采購成本分析與談判議價(jià)技巧訓(xùn)練
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課程目的：
1、掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)方法
2、掌握談判中諸項(xiàng)目與成本相關(guān)性的價(jià)值分析方法
3、通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊(duì)配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力。
培訓(xùn)講師（Trainer）:
翟老師當(dāng)前國內(nèi)最受歡迎的物流、采購權(quán)威資深講師之一。
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供包括供應(yīng)商開發(fā)與管理、采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、采購管理實(shí)務(wù)、采購談判技巧、采購風(fēng)險(xiǎn)管理與控制、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、JIT生產(chǎn)管理、倉儲與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)（國家倉儲職業(yè)鑒定標(biāo)準(zhǔn)制定者，國家1+X倉儲職業(yè)鑒定教材總主編）等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。
課程大綱（ProgramContent）
專題一：采購成本控制對企業(yè)市場競爭的影響
專題二：采購成本控制需要解決的跨部門協(xié)作問題
跨部門協(xié)作不良對采購成本的影響
采購成本控制需要解決的跨部門協(xié)作問題
專題三：如何加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)、PMC與采購的跨部門協(xié)作，共同控制采購成本
第二部分供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)——談判中的有力工具
專題四：供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成推算的方法
供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)推算的方法
價(jià)格變動對供應(yīng)商供成本推算的方法（案例操作訓(xùn)練）
批量變化對供應(yīng)商供成本推算的方法
專題五：如何分析多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)和降價(jià)潛力分析
專題六：如何根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作訓(xùn)練）
專題七：根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購價(jià)格的方法（案例操作訓(xùn)練）
專題八：年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
專題九：供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價(jià)格修正方法（案例操作訓(xùn)練）
第三部分什么是成功的采購談判
專題十：什么是談判
專題十一：采購談判的特點(diǎn)
專題十二：成功談判應(yīng)具備的條件
專題十三：雙贏的態(tài)度（游戲：“紅與藍(lán)”的博弈）
專題十四：成功談判者的特征（案例分析）
第四部分 談判雙方關(guān)系分析
專題十五：目前制造企業(yè)采購談判中面臨的挑戰(zhàn)
專題十六：采購談判中合作關(guān)系直接影響談判結(jié)果
專題十七：現(xiàn)代談判的雙贏戰(zhàn)略——供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立與維護(hù)
專題十八：采購談判如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商
第五部分采購談判的八大要素
要素一:目標(biāo)
要素二:風(fēng)險(xiǎn)
要素三:信任
要素四:關(guān)系
要素五:雙贏
要素六:實(shí)力
要素七:準(zhǔn)備
要素八:授權(quán)
第六部分如何確定談判目標(biāo)（模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判）
專題十九：如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
專題二十：談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系
專題二十一：如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
專題二十二：如何衡量談判的結(jié)果
第七部分采購談判的準(zhǔn)備
專題二十三：談判程序
專題二十四：談判過程圖示
專題二十五：談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段
專題二十六：策劃報(bào)盤
專題二十七：分析談判結(jié)果對對方的影響
第八部分談判技巧
技巧一：會說不如會聽
技巧二：蘇聯(lián)式
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：讓步的原則和技巧
技巧六：出其不意
技巧七：價(jià)格談判技巧
1.報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧
2.還價(jià)技巧
3.摸清低價(jià)技巧
4.促成交易技巧
5.有效的說服技巧
6.價(jià)格讓步技巧
第九部分談判策略的謀劃
角色策略
時間策略
議題策略
權(quán)力策略
地點(diǎn)策略
主動地位的談判策略
平等地位的談判策略
被動地位的談判策略
采購框架協(xié)議談判策略
1.采購框架協(xié)議的結(jié)構(gòu)
2.采購框架協(xié)議的基本內(nèi)容（某外資企業(yè)案例）
3.采購框架協(xié)議談判應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)和策略
第十部分談判策略綜合應(yīng)用（模擬談判—如何使談判達(dá)到雙贏）
專題三十：談判準(zhǔn)備
1、確定談判人員的角色和授權(quán)
2、確定談判目標(biāo)與讓步策略
3、談判可能出現(xiàn)僵局的應(yīng)對
現(xiàn)場談判
各談判小組的談判結(jié)果評估