SPIN—顧問式銷售技巧
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一、職業(yè)化顧問決定銷售的價值
工業(yè)品銷售的五項特征
顧問引導(dǎo)需求與推銷的二大差異
職業(yè)化顧問提升的四個臺階
打造職業(yè)化顧問的三個法寶
二、分析并引導(dǎo)客戶采購的需求
•找出客戶采購需求的動力
•需求分析的六個層次
•不滿意是需求激發(fā)的開始
•激發(fā)需求產(chǎn)生的二大秘訣
•痛苦與快樂需求是關(guān)鍵
三、引導(dǎo)需求的五大提問法寶
•引導(dǎo)需求的一項原則
•提問的三大關(guān)鍵
•引導(dǎo)提問的五大法寶
•6W3H人體樹提問模型
•開放與封閉式提問的運(yùn)用
•漏斗式提問模型
•增加潤滑劑的四個技巧
四、SPIN是職業(yè)顧問提升銷售價值最有力的工具
l邏輯性是SPIN運(yùn)用的第一關(guān)鍵
l漏斗提問是SPIN發(fā)揮的第二保證
l激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運(yùn)用精髓
l標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的輔助工具
S----情境型問題
P---難點(diǎn)型問題
I----內(nèi)含型問題
N---需要回報型問題
五、企業(yè)價值的創(chuàng)造者—職業(yè)顧問
l建立SPIN標(biāo)準(zhǔn)化的銷售手冊
l九型需求方格是SPIN的衍生
l針對四種類型的人來運(yùn)用SPIN
l問題是職業(yè)顧問利用SPIN的開始
企業(yè)創(chuàng)造價值呼喚職業(yè)顧問