課程收益
√知曉什么是客戶導向的銷售
√理解購買過程中客戶的心理活動
√學習應用客戶導向下的推進買賣關(guān)系的流程、方法和工具
課程概覽
"基于“為客戶解決問題”的觀點，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問題的雙贏方法強調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法 采用PDP溝通風格模型，更好地了解自己、他人的心理感受、期待多媒體教學、錄像觀摩、案例練習、小組討論等手段強化學習效果。"
課程架構(gòu)
前言
√小組討論、分享：學員在銷售工作中碰到哪些困難？
√體驗、小組討論，了解自己的PDP溝通風格
第一模塊： 客戶導向銷售理念
√客戶導向銷售的起源
– 客戶的購買行為可分5個過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應– 客戶導向銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理體驗、討論：觀摩視頻，買賣過程的心理認知，讓學員分別站在甲方、乙方的立場，強化換位思考的心態(tài)
√建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務客戶
√描述客戶導向銷售理念的核心價值體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導向VS.客戶導向』
銷售技巧的區(qū)別體驗：『利我』、『利他』
第二模塊：換位思考，建立信任關(guān)系
√陌生拜訪步驟與細節(jié)體驗：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)小組練習：拜訪客戶的開場白
√小組討論、分享：四個銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應答案
√換位思考為客戶著想的方法打開局面
√拜訪客戶之前，準備訪談需要的材料、工具
√體驗：角色演練，讓
銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實感想、期待
√了解不同PDP溝通風格客戶為什么接受客戶導向銷售建立信任關(guān)系的步驟
第三模塊：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價值？
√明確購買動機、購買角色、以及購買條件
√評估商業(yè)機會，避免欺騙客戶觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪
√了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用小組討論、分享：體驗兩種聆聽方式
√提問有效問題，有針對性地聆聽客戶的意見
√理解溝通漏斗，客戶不會說出對銷售人員負面感覺的想法觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪√理解溝通漏斗，客戶不會說出對銷售人員負面感覺的想法
√打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型
√小組討論、分享：過去使用過的案例
√體驗：角色演練，讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實感想、期待
第四模塊：有效方案推薦，解決異議
√使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案
√推薦能使客戶獲利的解決方案
√對客戶的抵觸給予有效的回應
√體驗換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型
√請求交易
√小組討論、分享：過去使用過過的案例
√了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風格客戶的價值
√體驗：角色演練，讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實感想、期待
√了解不同PDP溝通風格客戶為什么接受客戶導向銷售有效方案推薦的步驟
第五模塊：售后跟進，鞏固原有信心
√明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機會
√體驗：老客戶如何對供應商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任
√理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發(fā)新客戶的重要性
√老客戶的價值
√如何請老客戶推薦新客戶？
√如何催收
應收賬款？
第六模塊：總結(jié)、應用客戶導向銷售『評估商業(yè)機會表』
√客戶導向銷售『評估商業(yè)機會表』1
– 對機會的描述
– 機會價值預測
–短期收益
–長期收益
– 機會指標
– 贏得此次機會所需要的資源
√客戶導向銷售『評估商業(yè)機會表』2
– 上此次拜訪中，我達成了什么？
– 我此次拜訪的目的：
– 作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么？
– 計劃
– 建立信任的注意點
– 有效推薦的注意點
– 鞏固信心的注意點
– 思考
小組討論、分享：學習心得
講師簡介
陳 先生
背景經(jīng)歷
√IBM特約咨詢講師
√原中國acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師
√IBM《MOT》培訓講師認證資格
√IBM《SSM》培訓講師認證資格
√IBM《SSL》培訓講師認證資格
√IBM《
績效管理》培訓講師認證資格
√維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓講師認證資格
√25年大中華區(qū)經(jīng)理人管理工作經(jīng)驗
√30年銷售工作經(jīng)驗
擅長領(lǐng)域
"√5年以上全職與兼職講師工作經(jīng)驗，講課風格活潑生動，將小30年銷售、管理實踐工作經(jīng)驗融入課程，內(nèi)容深入淺出, 與學員互動性強。"
榮譽客戶
"國企：中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、中國通用技術(shù)集團、中國人民財產(chǎn)保險、中國建筑工程總公司、東風汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、金風風電科技公司、供電局、華潤集團、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團、南方報業(yè)傳媒集團
外企：微軟公司、施耐德電氣公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、富士通株式會社、大金工業(yè)株式會社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、Gamesa風電公司、威訊聯(lián)合半導體、日月光半導體、西蒙電氣、視得安羅格朗電子公司、友訊通信設(shè)備公司、BenQ公司
民營：比亞迪公司、百度集團、京東商城、東軟集團、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、平安銀行、民生銀行、神州數(shù)碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、億陽集團、思源經(jīng)紀、康迪藥業(yè)公司、三普藥業(yè)公司、禾創(chuàng)藥業(yè)公司、欣福源藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、海康威視、世紀互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、中企網(wǎng)絡通信、海鷗衛(wèi)浴公司"