創(chuàng)造頂尖業(yè)績的銷售管理-銷售業(yè)績突破的8個關(guān)鍵
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培訓(xùn)目標(biāo)：
1、樹立現(xiàn)代企業(yè)銷售管理意識，明確作為銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力；
2、協(xié)助銷售經(jīng)理理解銷售管理必備的核心內(nèi)容，提供了許多提高業(yè)績的實用方法和工具。闡明銷售管理的成功要點。
3、共同探討和解決實際工作中的問題，分享各自的成功經(jīng)驗；
培訓(xùn)大綱：（具體培訓(xùn)內(nèi)容將在培訓(xùn)中展開）
第一日銷售經(jīng)理的專業(yè)銷售業(yè)務(wù)管理
關(guān)鍵一：銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售經(jīng)理人的壓力
成功組織的新要求
銷售經(jīng)理的主要工作職責(zé)
管理的5個功能
銷售管理的三項要務(wù)
銷售管理正與誤
關(guān)鍵二：制定銷售計劃
營收目標(biāo)決定方法
具體實施計劃
銷售計劃要點
戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的定義
定量、定性情報和戰(zhàn)略
目標(biāo)營業(yè)額的質(zhì)和量
關(guān)鍵三：分配銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)分配方法
目標(biāo)分配的決定方法
分配程序、要點和秘訣
關(guān)鍵四：實施過程管理
潛在客戶分類和開發(fā)方法的選擇
開發(fā)流程和拜訪計劃訂立方法
拜訪活動管理與基本表格
克服厭煩填寫日報的關(guān)鍵
設(shè)計方便填寫的日報
商談進(jìn)度管理方法
日常行動管理的成功秘訣
關(guān)鍵五：渠道營銷戰(zhàn)略與操作
企業(yè)常用銷售渠道的比較
渠道策略組成部分與渠道策略的制定六步驟
如何針對已有的渠道現(xiàn)狀制定渠道策略
渠道管理構(gòu)架的搭建（資金流、物流系統(tǒng)、渠道成員關(guān)系管理）
渠道策略調(diào)整的時機(jī)把握和注意問題
如何有效確定經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)和范圍
渠道成員甄選過程中的關(guān)鍵問題剖析
典型渠道成員的管理方式（防止和避免惡性串貨、避免過度的價格競爭等）
案例分析：服務(wù)策略在渠道中的應(yīng)用
第二日銷售團(tuán)隊管理與市場推廣競爭策略
關(guān)鍵六：面向競爭的市場分析與管理
市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變
如何認(rèn)識和把握市場
為什么和如何進(jìn)行市場細(xì)分
常用的幾種市場分析方法
目標(biāo)市場的研究、分析和選擇
專業(yè)測試：企業(yè)競爭狀態(tài)分析
企業(yè)如何營造持續(xù)性的競爭優(yōu)勢
案例分析與討論
關(guān)鍵七：如何組織和管理市場推廣活動
市場推廣的三大模式
市場推廣活動的全程分析與管理
產(chǎn)品上市活動的組織與實施
怎樣策劃精彩的整合營銷活動
市場生動化的十大黃金法則
媒體操作策略與策劃
如何對整體促銷活動進(jìn)行監(jiān)控和評估
案例分析與討論
關(guān)鍵八：建立與管理高效的銷售團(tuán)隊
銷售隊伍的整體規(guī)劃與綜合診斷
案例分析：如何根據(jù)銷售特性確定銷售隊伍的管理風(fēng)格
銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)甄選過程和要點
案例分析:銷售隊伍的階梯式培養(yǎng)
有效避免因銷售人員流動而造成的客戶損失
如何有效避免團(tuán)隊內(nèi)部的惡性競爭
業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的建立與發(fā)展
銷售單位的預(yù)算與控制
激活你的銷售團(tuán)隊