大客戶開發(fā)與雙贏商務(wù)談判技巧

【課程收益】
1. 學(xué)員迅速樹立菲利普。科特勒市場競爭的營銷管理思維，提升精準(zhǔn)營銷技能。
2. 學(xué)員掌握戰(zhàn)略的把控能力
3. 學(xué)員掌控品牌核心DNA的定位打造
4. 營銷執(zhí)行的多個(gè)法則
5. 企業(yè)核心競爭力打造的六個(gè)方法
6. 全面了解目標(biāo)管理的具體內(nèi)容和實(shí)施步驟；
7. 掌握建立目標(biāo)管理體系的方法；
8. 提高目標(biāo)管理實(shí)施的有效性。
9. 掌握如何制定計(jì)劃的方法。
10.掌握客戶開發(fā)技能提升
11.迅速掌握有效溝通與商務(wù)談判
12.營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力技能提升
【課程背景】
　　21世紀(jì)中國將會成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國, 品牌企業(yè)是強(qiáng)國標(biāo)志, 在競爭激烈的今天，如何打造著名品牌立于企業(yè)之林？如何迅速提升品牌競爭力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找品牌精準(zhǔn)定位？如何占領(lǐng)市場，戰(zhàn)勝對手？如何倍增利潤，穩(wěn)固發(fā)展？誠邀您一起探討品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來看，企業(yè)市場戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多市場問題，都可以歸結(jié)為市場戰(zhàn)略短視與市場戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對在企業(yè)中從事市場戰(zhàn)略與市場品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的市場營銷戰(zhàn)略管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及市場品牌管理能力，從而能夠站在市場營銷戰(zhàn)略和市場品牌的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑。
在企業(yè)為員工創(chuàng)造培訓(xùn)提升的同時(shí)，員工自身也應(yīng)主動(dòng)積極地為自己設(shè)立明確的目標(biāo)，通過在不同環(huán)境下所設(shè)立的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，為個(gè)人的成長添磚加瓦；然而，目標(biāo)從何而來，不同目標(biāo)之間的輕重緩急如何協(xié)調(diào)，目標(biāo)的設(shè)定難度有必要太高？本課程旨在通過完整的介紹目標(biāo)管理的理論與方法，協(xié)助企業(yè)落實(shí)目標(biāo)管理，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，員工充滿活力，充分發(fā)揮潛力，提升經(jīng)營績效。
課綱
第一模塊: 行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、營銷模式的同質(zhì)化
3.營銷認(rèn)知誤讀常見問題
4.解讀菲利普。科特勒營銷和品牌發(fā)展歷程
5.紅海產(chǎn)業(yè)的困局與突圍
6.藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)與發(fā)展模式
案例：著名企業(yè)等三個(gè)案例分析講解
第二模塊：供求變化與系統(tǒng)營銷創(chuàng)新突破
1：樹立菲利普。科特勒市場競爭的營銷管理思維
2：樹立菲利普。科特勒系統(tǒng)營銷的十六大要素掌控、
　　　　3. 供求關(guān)系導(dǎo)致銷售的五次革命講解
案例：著名公司案例講解與分析
　　　　4. 結(jié)合公司行業(yè)產(chǎn)品演練
第三模塊：客戶開發(fā)技能提升
1.行業(yè)精準(zhǔn)營銷能力提升
2.行業(yè)客戶的購買流程
3.影響客戶決策的關(guān)鍵因素
4.如何經(jīng)營布局，挖掘市場，定位，分解市場
5.從小市場到大市場，從熟悉市場到陌生市場開拓案例分享
6.客戶關(guān)系管理
7.應(yīng)對激烈競爭
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標(biāo)客戶
9.競爭環(huán)境下奪取銷售訂單的策略
10.開發(fā)客戶的里程碑和競爭策略
第四模塊：談判基礎(chǔ)體系
1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；
2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）
4、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
第五模塊：談判的模型分析
1、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡　
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關(guān)系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
5、策略分析：
競爭策略：風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)、交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計(jì)劃、嚴(yán)守競爭守則
合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器、規(guī)避策略與妥協(xié)策略
商務(wù)談判實(shí)力的分析與評估
第六模塊：談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
第七模塊：談判的辯論技巧
1、經(jīng)營你自己
突顯自我魅力、強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構(gòu)有利的情勢
6、客觀證據(jù)與主觀判斷
7、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應(yīng)暗示
9、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏
　　　　10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵
【名家介紹】：
國家一級高級培訓(xùn)師劉老師介紹
國內(nèi)知名市場營銷管理專家；
曾任世界500強(qiáng)益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
曾任世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)；
曾任知名上市集團(tuán)002271營銷總監(jiān)、
曾任上海東升焊接集團(tuán)執(zhí)行總裁；
國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；
廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；
國家人保部考評國家一級高級培訓(xùn)師；
國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師；
《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者
　　劉老師集實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級講師、《銷售與市場》專家講師、“贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓(xùn)師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任著名上市公司全國營銷總監(jiān)。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應(yīng)用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng)，并在實(shí)踐中總結(jié)出了建設(shè)戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應(yīng)用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，為多家的企業(yè)成功建設(shè)和實(shí)施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉老師實(shí)戰(zhàn)性表現(xiàn)為：
1.有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年，中國知名集團(tuán)副總裁以上高管崗位8年工作經(jīng)歷。
2、劉老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：名校大學(xué)正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)（非社會MBA辦學(xué)）；正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：獲國家一級高級培訓(xùn)師職業(yè)資格(國家人力資源部權(quán)威職稱),
【優(yōu)勢專場】：
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧等。
【核心課程】：
主講營銷課程體系：
1.《卓越市場營銷創(chuàng)新與營銷管理》、
2.《企業(yè)贏思維-系統(tǒng)營銷和營銷瓶頸突破》、
3.《有效信用控制與應(yīng)收帳款管理》
4.《大客戶營銷與商務(wù)談判》、
5.《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升》、
6.《快消品品牌營銷策略》、
7.《工業(yè)品大客戶銷售》、
8.《建材行業(yè)銷售技能提升》、
9.《市場開發(fā)與經(jīng)銷商銷售技能提升》、
10.《客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)》；
11.《有效溝通與商務(wù)談判》；
12.《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與有效激勵(lì)》；
13. 《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商》
14. 《企業(yè)營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)與市場營銷計(jì)劃實(shí)施技能提升訓(xùn)練》
15.《商務(wù)禮儀素質(zhì)與商務(wù)談判技能提升訓(xùn)練》
16.《優(yōu)秀店長---------店面業(yè)績倍增》
【見證客戶】：
劉老師是實(shí)戰(zhàn)型老師，和學(xué)院派，炒作，口號，傳銷類講師有本質(zhì)的區(qū)別，劉老師多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)知識在他的課中能幫助企業(yè)解決很多問題，學(xué)習(xí)到許多新的方法，工具流程，策略，收獲很大。
　　　　　　　　　　-----------遼寧振興集團(tuán)總經(jīng)理王強(qiáng)
2012年7－9月，劉老師為我們?nèi)珖拇砩掏瓿闪?場巡回培訓(xùn)。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了家具行業(yè)經(jīng)銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進(jìn)行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。
——全友家居張友全總裁
2012年我們?nèi)珖?jīng)銷商老板巡回培訓(xùn)了8場。聆聽劉老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對輪胎行業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對性的培訓(xùn)解決方案，并編出了一套門店運(yùn)營管理工具。劉老師以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場老板的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。
——鄧祿普輪胎（中國）培訓(xùn)中心俞科長
第一次與劉老師合作，我們請他為我們?nèi)珖诵那郎陶n程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實(shí)用工具，實(shí)用性強(qiáng)，學(xué)員反映收獲很大。
——聯(lián)想集團(tuán)大聯(lián)想學(xué)院孔慶斌院長
劉老師的課程很生動(dòng)、富有激情，最重要的是緊密結(jié)合了電工行業(yè)區(qū)域經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。
——福田電工　彭鵬營銷副總
劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問題。實(shí)戰(zhàn)案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學(xué)會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學(xué)員，效果很好。建議你也去聽聽。
——7－11便利店　白玉培訓(xùn)部經(jīng)理
我們公司2011年銷售系統(tǒng)要對全國區(qū)域銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)，我們從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓(xùn)中心還是決定由劉老師擔(dān)綱本次項(xiàng)目主講。我們合作了5場，大家反映都很好，劉老師的課很實(shí)戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。
——五羊-本田摩托車培訓(xùn)中心　陳文歡經(jīng)理
劉老師名氣不算大，一開始請他上課我還有點(diǎn)不放心。聽說他跟陜汽重卡上過《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，很實(shí)用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強(qiáng)，注重實(shí)戰(zhàn)，工具很多。是能夠讓我們滿意的營銷講師。希望下次再合作。
——雷沃重工　魏總　營銷副總
我本人做銷售帶團(tuán)隊(duì)，很喜歡學(xué)習(xí)。上過不少老師的課，老師的課程十分實(shí)用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉云老師。
——施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區(qū)李總

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