工業(yè)品營(yíng)銷
作者: 來(lái)源: 文字大小:[大][中][小]
課程背景
您是否正日夜殫精竭慮地思考如何解決以下重大問(wèn)題：
企業(yè)只有老板做業(yè)務(wù)或高管做業(yè)務(wù)！
客戶掌握在業(yè)務(wù)人員手里，不屬于公司！
客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、波動(dòng)大，營(yíng)銷費(fèi)用大，難以掌控！
成長(zhǎng)慢、業(yè)務(wù)多年未突破，開(kāi)發(fā)模式落后停留在“個(gè)人智慧+公司資源”的階段！
缺乏模式，效率低，無(wú)法復(fù)制！
開(kāi)發(fā)高端客戶難，客戶低端：窮客戶、無(wú)賴客戶、低價(jià)客戶、付款方式惡劣客戶！
薪酬激勵(lì)不科學(xué)、考核不到位，業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重、缺乏斗志與激情…
課程收益
力助企業(yè)發(fā)生七項(xiàng)重大轉(zhuǎn)變：
→ 增長(zhǎng)模式：從 無(wú)序不可控的自然增長(zhǎng)向突破性的戰(zhàn)略增長(zhǎng) 轉(zhuǎn)變
→ 銷售模式：從 產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷模式向需求導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 轉(zhuǎn)變
→ 開(kāi)發(fā)模式：從 個(gè)人智慧+公司資源向項(xiàng)目性營(yíng)銷運(yùn)作整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程 轉(zhuǎn)變
→ 人員推廣：從 單槍匹馬的個(gè)人英雄向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的組織營(yíng)銷 轉(zhuǎn)變
→ 銷售管理：從 業(yè)務(wù)型銷售結(jié)果管理向項(xiàng)目型銷售
流程管理 轉(zhuǎn)變
→ 客戶質(zhì)量：從 低端低質(zhì)量低價(jià)值客戶向開(kāi)發(fā)高端、高質(zhì)量、高價(jià)值型客戶 轉(zhuǎn)變
→
客戶服務(wù)：從 成本導(dǎo)向的交易營(yíng)銷向價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)系營(yíng)銷 轉(zhuǎn)變
課程大綱
第一講：工業(yè)品營(yíng)銷的特征與本質(zhì)——正本才能
清源，現(xiàn)代營(yíng)銷離不開(kāi)理論的指導(dǎo)！
◇ 工業(yè)品營(yíng)銷的概念
◇ 工業(yè)品營(yíng)銷的八大特征
◇ 工業(yè)品營(yíng)銷的四大營(yíng)銷因素
◇ 工業(yè)品營(yíng)銷的四大本質(zhì)
第二講：工業(yè)品營(yíng)銷九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
◇ 對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握
◇ 建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
◇ 成熟的業(yè)務(wù) 模式
◇ 行之有效的營(yíng)銷策略與手段
◇ 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
◇ 銷售
項(xiàng)目管理
◇ 客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）
◇ 戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)
◇ 營(yíng)銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理
第三講：銷售項(xiàng)目管理——以“賣項(xiàng)目”的方式“賣”產(chǎn)品；以項(xiàng)目管理的方式做單。
◇ 銷售項(xiàng)目管理的基本理論
◇ 銷售項(xiàng)目管理的基本操作
◇ 銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)
1）全景全過(guò)程案例學(xué)習(xí)
2）分小組案例研討總結(jié)
第四講：客戶開(kāi)發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘
信息、分析信息，信息就是陽(yáng)光和空氣！
◇ 為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷的第一步工作
◇ 解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則
◇ 組織間工業(yè)品營(yíng)銷解決信息不對(duì)稱的有效做法
第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實(shí)=訂單！
◇ 為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵
◇ 營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)
◇ 營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
◇ 做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟
◇ 做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用
◇ 如何分析與評(píng)估客戶需求
◇ 如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心
◇ 如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷
◇ 如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
◇ 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策
◇ 報(bào)價(jià)技巧
◇ 談判技巧
◇
大客戶適時(shí)成交的五種方法
◇ 組織間工業(yè)品營(yíng)銷中典型問(wèn)題解答
第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
◇ 客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義
◇ 維系老客戶與開(kāi)發(fā)新客戶成本分析
◇ 如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念
◇ 客戶生命周期全程管理
◇ 客戶經(jīng)營(yíng)與管理
授課專家 劉祖軻
曾在中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷最成功的標(biāo)桿企業(yè)——深圳市
華為技術(shù)有限公司市場(chǎng)部從事?tīng)I(yíng)銷工作，工業(yè)品資深著名營(yíng)銷專家、南方略總經(jīng)理,領(lǐng)銜南方略專家團(tuán)隊(duì)，針對(duì)工業(yè)品當(dāng)今營(yíng)銷中存在的問(wèn)題、難題、困惑，為企業(yè)提供行業(yè)全面、系統(tǒng)、縱深解決方案。
■ 中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)建者
■ 20年華為、東風(fēng)汽車及國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)歷
■ 中國(guó)營(yíng)銷咨詢最具影響力十大領(lǐng)軍人
■ 推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物
■ 中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從理論到實(shí)戰(zhàn)的全面性營(yíng)銷專家
■ 深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng)
■ 南方略國(guó)際營(yíng)銷＆品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理
■ 清華大學(xué)、上海交大、中國(guó)農(nóng)大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、成都電子科技大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)學(xué)院、四川省黨校等
市場(chǎng)營(yíng)銷客座教授
■ 《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與管理》及《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》等顧問(wèn)。
部分輔導(dǎo)工業(yè)品客戶：
東風(fēng)汽車、三一重工、玉柴機(jī)器、南玻集團(tuán)、東風(fēng)傳動(dòng)軸、力帆、徐工集團(tuán)、新疆特變電工、斯太爾汽車、科力遠(yuǎn)電池、豪鵬、白云電器、利歐水泵、英偉騰變頻器、杰克縫紉機(jī)、清華機(jī)電、山多力雨刷、雄震科技、宏大爆破、興天下安防、北京人民電器、長(zhǎng)園電力、科苑集團(tuán)、方大集團(tuán)、亞太節(jié)能等企業(yè)。
● 培訓(xùn)對(duì)象
電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、電池、客車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床、IT信息化等工業(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等。