采購談判與三十六計(jì)
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課程目標(biāo)：
您是否常常碰到難以完成的降價(jià)任務(wù)？隨著鋼材等材料價(jià)格的上漲，您是否對(duì)于完成降價(jià)忐忑不安？供應(yīng)商變得越來越難對(duì)付？變化的市場(chǎng)越來越難捉摸？
供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購人員將》60% 的時(shí)間用于各種采購談判，諸如供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動(dòng)等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購談判的較量。
課程大綱：
第一天 9：00~16：30
? 采購談判的6項(xiàng)原則
? 談判介紹
? 6項(xiàng)原則
? 如何準(zhǔn)備談判
? 銷售眼中的成功采購 t
? 談判步驟
? 角色練習(xí)
? CCC 模型
? 談判的3維坐標(biāo)
? 壓迫性談判模式
? 合作性模式
? 雙贏性模式
? 可以使用的工具
? 個(gè)人談判風(fēng)格分析及應(yīng)對(duì)策略
? 案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式
? 采購需求分析
? 采購材料分類
? 采購材料的要求
? 如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求
? 物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
? 角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考 (與技術(shù)部門的配合)
第二天 9：00~16：30
? 采購成本分析
? 供應(yīng)商的四種定價(jià)方法
? 產(chǎn)品生命周期對(duì)價(jià)格的影響
? 全面成本的觀念改變了采購人員的角色
? 交貨周期對(duì)于成本的影響
? 采購談判的17技和14戒
? 國際貿(mào)易常識(shí)
? 跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭(zhēng)端
? 跨國公司常碰到的合同爭(zhēng)議
? 降價(jià)方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判
? 現(xiàn)在
? 降低成本的15種方法
? 供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)的理由
? 單一供應(yīng)商的10種談判方式
? 采購談判的設(shè)計(jì)和執(zhí)行
? SWOT 模型
? 未來
? 執(zhí)行和反饋
? ＫＰＩ確定
? 定期檢查及改善
推薦講師：Sherry
先后任職于克虜伯、施耐德，戴爾等多家著名世界500強(qiáng)外資企業(yè)，歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理等職務(wù)，現(xiàn)任某世界500強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)先公司亞太區(qū)采購經(jīng)理。
畢業(yè)于法國E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，在法國榮獲“優(yōu)秀”畢業(yè)生。
Sherry作為采購及供應(yīng)商管理特聘講師，同時(shí)是多家國際著名咨詢機(jī)構(gòu)的特邀授課人。在長達(dá)近十年的采購工作中，曾多次接受過全世界最先進(jìn)的采購和供應(yīng)商管理訓(xùn)練，具豐富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)采購流程設(shè)計(jì)和供應(yīng)商開發(fā)、選擇、評(píng)估等方面經(jīng)驗(yàn)豐富。尤其是采購的國產(chǎn)化更是其強(qiáng)項(xiàng)。曾因個(gè)人及部門成果顯著，得到公司總部嘉獎(jiǎng)。在國產(chǎn)化的第一年達(dá)到50%的國產(chǎn)化，并因帶領(lǐng)國內(nèi)供貨商持續(xù)改進(jìn)而受到公司內(nèi)外及供應(yīng)商的認(rèn)可和大力支持。在國產(chǎn)化的持續(xù)改進(jìn)和持續(xù)降價(jià)中，注重采用與供應(yīng)商共同進(jìn)行工藝改進(jìn)等技術(shù)降價(jià)手段。由此，采用6 SIGMA守法而積累了豐富的流程改造經(jīng)驗(yàn)。曾完成的大型項(xiàng)目有電子線路板PCBA廠富士康的報(bào)廢物料流程改造項(xiàng)目。
同時(shí)Sherry也曾是服務(wù)過公司的內(nèi)部培訓(xùn)講師。資深的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使她不但關(guān)注拓寬學(xué)員的視野和發(fā)展學(xué)員在危機(jī)時(shí)刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且特別注重培養(yǎng)學(xué)員解決實(shí)際管理問題的能力。授課形式采取互動(dòng)式，輕松活潑，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式。
Sherry最擅長的培訓(xùn)科目有：高級(jí)采購管理實(shí)務(wù)、全球采購、如何降低企業(yè)采購成本、采購談判、供應(yīng)商開發(fā)、選擇、管理，采購項(xiàng)目開發(fā)和執(zhí)行等等課程。
Sherry曾服務(wù)過典型代表客戶有：通用電氣、博世、戴爾、貝爾阿爾卡特、霍尼維爾、上汽集團(tuán)、西門子、愛默生、杜邦、梅蘭日蘭、三星電子、飛利浦、聯(lián)想集團(tuán)、卡西歐、華凌集團(tuán)、施耐德電氣、拉法基、迅達(dá)電梯、威特電梯、雷米電機(jī)、海德魯鋁業(yè)、鄭州日產(chǎn)、碧迪醫(yī)療器械、聯(lián)合汽車電子、惠氏制藥、三一重工、臺(tái)灣勤美達(dá)、上海交大高級(jí)物流培訓(xùn)班、清華大學(xué)高級(jí)采購及供應(yīng)鏈培訓(xùn)班等國內(nèi)外著名公司。