區(qū)域市場開拓與經銷商管理
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一、區(qū)域經理的角色定位
Ø 了解自己的籌碼
Ø SWOT分析
Ø 做最有把握的事
Ø 有所為有所不為
Ø 選擇自己最有利的戰(zhàn)場
Ø 用適當的方式營銷——自營.代理.批發(fā).特許.加盟.直銷
Ø 整合——定位競爭對手，制定攻守方略
案例討論：區(qū)域經理及經銷商經理工作職責
（分享）自我負責任的態(tài)度
二、區(qū)域市場的有效拓展
Ø 市場開拓不良造成的影響
Ø 影響市場開拓的主要因素
Ø 制定市場開拓目標與計劃
Ø 了解區(qū)域市場的方法
Ø 經銷商選擇與評估要素
Ø 準確部署及有效啟動市場
Ø 產品鋪貨與管理方向
Ø 解決經銷商的困難問題
Ø 實施有效的市場支持
Ø 促進經銷商業(yè)績提高的辦法
三、區(qū)域市場的品牌建設
Ø “需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；
Ø 品牌營銷的時機把握與階段性策略；
Ø 符合市場的品牌表現及推廣策略；
Ø 產品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
Ø 品牌運營的組織架構與管理方式；
四、區(qū)域市場的項目管理
Ø 評價地區(qū)市場管理的好壞
Ø 評估地區(qū)市場三大能力
Ø 地區(qū)市場渠道維護與管理
Ø 改善與提升市場績效
Ø 區(qū)域市場的擴張攻略
Ø 區(qū)域市場上精耕細作
Ø 幫助經銷商獲得成功
Ø 做經銷商的教練
Ø 有效培訓經銷商
Ø 提高地區(qū)市場核心競爭力
Ø 提高區(qū)域市場總體執(zhí)行力
五、區(qū)域經理的團隊溝通
Ø 親和力的塑造---模仿
Ø 同理心是建立雙方溝通的平臺
Ø 同理心的建立---站在對方的立場
Ø 建立與銷售渠道的溝通渠道
Ø 如何為渠道的業(yè)務增值
Ø 改善渠道關系的有效途徑
六、如何與分銷商建立長期的合作伙伴關系
Ø 管理分銷商的五條原則
Ø 供應商的銷售人員所需的技能
Ø 分銷商的銷售人員所需的技能
Ø 如何為分銷商的業(yè)務增值
Ø 改善分銷商關系的有效途徑