絕對成交-顧問式銷售五步法

課程背景
其實銷售人員信心與其受訓水平和工作成績直接相關，越是有業(yè)績越是有信心有激情，越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團隊的整體精神風貌是企業(yè)的第二張形象面孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認知，因此，提高銷售團隊的專業(yè)水平勢在必行。那優(yōu)秀銷售的標準是什么呢？優(yōu)秀的銷售人員有沒有辦法通過系統(tǒng)的訓練來打造？——答案無疑是肯定的，在實際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而是缺乏專業(yè)的訓練和工作上的激勵。
實際中大部分企業(yè)銷售團隊80%的業(yè)績只來自于20%的銷售人員的話，意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。
本課程是從實戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段訓練，來提高銷售人員的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實踐、咨詢與培訓的經(jīng)驗基礎上，進行提煉和總結而成，凝聚了講師多年的銷售管理實踐經(jīng)驗和真知灼見，針對性的解決銷售團隊中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，協(xié)助銷售管理者進行整體銷售水平的提升。
課程收益
端正對銷售的理解，針對面對面的工業(yè)品銷售樹立正確的理念。
掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
訓練銷售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進簽約三個流程上熟練運用。
通過訓練，使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能，迅速提升業(yè)績水平。
課程特色
實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。
互動性：課程采用互動式教學，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內(nèi)容的理解和實際轉化能力，現(xiàn)學現(xiàn)會，現(xiàn)學現(xiàn)賣。
針對性：課程講師具有多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗，通訊設備、民用爆炸品、大型電器等等，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。
課程主要內(nèi)容
課程內(nèi)容結構
絕對成交-顧問式銷售五步法：
1、引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇
2、建立信任-信任基礎是交易前提
3、發(fā)掘需求-把握銷售買賣的本質(zhì)
4、展示方案-精煉有效的銷售演示
5、談判成交-通過談判來迅速成交
第一天上午（9:00-12:00）
課程單元重點內(nèi)容備注
銷售團隊組建
銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》
體驗式項目
銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金）
學習目標制定，領導開訓激勵
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準備
金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)課程講授+形象制定練習
金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團隊
金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》水平測試
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣
知識1：正確的會談程序-銷售六大問句
知識2：什么吸引消費者-四個死穴
知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用
絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略
課程講授+小組討論+案例分析
第一步：引發(fā)興趣，克服逆反
技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習（郵件、短信、微信）
現(xiàn)場練習
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對人）
知識1：電話邀約的主要和次要目標案例分析
小組討論
知識2：電銷的典型流程-30秒原則
知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術PK》
情景模擬
課程單元重點內(nèi)容備注
額外練習
練習一：銷售觀察技巧練習-開場印象營造
模擬練習
分組對抗
題目1：分小組競賽，進行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）
題目2：分小組競賽，進行顧客溝通微表情分析
第一天下午（14:00-17:00）
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）
知識1：信任是交易的基礎
知識2：信任-影響他人的六種魔術（互惠、喜好、權威、短缺、認同和承諾）
知識3：建立信任的五個步驟-尋找認同（肢體、語調(diào)、語氣、語言、價值觀）
課程講授+小組討論+案例分析
第二步：建立信任，擴大影響
技能1：建立信任絕招A-尋找認同（六大原理的綜合運用）
技能2：建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》
實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運用分析現(xiàn)場練習
第一天晚上（19:00-21:30）
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事）
知識1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念
知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用
知識4：需求定位的SPIN手法
知識5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉化體驗式項目
第三步：專業(yè)提問，定位需求
技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導和區(qū)分）
技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習
實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習
實操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析
情景練習
當日收尾
當日培訓總結和分享
分享發(fā)言
第二天上午（9:00-12:00）
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案
知識1： 產(chǎn)品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務）而不是賣功能。
知識2： 展示產(chǎn)品的價值應該做減法，精準契合客戶的核心訴求
課程講授+小組討論+案例分析
第四步：展示解決方案，秀出核心價值
技能1：展示方案的FABE方法練習
技能2：產(chǎn)品核心價值點提煉
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《隨機抽取的產(chǎn)品賣點FAB分析》
實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習模擬練習
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理
知識1：銷售溝通過程中的同理心和認同感
知識2：銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致課程講授+小組討論+案例分析
方案溝通過程中的異議處理和投訴處理
技能1：肯定認同的《太極七式》，把但是改成也
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)
客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量
客訴處理情境2：質(zhì)疑服務人員的服務態(tài)度
客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度
以上均為小組競賽
模擬練習
分組對抗
當日培訓總結和分享
第二天下午（14:00-17:00）
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交
知識1：談判是求同存異，不是辯論
知識2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步
知識3：談判三要素：信息、時間和選擇 課程講授+小組討論+案例分析
第五步：優(yōu)勢談判，促進成交
技能1：開場談判技巧-開出高于預期的條件
技能2：中場談判技巧-訴諸更高權威
技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《商務談判情景測試（10題）簡單型》
實操環(huán)節(jié)2：商務談判情境模擬練習水平測驗
模擬練習
經(jīng)典銷售案例深度分析：
課程單元重點內(nèi)容備注
經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析
分析一：銷售原理的運用案例分析
分析二：銷售話術解剖案例分析
話術設計練習
練習：針對本企業(yè)產(chǎn)品設計綜合話術
話術撰寫
銷售綜合考核：
課程單元重點內(nèi)容備注
銷售綜合考核-模擬銷售大賽
題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產(chǎn)品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產(chǎn)品給3隊的顧客，以此類推。
規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。
綜合模擬
結訓典禮
優(yōu)勝團隊頒獎，學員合影
典禮
講師介紹
陳攀斌
國家級營銷沙盤模擬培訓師認證
中國體驗式培訓專業(yè)協(xié)會 金盾教練認證
中國市場學會SMAT項目福建負責人
銷售經(jīng)理國家職業(yè)資格認證老師
集美大學銷售管理專業(yè)主講老師
【實踐經(jīng)歷】
銷售資歷權威：上市集團廈門進步集團十年銷售管理，五年職業(yè)銷售培訓師授課經(jīng)歷。
行業(yè)經(jīng)驗豐富：四年2家地產(chǎn)集團（均在百億以上）十五個樓盤銷售團隊訓練、兩年工業(yè)品（通訊設備）全國25個分支機構銷售團隊訓練，五年服務行業(yè)（餐飲、KTV、賣場）門店店長和營銷經(jīng)理銷售訓練履歷。
【個人經(jīng)典語錄】：
1、如果把世界上的工作歸為一類那就是銷售！
2、銷售是職場人應該學習的所有技能中最重要的一個！
3、信任是交易的基礎和前提，沒有信任，一切都是零！
4、在銷售談判過程中爭取到的任何一分錢，都是純利潤！

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