項目型營銷和大客戶的管理
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【課程背景】
20%客戶帶來企業(yè)80%的業(yè)務。從企業(yè)的角度來看，80%的項目和收益來自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶，而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來的零散項目卻只占其營業(yè)收益的20%。大客戶是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對大客戶的識別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營，使工程建設領域行業(yè)競爭的焦點。
1.項目型營銷的特點？
2.如何定義大客戶（特征）？
3.何謂“顧問式銷售流程”？
4.如何分析和發(fā)現(xiàn)大客戶的真正需求點？
5.如何判斷大客戶所處的購買階段？
6.如何實現(xiàn)最后的銷售簽單？
7.如何使大客戶成為企業(yè)的重要資產(chǎn)？
8.如何與大客戶實現(xiàn)雙贏？
【課程收益】
1.迅速洞察大客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單；
2.熟悉與大客戶的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法；
3.掌握科學的項目銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場；
4.掌握權(quán)威談判技巧和演示流程，全面提升企業(yè)品牌；
5.實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
實踐證明，兩天的深入互動式培訓能夠讓學員掌握大客戶的管理策略和各項管理技能。
【培訓對象】
各企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、中層管理干部、經(jīng)營部部長、客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等
【課程大綱】
第一單元 大客戶需要銷售顧問
1.1項目性銷售與快消品之間的五大特征
1.2項目型營銷的新規(guī)則—四度理論
1.3競爭態(tài)勢與我們的策略
1.4銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)
1.5銷售人員自我成長的四階段
1.6銷售顧問與大客戶之間的關系
1.7成為銷售顧問的三個條件
討論：灰色營銷PK信任營銷
第二單元 三種大客戶的銷售策略
2.1什么是KAM?
2.2 80/20原則的作用
2.3大客戶有那三種類型
2.4三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
2.5三類大客戶各自關心什么？
2.6有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作？
第三單元 影響大客戶決策的因素
3.1分析大客戶的項目決策流程
3.2分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3.3分析大客戶內(nèi)部的五個角色
3.4找到關鍵決策人
3.5如何逃離信息迷霧？
3.6項目中期，我該怎么辦？
3.7分析與辨別不同決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
3.8利用大客戶中不同決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
第四單元 發(fā)展大客戶關系的潤滑劑
4.1大客戶關系發(fā)展的四種類型
4.2大客戶關系發(fā)展的五步驟
4.3四大死黨的建立與發(fā)展
4.4忠誠客戶有四鬼是如何形成的
4.5與不同的人如何打交道
4.6如何調(diào)整自己的風格來適應大客戶
第五單元 大客戶需求調(diào)查是項目簽約的成功因素
5.1銷售中確定大客戶需求的技巧
5.2有效問問題的五個關鍵
5.3需求調(diào)查提問四步驟
5.4隱含需求與明確需求的辨析
5.5如何聽出話中話？
5.6如何讓大客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
第六單元 確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵
6.1分析我方競爭優(yōu)勢的方法
6.2確立最佳賣點
6.3說服大客戶接受我方方案的步驟
6.4方案呈現(xiàn)給大客戶的技巧
6.6如何在談判中維持相對的高價或不降價？
6.7四種降價的條件是什么？
第七單元 項目性營銷的有效管理
7.1如何提升銷售階段？
7.2如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
7.3如何促進項目流程的推進？
7.4如何做好招投標前期準備工作？
7.5確定投標方案、制作投標書
7.6項目的可行性研究
7.7開標、評標與中標
7.8合同簽署與履行
案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域
第八單元 促進與大客戶成交的戰(zhàn)術(shù)應用
8.1案例分析：推進還是繼續(xù)？
8.2判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
8.3判斷推進成交的最佳時機
8.4達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？