市場經(jīng)銷與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)
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課程背景：
大客戶存在著自身獨(dú)特的采購行為模式、決策特點(diǎn)，大項(xiàng)目運(yùn)作成功依靠的不僅僅是營銷人員的銷售技巧和個(gè)人英雄主義式的拼搶，而是需要團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)運(yùn)作與配合。傳統(tǒng)的銷售理念、行為模式，已經(jīng)無法滿足現(xiàn)今大客戶營銷的要求。如何提高大項(xiàng)目操作的成功率？如何保證大客戶的滿意和持續(xù)采購行為？如何建立一個(gè)穩(wěn)固的客戶關(guān)系平臺(tái)？如何提升公司和產(chǎn)品品牌？如何打造一支職業(yè)化的營銷隊(duì)伍?成為企業(yè)營銷管理普遍面臨的重要課題。
課程從大客戶營銷實(shí)踐運(yùn)作的角度出發(fā)，以活生生的大項(xiàng)目案例為工具，將大客戶營銷的模式、流程、關(guān)鍵行為、理念進(jìn)行全面的展示和演練。通過課程學(xué)習(xí)，不僅使學(xué)員掌握大客戶分析,大客戶（渠道）銷售公關(guān)技術(shù),大客戶（渠道）銷售代表的基本實(shí)戰(zhàn)技術(shù),顧問式銷售技術(shù),大客戶（渠道）談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù),最佳實(shí)踐-大客戶（渠道合作）銷售流程范例，而且使?fàn)I銷人員的思維框架和理念有一個(gè)質(zhì)的飛躍。
課時(shí)安排：
需要2-3天，根據(jù)客戶要求可作調(diào)整
授課形式：
演講，問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析。
問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，學(xué)員用膠貼紙,鉛筆和練習(xí)紙,如再配有白板和白板水筆更好
講師資歷：
林恩 ，工科碩士，美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）認(rèn)證資深項(xiàng)目管理專家（PMP），從事管理、咨詢和培訓(xùn)十二年，多年擔(dān)任IBM公司高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)、率IBM公司跨國項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，跟蹤多個(gè)大型項(xiàng)目的售前工作，為國內(nèi)多個(gè)著名客戶實(shí)施項(xiàng)目，提升大型項(xiàng)目績效，多次實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)流程優(yōu)化項(xiàng)目，曾在美國和韓國實(shí)施部分項(xiàng)目，既通曉歐美先進(jìn)的管理模式，又熟悉中國的管理現(xiàn)實(shí)。領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)銷售和實(shí)施完成的典型項(xiàng)目有：
92年為某著名信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)實(shí)施的全國技術(shù)支持系統(tǒng)項(xiàng)目
94年為某電信運(yùn)營公司實(shí)施的號(hào)線集中管理系統(tǒng)項(xiàng)目
97年為某著名航空公司實(shí)施的機(jī)務(wù)航材文檔管理系統(tǒng)項(xiàng)目（部分在美國實(shí)施）
99年為某大型汽車制造企業(yè)實(shí)施管理的新車型生產(chǎn)準(zhǔn)備項(xiàng)目（項(xiàng)目前期在韓國實(shí)施）
2000年為某大型通信設(shè)備制造企業(yè)實(shí)施管理的某新產(chǎn)品研發(fā)流程優(yōu)化項(xiàng)目
2001年為某著名通信運(yùn)營商實(shí)施管理的大型企業(yè)門戶網(wǎng)站項(xiàng)目
2002年為某著名通信運(yùn)營商實(shí)施咨詢的某新品牌區(qū)域運(yùn)營支持流程再造咨詢項(xiàng)目
2003年為某跨國公司實(shí)施的研發(fā)流程再造咨詢及集成產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目
林恩先生提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)的典型客戶有：
戴爾（中國），飛利浦（中國），大唐電信，華為科技，廣州本田，上海汽車集團(tuán)，神州數(shù)碼，百花村軟件，海信電器，科龍空調(diào)，納貝斯克，中國工商銀行，達(dá)能集團(tuán)，頂新集團(tuán)，中國遠(yuǎn)大集團(tuán)，上海羅氏制藥，無錫富士通，上海貝爾，玉溪卷煙廠，白沙集團(tuán)，深圳萬科，中建五局（廣州），南方電力，長江水利委員會(huì)等眾多著名企（事）業(yè)單位。
參加對(duì)象：
● 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)
● 營銷部門主管、分公司經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
● 產(chǎn)品部門主管、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
● 客戶服務(wù)部門主管、工程服務(wù)經(jīng)理
課程內(nèi)容:
一、大客戶分析
1. 大客戶特征
1. 采購對(duì)象不同
2. 采購金額不同
3. 銷售方式不同
4. 服務(wù)要求不同
2. 大客戶資料收集
1. 客戶資料
2. 競爭對(duì)手
3. 項(xiàng)目資料
4. 客戶個(gè)人資料
3. 大客戶采購（招標(biāo)）流程分析（案例）
1. 發(fā)現(xiàn)需求
2. 內(nèi)部醞釀
3. 系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4. 評(píng)估比較
5. 購買承諾
6. 安裝實(shí)施
7. 銷售影響因素分析
二、大客戶（渠道）銷售公關(guān)技術(shù)（案例）
1． 展會(huì)
2． 技術(shù)交流
3． 提供樣品
4． 登門拜訪
5． 贈(zèng)品
6． 商務(wù)活動(dòng)
7． 參觀考察
8． 電話銷售
9． 合作伙伴計(jì)劃
10． 多種公關(guān)技術(shù)的綜合
三、大客戶（渠道）銷售代表的基本實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1． 心態(tài)
2． 團(tuán)隊(duì)合作
3． 技能培養(yǎng)
4． 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5． 客戶覆蓋
6． 個(gè)人時(shí)間管理
四、顧問式銷售技術(shù)
1． 顧問式銷售技術(shù)基本概念
2． 購買循環(huán)
3． Spin與Fab
4． 顧問式銷售對(duì)話策略
5． 狀況詢問（案例）
6． 問題詢問（案例）
7． 暗示詢問（案例）
8． 需求確認(rèn)詢問（案例）
9． Spin與Pss
10． 客戶異議的應(yīng)對(duì)
11． 綜合練習(xí)分析
五、大客戶（渠道）談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1． 談判的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
2． 談判的三個(gè)層次
3． 陣地式談判和理性談判
4． 雙贏談判
5． 區(qū)分談判類型
6． 確定談判目標(biāo)
7． 評(píng)估談判對(duì)手
8． 制定談判策略
9． 設(shè)計(jì)談判角色（首席代表、白臉、紅臉等）
10． 計(jì)劃談判底線
11． 擬定談判議程
12． 營造談判氛圍
13． 談判開始階段實(shí)戰(zhàn)
14． 談判展開階段實(shí)戰(zhàn)
15． 談判評(píng)估調(diào)整階段實(shí)戰(zhàn)
16． 談判收尾階段實(shí)戰(zhàn)
17． 談判者技巧（拒絕、探測、電話）
18． 各種談判對(duì)手分析和應(yīng)對(duì)
六、最佳實(shí)踐-大客戶（渠道合作）銷售流程范例
1． 大客戶流程概論
2． 銷售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織
3． 大客戶銷售信息整理和理想客戶檔案
4． 銷售漏斗
5． 采購影響者
6． 危機(jī)應(yīng)對(duì)（案例分析）
7． 客戶反應(yīng)應(yīng)對(duì)（案例分析）
8． 幫助客戶成功
七、課程總結(jié)