實用采購談判技巧
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談判是一門科學，更是一門藝術(shù)，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。
通過本課程，從事采購管理和采購執(zhí)行的人士將有機會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。
【課程大綱】
? 談判的基本原則
? 基本原則的建議
? 成功的經(jīng)驗
? 談判風格
? 供應商心態(tài)分析
? 如何選擇談判風格
? 影響談判的主要因素
? 替代力量
? 權(quán)利和力量的使用
? 時間的控制
? 情報的收集和準備
? 決定價格的要素
? 供需關(guān)系的基本原則
? 供需關(guān)系的六種類型
? 采購本質(zhì)解析
? 采購談判的心理學
? 供需博弈階段動作分解
? 博弈道與術(shù)四層次及應用
? 談判中的動機分析
? 談判中的提問和暗示藝術(shù)
? 談判的基礎知識
? 談判協(xié)議的最佳替代方案
? 保留價格
? 可能達成協(xié)議的空間
? 通過談判加以創(chuàng)造價值
? 談判的準備與過程技巧
? 詭計（RUSE）法則
? 談判準備的要領(lǐng)？
? 談判議程和策略
? 信號探測
? 報價、議價和讓步的技巧
? 如何制造、利用、打破僵局
? 收尾時的注意事項
? 談判方法和策略
? 雙贏談判的三個關(guān)鍵要素
? 哈佛談判法和棋盤法則
? 談判和邀請招標的效用對比
? 困難談判的方法
? 案例分析和角色演練
【培訓師介紹】湯曉華
美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授, 采購與供應方面的杰出專家，他曾在日本國際跨國公司擔任采購部長，主要負責領(lǐng)導“早期采購成本策劃”工作。作為一流的成本策劃專家，他對日本企業(yè)所運用的“在投資和產(chǎn)品設計階段，早期策劃成本、質(zhì)量與作業(yè)”方面，經(jīng)驗非常豐富。
他具有非常豐富的采購與供應鏈管理咨詢項目方案的設計與實施經(jīng)驗，理論與實踐的成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。
他不僅熟悉日本和美國先進的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問輔導。
他說：“采購專家的價值，不應該限制在采購管理咨詢領(lǐng)域的貢獻，應廣泛傳播采購與成本管理技術(shù)。”為此，他在清華大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程.
他作為先進采購理論傳播者，已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。
擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應關(guān)系策略
風格：戰(zhàn)略性和實用性相結(jié)合的生動傳授方式，促使學員全神貫注。
服務客戶： GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來，他逐步把采購技術(shù)運用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。