談判的六種力量
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2015年09月21-22日北京
培訓(xùn)費(fèi)用：3980元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
【課程背景】
在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對(duì)同一件事情不一樣的期望，就會(huì)有談判，可以說(shuō)，談判無(wú)所不在。在商務(wù)活動(dòng)中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)，還可以獲得對(duì)方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購(gòu)活動(dòng)的工作人員最核心的能力之一。
【課程收益】
1、能夠在談判的過(guò)程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作；
3、能夠利用和設(shè)計(jì)6大核心力量去影響談判結(jié)果；
4、能夠把握談判的過(guò)程，自信地應(yīng)對(duì)多種復(fù)雜情境；
5、能夠減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤；
6、能夠通過(guò)談判為企業(yè)獲得更多的利益。
【課程大綱】
一、雙贏的談判理念
目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過(guò)程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)
如何建立在談判過(guò)程中的理解和信任
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo)；
2、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法；
二、分析談判雙方的力量
目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
影響談判結(jié)果的六種主要力量
采購(gòu)和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對(duì)方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準(zhǔn)備
練習(xí)：
制定談判力量分析表；
2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法
三、掌握談判的進(jìn)程
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過(guò)程的6個(gè)黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識(shí)和感受到談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為，能夠識(shí)別談判過(guò)程中的不同角色
方法：案例、測(cè)試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)
案例：某公司的經(jīng)銷商談判
談判中的常見錯(cuò)誤行為
談判的6個(gè)黃金法則
談判過(guò)程策略圖
不同的談判角色
如何識(shí)別關(guān)鍵決策人
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判策略圖；
2、識(shí)別不同的角色；
四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法
方法：測(cè)試、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局
有效處理僵局
識(shí)別對(duì)手常用的圈套
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套；
五、多組交叉談判演練
目標(biāo)：讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)中所涉及的知識(shí)、方法、工具進(jìn)行系統(tǒng)的反思、歸納、使用
方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)
演練角色分配
小組準(zhǔn)備
談判實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)員分析和顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)
六、回顧和小結(jié)
制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)
培訓(xùn)專家：張老師
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司企顧司（CEGOS）中國(guó)專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
張先生主講課程包括：
《品牌維護(hù)與管理》《卓越品牌管理》《公共關(guān)系與危機(jī)管理》《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》《高效銷售技巧》《大客戶銷售》《銷售溝通技巧》《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》《市場(chǎng)營(yíng)銷縱覽》《品牌維護(hù)和管理》《工業(yè)品營(yíng)銷》《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》《如何定價(jià)》《新產(chǎn)品如何上市》《如何做好市場(chǎng)助理》《創(chuàng)造性解決問(wèn)題》《新任經(jīng)理的管理技巧》《管理者的演講技巧》
張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶：
拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司
埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
倍耐力輪胎有限公司
博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司
搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
常州百貨大樓股份有限公司
常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司
德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司
迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司
亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司
家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司
康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
聯(lián)合汽車電子有限公司
林德（中國(guó)）叉車有限公司
米其林投資（中國(guó)）有限公司
南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司
歐尚（中國(guó)）投資有限公司
奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司
山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司
上海德邦物流有限公司
上海曼倫商貿(mào)有限公司
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