
6、商務(wù)談判的幾種結(jié)局 ；
7、成功談判的標(biāo)志；
8、哈佛原則性談判模式 ；
9、雙贏談判者的信念。
單元二：商務(wù)談判的八大要素
1、目標(biāo)；
2；風(fēng)險(xiǎn)；
3、信任；
4、關(guān)系；
5、雙贏；
6、實(shí)力；
7、準(zhǔn)備；
8、授權(quán)。
單元三：商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
1、確定談判項(xiàng)目；
2、確定談判目標(biāo)；
3、了解談判對手；
4、對談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級排序；
5、列出不同的解決方案組合；
6、擬訂各種組合的具體目標(biāo)。
單元四：商務(wù)談判的實(shí)施流程
1、建立和諧關(guān)系階段；
2、探測摸底階段；
3、報(bào)價(jià)階段；
（1）、報(bào)價(jià)原則；
（2）、報(bào)價(jià)操作；
（3）、報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問題；
（4）、報(bào)價(jià)策略
4、討價(jià)還價(jià)階段；
（1）、還價(jià)的方式和技巧；
（2）、讓步的原則；
談判壓力點(diǎn)的來源
利用高層的力量
學(xué)會使用以下語言
制約對方“請示上級”
黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)；
5、反復(fù)磋商階段；
常用的突破僵局的方法；
6、談判的結(jié)束階段。
單元五：商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
束縛對方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)：
1、談判議程；
2、 最后期限；
3、最大權(quán)限；
4、先例；
5、奉送權(quán)力；
6、抬價(jià)。
逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù)：
1、漫天喊價(jià)；
2、分而治之；
3、以退為進(jìn)；
4、威脅；
5、突然襲擊；
6、既成事實(shí)；
7、吹毛求疵；
8、故意拖延
引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)：
1、 先鷹后鴿；
2、情緒化；
3、諂媚；
4、欺騙；
5、激將法；
6、化繁為簡；
7、拒絕談判；
8、攪和；
9、聲東擊西；
10、大智若愚
單元五：商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù)；
1、送禮宴請；
2、拖延時間；
3、叫停；
4、按成本價(jià)出售；
5、逐步退讓；
6、窮追不舍。
課程內(nèi)容
身體放松游戲老師介紹：授課大綱，課程安排；課程方案，課堂規(guī)則。
第一部分：心態(tài)篇
1、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)；
2、樹立正確的“客戶觀”；
、“客戶”是什么？
、客戶喜歡什么樣的銷售顧問？
、成功銷售員的“客戶觀”；
、客戶的拒絕等于什么？
3、成功銷售員的3、4、5、6；
（1）、 必須知道的三件事：
①、蹲得越低，跳得越高；
②、想爬多高，功夫就得下多深；
③、有效的時間管理造就成功的銷售員。
(2)、四個方面
①、必備的四種態(tài)度；
②、必備的四張王牌；
③、必備的四大素質(zhì)；
（3）、 必須堅(jiān)持的五種信念：
①、相信自己，足夠自信；
②、真心誠意地關(guān)心您的客戶；
③、始終保持積極和熱忱；
④、鞭策自己的意志力；
⑤、尊重您的客戶；
（4）、 倍增業(yè)績的六大原則
4、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
成功銷售顧問的自我形象定位
、公司形象代表；
、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者；
、客戶需求被滿足的引導(dǎo)者、銷售顧問；
、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家；
、是客戶最好的朋友（之一）；
、是市場信息和客戶意見的收集者。
第二部分：知識篇
1、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識；
2、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀；
、銷售人員注重禮儀的目的；
、儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；
、問候、鞠躬問候、握手問候；
、交換名片；
、開會&培訓(xùn)禮儀、與會者禮節(jié)；
、用餐禮儀：
a、座位的安排；
b、點(diǎn)菜時間；
c、點(diǎn)菜原則；
d、點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；
e、吃和吃相的講究；
f、酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)；
g、倒茶的學(xué)問；
h、中途離席；
i、酒宴上的禮儀；
3、GSPA——從目標(biāo)到行動，管理好時間；
如何將目標(biāo)分解？
(1)、時間管理基本知識
4、行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）。
第三部分：技巧篇
1、客戶拓展技巧；
（1）、客戶在哪？——尋找客戶10 法
、親友開拓法；
、連環(huán)開拓法；
、權(quán)威推薦法；
、宣傳廣告法；
、交叉合作法；
、展會推銷法；
（2）、如何從競爭對手中拉回客戶？
、回避與贊揚(yáng)；
、給客戶播下懷疑的種子；
、千萬不要主動攻擊對手。
2、陌生拜訪技巧；
（1）、好的準(zhǔn)備等于成功了一半；
、做好背景調(diào)查 了解客戶情況；
、認(rèn)真思考：客戶的需求是什么？
、準(zhǔn)備會談提綱 塑造專業(yè)形象；
（2）、提前預(yù)約（視情況）；
（3）、自我介紹要簡潔干脆；
（4）、假借詞令讓客戶不好拒絕；
、借上司或他人的推薦；
、用贊美贏得客戶好感；
（5）、學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣。
3、電話營銷技巧；
（1）、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備；
（2）、電話營銷的基本技巧；
（3）、電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣；
（4）、電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)。
4、交流溝通技巧；
（1）、溝通很重要(學(xué)會傾聽,善用贊揚(yáng))；
（2）、交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則；
（3）、溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)。
5、價(jià)格談判技巧；
（1）、不要掉入“價(jià)格陷阱”；
（2）、如何化解“價(jià)格陷阱”；
、先談價(jià)值　 再談價(jià)格；
、分解價(jià)格　 集合賣點(diǎn)；
、成本核算　 公開利潤；
、幫客戶算賬　 做對比分析；
（3）、談判技巧之24 口訣；
（4）、“兩點(diǎn)式”談話法；
（5）、常識：不同客戶的接待洽談方式；
（6）、洽談時應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題；
（7）、注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣。
6、業(yè)務(wù)成交技巧
（1）、準(zhǔn)確了解客戶需求
、建立檔案；
、分析需求；
（2）、有效贏得客戶信賴；
（3）、判斷客戶成交時機(jī)；
（4）、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”；
（5）、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”。
（6）、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略16 法：
、引領(lǐng)造勢法；
、欲擒故縱法；
、激將促銷法；
、機(jī)會不再法；
、從眾關(guān)聯(lián)法；
、雙龍搶珠法；
、結(jié)果提示法；
、曉之以利法；
、動之以情法；
、反客為主法；
、叮嚀確認(rèn)法；
、擒賊擒王法；
、差異戰(zhàn)術(shù)法；
、坦誠比較法；
、等待無益法；
、以攻為守法。
第五部分：練習(xí)篇
1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信；
（1）、突破銷售的最大障礙:害怕和恐懼；
（2）、牢記：自信則人信之
（3）、如何培養(yǎng)自信心？
2、勤學(xué)苦練、提高自己的口才
3、《銷售行動自我檢查指導(dǎo)表》
（1）、拜訪（接待）前的準(zhǔn)備
（2）、拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面
（3）、客戶追蹤、簽約和服務(wù)；
（4）、銷售員日常作業(yè)方面
（5）、自我總結(jié)、評價(jià)分。
講師介紹：曹老師
曹老師
專業(yè)背景
中國人民大學(xué)商學(xué)院客座講師，國資委高級干部培訓(xùn)班客座講師，中國大連高級經(jīng)理學(xué)院客座講師，武漢大學(xué)總裁班客座講師；碩士；八年的華為技術(shù)有限公司營銷、營銷管理
曾供職于華為、四達(dá)、偉世、威普咨詢等；
超過15年的市場營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
致力于銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理、績效管理、大客戶營銷和人才發(fā)展等方面的研究。
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)派老師；
案例豐富，授課現(xiàn)場激情四射；
氣場很足；
帶領(lǐng)學(xué)員現(xiàn)場開展技能訓(xùn)練的實(shí)戰(zhàn)能力突出。
主講課程
《成功的大客戶營銷》；
《成功的大客戶營銷》；
《華為商務(wù)談判和頂級銷售管理》；
《華為人力資源管理之道——如何搭建快速提升業(yè)績的績效管理體系》；
《成功銷售人修煉的六步法》；
《雙贏的商務(wù)談判》；
《職業(yè)素質(zhì)和商務(wù)禮儀》；
《貨款回收技巧》；
《華為狼性營銷管理之道—從體系建設(shè)到銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理》。
服務(wù)過的部分客戶
中國人民大學(xué)EMBA中心、中國大連高級經(jīng)理學(xué)院、國資委高級干部培訓(xùn)中心；華為公司、中國航天科工集團(tuán)、中國太平集團(tuán)、銳安科技、中科宇圖、卓寶科技、中國兵器、外交部機(jī)關(guān)服務(wù)中心、中國建材集團(tuán)、中國外運(yùn)長航集團(tuán)、六合集團(tuán)、億利資源集團(tuán)、誠通集團(tuán)、卓達(dá)房地產(chǎn)公司、中國海運(yùn)、北京華德液壓、中國民航工程咨詢公司、中國中鋼集團(tuán)、中牧實(shí)業(yè)股份公司、中國恒天集團(tuán)、中國一汽、中國平安、中國人壽、交通銀行、中國工商銀行、盛京銀行等

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