大客戶營(yíng)銷與雙贏談判實(shí)戰(zhàn)研討
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課程背景：
大客戶存在著自身獨(dú)特的采購(gòu)行為模式、決策特點(diǎn)，大項(xiàng)目運(yùn)作成功依靠的不僅僅是營(yíng)銷人員的銷售技巧和個(gè)人英雄主義式的拼搶，而是需要團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)運(yùn)作與配合。傳統(tǒng)的銷售理念、行為模式，已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)今大客戶營(yíng)銷的要求。如何提高大項(xiàng)目操作的成功率？如何保證大客戶的滿意和持續(xù)采購(gòu)行為？如何建立一個(gè)穩(wěn)固的客戶關(guān)系平臺(tái)？如何提升公司和產(chǎn)品品牌？如何打造一支職業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍?成為企業(yè)營(yíng)銷管理普遍面臨的重要課題。
課程從大客戶營(yíng)銷實(shí)踐運(yùn)作的角度出發(fā)，以活生生的大項(xiàng)目案例為工具，將大客戶營(yíng)銷的模式、流程、關(guān)鍵行為、理念進(jìn)行全面的展示和演練。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，不僅使學(xué)員掌握大客戶分析,大客戶（渠道）銷售公關(guān)技術(shù),大客戶（渠道）銷售代表的基本實(shí)戰(zhàn)技術(shù),顧問(wèn)式銷售技術(shù),大客戶（渠道）談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù),最佳實(shí)踐-大客戶（渠道合作）銷售流程范例，而且使?fàn)I銷人員的思維框架和理念有一個(gè)質(zhì)的飛躍。
課時(shí)安排：
需要2-3天，根據(jù)客戶要求可作調(diào)整
授課形式：
演講，問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析。
問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場(chǎng)需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，學(xué)員用膠貼紙,鉛筆和練習(xí)紙,如再配有白板和白板水筆更好
參加對(duì)象：
● 總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
● 營(yíng)銷部門主管、分公司經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
● 產(chǎn)品部門主管、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
● 客戶服務(wù)部門主管、工程服務(wù)經(jīng)理
課程內(nèi)容:
一、大客戶分析
1. 大客戶特征
1. 采購(gòu)對(duì)象不同
2. 采購(gòu)金額不同
3. 銷售方式不同
4. 服務(wù)要求不同
2. 大客戶資料收集
1. 客戶資料
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3. 項(xiàng)目資料
4. 客戶個(gè)人資料
3. 大客戶采購(gòu)（招標(biāo)）流程分析（案例）
1. 發(fā)現(xiàn)需求
2. 內(nèi)部醞釀
3. 系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4. 評(píng)估比較
5. 購(gòu)買承諾
6. 安裝實(shí)施
7. 銷售影響因素分析
二、大客戶（渠道）銷售公關(guān)技術(shù)（案例）
1． 展會(huì)
2． 技術(shù)交流
3． 提供樣品
4． 登門拜訪
5． 贈(zèng)品
6． 商務(wù)活動(dòng)
7． 參觀考察
8． 電話銷售
9． 合作伙伴計(jì)劃
10． 多種公關(guān)技術(shù)的綜合
三、大客戶（渠道）銷售代表的基本實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1． 心態(tài)
2． 團(tuán)隊(duì)合作
3． 技能培養(yǎng)
4． 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5． 客戶覆蓋
6． 個(gè)人時(shí)間管理
四、顧問(wèn)式銷售技術(shù)
1． 顧問(wèn)式銷售技術(shù)基本概念
2． 購(gòu)買循環(huán)
3． Spin與Fab
4． 顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
5． 狀況詢問(wèn)（案例）
6． 問(wèn)題詢問(wèn)（案例）
7． 暗示詢問(wèn)（案例）
8． 需求確認(rèn)詢問(wèn)（案例）
9． Spin與Pss
10． 客戶異議的應(yīng)對(duì)
11． 綜合練習(xí)分析
五、大客戶（渠道）談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1． 談判的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
2． 談判的三個(gè)層次
3． 陣地式談判和理性談判
4． 雙贏談判
5． 區(qū)分談判類型
6． 確定談判目標(biāo)
7． 評(píng)估談判對(duì)手
8． 制定談判策略
9． 設(shè)計(jì)談判角色（首席代表、白臉、紅臉等）
10． 計(jì)劃談判底線
11． 擬定談判議程
12． 營(yíng)造談判氛圍
13． 談判開始階段實(shí)戰(zhàn)
14． 談判展開階段實(shí)戰(zhàn)
15． 談判評(píng)估調(diào)整階段實(shí)戰(zhàn)
16． 談判收尾階段實(shí)戰(zhàn)
17． 談判者技巧（拒絕、探測(cè)、電話）
18． 各種談判對(duì)手分析和應(yīng)對(duì)
六、最佳實(shí)踐-大客戶（渠道合作）銷售流程范例
1． 大客戶流程概論
2． 銷售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織
3． 大客戶銷售信息整理和理想客戶檔案
4． 銷售漏斗
5． 采購(gòu)影響者
6． 危機(jī)應(yīng)對(duì)（案例分析）
7． 客戶反應(yīng)應(yīng)對(duì)（案例分析）
8． 幫助客戶成功
七、課程總結(jié)