銷售談判技巧
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課程背景：
談判在許多銷售過(guò)程中，必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對(duì)雙方都是很可惜的。
如果能夠具備良好的談判能力，就有機(jī)會(huì)在向客戶展示力量的同時(shí)，獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。
本課程以實(shí)用為目的，通過(guò)大量的案例、錄像、角色扮演幫助學(xué)員領(lǐng)悟技巧在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用。
課程目標(biāo)：
1、建立對(duì)談判的總體認(rèn)識(shí)，了解雙贏的基本理念；
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對(duì)比、力量平衡；
3、為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備；
4、把握談判的過(guò)程，自信地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判；
5、了解和應(yīng)對(duì)談判中常見(jiàn)的戰(zhàn)術(shù)和圈套。
課程大綱：
一、雙贏的談判理念
1、談判與銷售的差別
2、對(duì)“雙贏“的理解
3、影響談判結(jié)果的各種因素
4、談判者的誤區(qū)
5、常見(jiàn)問(wèn)題討論
6、為談判進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
方法：?jiǎn)栴}征集、游戲、講解、討論
目標(biāo)：通過(guò)游戲,使學(xué)員加深對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)。了解雙贏達(dá)成的過(guò)程。
二、分析談判雙方的力量
1、影響談判結(jié)果的主要力量
2、采購(gòu)方常用的力量有哪些
3、銷售方常用的力量有哪些
4、如何削弱對(duì)方的力量
5、如何展示自己的力量
方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析
目標(biāo)：通過(guò)錄像分析，了解談判中常見(jiàn)的力量。使學(xué)員能夠發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有的力量，以及學(xué)習(xí)破解對(duì)方力量的方法。
三、把握談判的過(guò)程
1、高拋
2、捍衛(wèi)
3、回報(bào)的讓步
4、遞減讓步
5、鎖定客戶
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：把握談判過(guò)程，認(rèn)識(shí)談判中的5個(gè)黃金法則
四、戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
1、常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)
2、對(duì)僵局的認(rèn)識(shí)
3、有效的處理僵局
4、識(shí)別對(duì)手常用的圈套
方法：測(cè)試、講解、小組討論
目標(biāo)：通過(guò)對(duì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過(guò)程中的種種狀況。
五、綜合演練
1、演練角色分配
2、小組準(zhǔn)備
3、談判實(shí)戰(zhàn)演練
4、學(xué)員分析和顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)
方法：角色扮演、團(tuán)隊(duì)練習(xí)、討論
目標(biāo)：通過(guò)演練，給學(xué)員機(jī)會(huì)練習(xí)1天學(xué)習(xí)的技巧。
課程主講：薛勝剛
交通大學(xué)MBA
10多年銷售及銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)
曾擔(dān)任某香港上市公司銷售經(jīng)理
某世界500強(qiáng)公司特約銷售和服務(wù)課程培訓(xùn)師
多家國(guó)內(nèi)管理咨詢公司特約銷售培訓(xùn)師
從業(yè)背景：
在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷售顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理及銷售經(jīng)理職位。
在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國(guó)際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運(yùn)用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂(lè)的氣氛中學(xué)習(xí)。
薛老師注重學(xué)習(xí)的針對(duì)性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個(gè)人背景、行業(yè)特點(diǎn)，做針對(duì)性的課程開(kāi)發(fā)和傳遞。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
專業(yè)銷售技巧/顧問(wèn)式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產(chǎn)力/銷售績(jī)效管理/成功談判技巧/優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)/電話銷售技巧/策略性項(xiàng)目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現(xiàn)技巧
部分培訓(xùn)客戶：
制造業(yè)：
特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團(tuán)、萬(wàn)順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國(guó)Uson、綠洲實(shí)業(yè)、重慶大唐測(cè)控、鋼軟軟件等。
流通業(yè)：
百聯(lián)集團(tuán)、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計(jì)貿(mào)易、五星電器等。
服務(wù)業(yè)：
東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、欣海報(bào)關(guān)、UME國(guó)際影城等。