銷售生產(chǎn)力管理
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
課程收益：
洞察績效的各種成因，正確衡量績效；
最佳的利用公司資源，包括時間、精力等，達(dá)成銷售目標(biāo)；
使銷售人員的努力和業(yè)績之間建立有效的聯(lián)系；
準(zhǔn)確的做銷售預(yù)測，及時調(diào)整銷售行動；
更好地平衡長短期績效，制定科學(xué)可行的銷售計(jì)劃；
讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。
課程簡介:
在企業(yè)里，銷售技巧類的課程如PSS、SPIN、KAM等被關(guān)注很多。而對銷售流程管理類的課程關(guān)注較少。事實(shí)上，銷售流程管理是很重要的。銷售技巧提高的是銷售活動的質(zhì)量，而銷售生產(chǎn)力的管理，改善的是銷售人員活動的有效性。我們認(rèn)為，銷售目標(biāo)的達(dá)成是一個自然而然的過程，是可以被清晰的流程來掌控的。把控好每一個環(huán)節(jié)，足以讓銷售目標(biāo)的達(dá)成成為一種必然，好比生產(chǎn)車間生產(chǎn)產(chǎn)品一樣。看的清，觸碰的到！
假如您有2間工廠，一間每月生產(chǎn)200個產(chǎn)品，另一間卻是100個，您能夠接受這個差異嗎？同樣的，如果是兩個銷售組織、兩個銷售人員呢？
在不同業(yè)績的背后，正是銷售生產(chǎn)力管理的不同。
課程關(guān)建詞:
銷售個人績效管理/銷售生產(chǎn)力管理/銷售計(jì)劃/銷售預(yù)測/新客戶開發(fā)/熱客戶跟蹤/老客戶維護(hù)
參加人員：
所有的銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)。 特別是BtoB商業(yè)模式的職業(yè)銷售
課程大綱：
一、績效達(dá)成因素和模式
1.案例：他們的業(yè)績因何不同?
2.對各種影響因素的分析?
3.如何面對這些影響?
--目的：通過案例，使學(xué)員認(rèn)識到影響業(yè)績的各種因素及對策。同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。?
--方法：講解、案例分析、討論?
二、銷售的平臺
1.C.A.R模式?
2.績效和活動的關(guān)系?
3.正確的銷售活動曲線?
4.平臺思想和平臺的層面?
--目的：對業(yè)績形成的模式做進(jìn)一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。
--方法：講解、討論、測試?
三、新客戶的開發(fā)
1.目標(biāo)客戶到潛在客戶的轉(zhuǎn)化過程?
2.目標(biāo)客戶的來源?
3.如何衡量目標(biāo)客戶的價值?
4.新客戶開發(fā)平臺管理指標(biāo)監(jiān)控?
5.新客戶開發(fā)平臺能力素質(zhì)要求?
--目的：探討新客戶的來源，對新客戶價值做分析。使客戶開發(fā)工作高效。?
--方法：游戲、講解、案例分析、討論 第二天? 9：00~17：00
四、熱客戶的跟蹤
1.從潛在客戶到成交客戶的轉(zhuǎn)化過程?
2.定義你的銷售階段?
3.評估和分析成交熱度?
4.進(jìn)階中的戰(zhàn)術(shù)活動?
5.熱客戶跟蹤平臺管理指標(biāo)監(jiān)控?
6.熱客戶跟蹤平臺能力素質(zhì)要求?
--案例：他能完成任務(wù)嗎?
--目的：將客戶的跟進(jìn)流程化，模式化。通過您的戰(zhàn)術(shù)活動，使項(xiàng)目成功。?
--方法：講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、點(diǎn)評?
五、老客戶的維護(hù)
1.從成交客戶到忠誠客戶?
2.客戶繼續(xù)購買的原因?
3.全面發(fā)展與關(guān)鍵人物關(guān)系?
4.開發(fā)客戶多層次需求?
5.建立您維護(hù)老客戶的活動規(guī)范?
6.老客戶維護(hù)平臺管理指標(biāo)監(jiān)控?
7.老客戶維護(hù)平臺能力素質(zhì)要求?
--案例：客戶為什么不再購買?
--目的：對客戶再次購買的理由做分析。指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動清單。?
--方法：講解、案例分析、討論、點(diǎn)評?
六、流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃
1.讓整體流程有效運(yùn)轉(zhuǎn)?
2.某公司銷售管理系統(tǒng)?
3.企業(yè)個案分析?
4.建立可行的銷售計(jì)劃?
--目的：使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動，讓整個銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來，并便于監(jiān)控。同時，練習(xí)做可行的銷售計(jì)劃
--方法：案例分析、講解、討論?
講師介紹：焉老師
寶馬（中國）培訓(xùn)學(xué)院認(rèn)證培訓(xùn)師、教練；獲得BMW國際培訓(xùn)師認(rèn)證—專家級培訓(xùn)師；曾經(jīng)擔(dān)任某外資企業(yè)副總經(jīng)理；10多年的市場營銷和管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士既具備扎實(shí)的理論知識，又以豐富經(jīng)驗(yàn)見長，思維活躍、反應(yīng)靈敏、邏輯性強(qiáng)。培訓(xùn)風(fēng)格：互動/實(shí)戰(zhàn)/樂趣。培訓(xùn)天數(shù)超過1000天
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的客戶主要有：寶馬、摩托羅拉、西門子、伊萊克斯、神龍汽車、東風(fēng)汽車、柯達(dá)、強(qiáng)生、施耐德、海爾集團(tuán)、美的集團(tuán)、中外運(yùn)、中國石化、立邦漆、櫻花衛(wèi)廚、拉法基、恩德斯-豪斯、福祿克。