采購管理策略：采購戰(zhàn)略的構(gòu)成要素
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采購戰(zhàn)略要素包括采購什么、質(zhì)量如何、采購多少、誰、何時、什么價格、在哪里、如何以及為什么等問題的決定（見下表）。
1．什么
“什么”面臨的最基本問題是自制或外購。具有強(qiáng)大采購實力的組織可能傾向于采取外購戰(zhàn)略。采購企業(yè)可以大量采購制成品并貼上“自己的標(biāo)簽”。采取該戰(zhàn)略是因為采購企業(yè)通過大量采購或獲得價格上的優(yōu)惠，或者是采購企業(yè)規(guī)模大，具有扶持該產(chǎn)品的能力。例如，一家規(guī)模很大的個人電腦采購企業(yè)可與供應(yīng)商（制造商）達(dá)成協(xié)議，以它自己的品牌購買并銷售同一批電腦。雖然這不是典型戰(zhàn)略，但它有帶來收益的可能性，善于開拓性工作的采購部門會考慮這類戰(zhàn)略。
另一個問題是，該組織是采購市場上易得的標(biāo)準(zhǔn)部件還是根據(jù)特定需要來采購。標(biāo)準(zhǔn)部件在市場容易采購到，但它們不能帶來競爭優(yōu)勢。與此相反，符合特定需要的部件在市場上不易采購，但它們可使該組織的制成品更具競爭力。
2．質(zhì)量
“質(zhì)量”主要涉及產(chǎn)品獲得的項目或服務(wù)。許多企業(yè)已認(rèn)識到穩(wěn)定的制成品質(zhì)量對保持或擴(kuò)大市場份額絕對必要。為達(dá)到這一點(diǎn)，供應(yīng)商必須提供質(zhì)量更穩(wěn)定的原料和零部件；這也會使采購企業(yè)的生產(chǎn)成本和廠內(nèi)質(zhì)量控制費(fèi)用明顯下降。因此，讓供應(yīng)商更多地了解采購企業(yè)的質(zhì)量要求并幫助它們實施規(guī)劃以達(dá)到預(yù)期的結(jié)果十分必要。可供采用的三個規(guī)劃是：
①無缺陷規(guī)劃，這是基本的激勵培訓(xùn)規(guī)劃，它使供應(yīng)商及其員工相信只能生產(chǎn)和交付商定的質(zhì)量。“第一次就做好它”遠(yuǎn)比事后校正要節(jié)省成本。
②過程質(zhì)量控制規(guī)劃，即利用統(tǒng)計控制圖表來監(jiān)控各個生產(chǎn)過程，分離出潛在的問題，并在次品產(chǎn)生之前作必要的調(diào)整（校正）。采購企業(yè)要幫助供應(yīng)商了解必需的統(tǒng)計技術(shù)。
③質(zhì)量證書規(guī)劃，這要求供應(yīng)商同意按商定的質(zhì)量對貨物進(jìn)行檢驗，在向采購企業(yè)交付貨物時要提供質(zhì)檢數(shù)據(jù)。如果供應(yīng)商進(jìn)行必要的出廠質(zhì)量檢查，并且這些檢查可信的話，采購企業(yè)可不必進(jìn)行來料檢驗，從而節(jié)省了相關(guān)的費(fèi)用。這一規(guī)劃方法在任何準(zhǔn)時制采購中幾乎總是關(guān)鍵要素，后面會討論到這一點(diǎn)。
3．多少
“多少”指的是全部及每次采購的數(shù)量。一般說來，采購數(shù)量較小已成趨勢，這與以前的每次大量采購以獲得價格折扣的觀點(diǎn)截然不同。理想的情況是，采購企業(yè)與供應(yīng)商力圖查明并消除系統(tǒng)中導(dǎo)致庫存存在的不確定性根源，從而減少整個系統(tǒng)中的庫存量。可供選擇的戰(zhàn)略是由供應(yīng)商持有庫存。
(1)由供應(yīng)商持有庫存
供應(yīng)商在管理制成品庫存（即采購企業(yè)的原料庫存）方面可能要比采購企業(yè)更有效，因為供應(yīng)商對其經(jīng)常提供的產(chǎn)品系列的庫存管理程序有更多的了解。同時，由于供應(yīng)商可能在向幾家采購企業(yè)提供同樣的貨物，因此它所需要的安全庫存量可能會大大小于這幾家采購企業(yè)的安全庫存量之和。這一概念對成功實施系統(tǒng)合同是不可缺少的。從戰(zhàn)略角度看，采購部門希望對其所有主要物料的庫存狀況作出分析，然后與主要供應(yīng)商達(dá)成合伙協(xié)議，讓供應(yīng)商同意持有這些庫存，并根據(jù)采購企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)度需要交付物料。當(dāng)然，理想的情況是，采購企業(yè)和供應(yīng)商都不持有庫存。采購企業(yè)設(shè)施內(nèi)的某個區(qū)域甚至可能置于供應(yīng)商的管理之下。
戴爾是一個成功地運(yùn)用自己的供應(yīng)關(guān)系形成競爭優(yōu)勢的公司，它擊敗了傳統(tǒng)的工業(yè)強(qiáng)手，如IBM、康柏和惠普。戴爾成功的重要一點(diǎn)就是，它幾乎是無庫存運(yùn)營。無論是最終產(chǎn)品還是原材料，戴爾從其供應(yīng)商處購買的所有東西立即被裝配成電腦，然后出售。戴爾的供應(yīng)關(guān)系使戴爾成為工業(yè)界的低成本生產(chǎn)者，因而成為工業(yè)領(lǐng)袖。
其他可選擇的戰(zhàn)略是準(zhǔn)時制采購或托付式采購。
(2)準(zhǔn)時制采購
如果供應(yīng)商保證能在特定時間、小批量地交付符合商定質(zhì)量的物料，采購企業(yè)可極大地減少其在庫存上的投資，享有連續(xù)的供應(yīng)并減少物料收驗費(fèi)用。要做到這一點(diǎn)，需要由采購企業(yè)與供應(yīng)商共同制定長期計劃，雙方加強(qiáng)合作與理解。
(3)托付式采購
有時，供應(yīng)商可能在采購企業(yè)內(nèi)擁有庫存?zhèn)}庫，但由該采購企業(yè)控制。采購企業(yè)有責(zé)任說明從托付倉庫中提出庫存的用途，支付這部分貨款，并通知供應(yīng)商補(bǔ)充庫存。雙方定期共同對庫存量進(jìn)行查驗。該戰(zhàn)略對供應(yīng)商（保證了銷量）和采購企業(yè)（減少了庫存投資）都有好處，并經(jīng)常用于分銷行業(yè)。其他行業(yè)也可考慮采用這一方案。
4．誰
“誰”指的是負(fù)責(zé)采購工作和采購決策的主體。其涉及的內(nèi)容包括供應(yīng)職能應(yīng)該集中在最高管理部門還是交由采購部門來履行，采購職員應(yīng)具有什么樣的素質(zhì)，最高管理部門在多大程度上參與整個采購過程。其他決策包括物料管理、項目管理和跨職能采購團(tuán)隊的選擇問題。
5．何時
“何時采購”與“采購多少”這兩個問題是緊密聯(lián)系的，并要在現(xiàn)有采購和將來采購之間作出選擇。關(guān)鍵的戰(zhàn)略問題是期貨購買和庫存政策。在商品方面，存在進(jìn)入期貨市場利用套期保值的機(jī)會。
6．什么價格
價格戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵是：組織是打算支付高價從而獲得供應(yīng)商的額外服務(wù)和其他承諾，還是打算支付低價以取得成本優(yōu)勢，除價格外，還可以采取價值分析、降低運(yùn)輸成本、租賃或外購等戰(zhàn)略降低成本。
(1)價格分析／價值工程
“功能與成本”比較方法在近幾十年（始于20世紀(jì)50年代）中得到了有組織的應(yīng)用。價值工程以提高實用價值為目的，以功能分析為核心，以開發(fā)集體智力資源為基礎(chǔ)，以科學(xué)分析方法為工具，以最少成本支出達(dá)到最合適的產(chǎn)品功能的科學(xué)產(chǎn)品開發(fā)方法。它的實施需要有統(tǒng)一的組織、嚴(yán)密的計劃和時間表和對具體職責(zé)分工。
(2)降低運(yùn)輸成本
取消管制使得許多新的降低成本戰(zhàn)略成為可能，如合同貨運(yùn)服務(wù)、單程運(yùn)輸供應(yīng)商協(xié)議、協(xié)商費(fèi)率、協(xié)商聯(lián)運(yùn)系統(tǒng)、自有運(yùn)輸設(shè)備的使用以及第三方物流系統(tǒng)。
(3)租賃或外購
常被忽視的降低成本戰(zhàn)略是從生產(chǎn)廠家或第三方（也許是一家金融企業(yè)，它從生產(chǎn)廠家那里購買到設(shè)備，然后租賃給用戶）租賃設(shè)備的可能性。有些情況下，企業(yè)可能決定先售出一座建筑或一臺生產(chǎn)設(shè)備，然后再將它租回。盡管這一戰(zhàn)略的主要目的是騰出資金用于別的生產(chǎn)方面（具有較高的收益率），但同時它也會給企業(yè)帶來很大的受益。這種降低成本戰(zhàn)略通常是企業(yè)綜合財務(wù)戰(zhàn)略不可分割的一部分。
7．在哪里
“在哪里”采購考慮問題包括當(dāng)?shù)亍⒌貐^(qū)、國內(nèi)還是國際采購，選定大供應(yīng)商還是小供應(yīng)商，單一供應(yīng)源還是多供應(yīng)源采購，選擇銷售額大的還是小的供應(yīng)商，以及供應(yīng)商證書和供應(yīng)商所有權(quán)。這里僅僅討論其中的幾個方面。
(1)供應(yīng)商開發(fā)
供應(yīng)商開發(fā)是指采購企業(yè)主動創(chuàng)造一個目前尚不存在的供應(yīng)商。要求廣泛關(guān)注以下幾個方面：技術(shù)、財務(wù)和管理過程，質(zhì)量水平，成本以及需求預(yù)測和計劃。供應(yīng)商開發(fā)使得計算機(jī)行業(yè)有足夠聯(lián)機(jī)容量，從而提供滿足顧客需要的輸出容量的眾多關(guān)鍵因素之一。
(2)單一供應(yīng)源采購
傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，對于主要的物料（或關(guān)鍵物料，而不論其金額多大），要選定兩個以上
的供應(yīng)商以保證供應(yīng)的連續(xù)性。然而，多供應(yīng)源采購對于每一供應(yīng)商而言采購量相對減少，因此采購企業(yè)可能得不到價格優(yōu)惠。如果采購企業(yè)只從一個供應(yīng)商那里采購它所需要的某種物料，那么就有可能得到價格折扣。另外，采用單一供應(yīng)源采購戰(zhàn)略，一方面會減少交易次數(shù)，從而降低采購管理費(fèi)用；另一方面，由于采購量相對較大，采購企業(yè)可享受到由供應(yīng)商提供的更快更可靠的交貨服務(wù)。
(3)全球采購
在過去的十年中，國際采購活動大大增加，其原因主要有兩點(diǎn)：一是國外供應(yīng)商的設(shè)計、生產(chǎn)及銷售能力增強(qiáng)；二是制造過程面臨降低成本的壓力。
(4)北美國際供應(yīng)商的設(shè)置
全球采購中的主要問題是時間和距離。為了盡可能消除這些問題，采購企業(yè)可與國際供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，讓它們在北美從事產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉儲、經(jīng)銷、維修以及產(chǎn)品支持。由于這些協(xié)議是長期的，因此擬訂時需要有意識地采用戰(zhàn)略采購方法。
(5)長期供應(yīng)商預(yù)測
采購企業(yè)對供應(yīng)商的狀況和未來大約五年內(nèi)可能發(fā)生的變化把握得越好，就越容易與供應(yīng)商達(dá)成合作協(xié)議。采購企業(yè)對未來的預(yù)測與把握需要供應(yīng)商大量合作并提供有關(guān)信息。采購企業(yè)需要以下方面的信息：①有關(guān)產(chǎn)品線生產(chǎn)能力的發(fā)展計劃；②研究、開發(fā)以及設(shè)計能力；③財務(wù)穩(wěn)定性及支持新產(chǎn)品／應(yīng)用開發(fā)工作的能力；④管理實力與潛力；⑤技術(shù)先進(jìn)性。如果采購企業(yè)與主要供應(yīng)商達(dá)成了長期協(xié)議，就為其制定長期戰(zhàn)略打下了較好的基礎(chǔ)，從而可使按優(yōu)惠價格采購物料得到保證。
8．如何
在如何采購方面面臨著大量選擇，包括系統(tǒng)和程序、計算機(jī)的使用、利用各種團(tuán)隊、談判、競爭性要價、總括訂單與開口訂單制、系統(tǒng)合同、團(tuán)隊采購、長期合同、采購道德、主動或被動采購、利用采購調(diào)查與價值分析、質(zhì)量保證規(guī)劃以及減少供應(yīng)基地，等等。對于這些問題，本書的前面章節(jié)已經(jīng)討論過大部分，這里將深入討論幾點(diǎn)。
(1)長期合同
達(dá)成5～15年的供應(yīng)合同會使供應(yīng)商和采購企業(yè)雙方的經(jīng)營具有相互依賴性。這就要求雙方對計劃和進(jìn)度進(jìn)行嚴(yán)密的協(xié)調(diào)與監(jiān)控。對采購企業(yè)來說，此戰(zhàn)略優(yōu)勢是：更多的供應(yīng)保證與穩(wěn)定性、更多的供應(yīng)商設(shè)計支持以及通常較低的采購價格。供應(yīng)商的經(jīng)營穩(wěn)定性得到了保證，從而有利于其降低長期成本。這會刺激供應(yīng)商去開發(fā)生產(chǎn)某一產(chǎn)品（供應(yīng)商開發(fā)）。在此類戰(zhàn)略性協(xié)議作出決策之前，必須對成本、優(yōu)勢及風(fēng)險進(jìn)行長期預(yù)測。
由于通過合并與收購產(chǎn)生聯(lián)合大企業(yè)造成的供應(yīng)不確定性和世界的地緣政治形勢，使得許多企業(yè)預(yù)測供應(yīng)環(huán)境的變化變得至關(guān)重要。如果采購部門通過對市場狀況進(jìn)行深入的研究，預(yù)測出未來供應(yīng)變動趨勢，那么它就可以及時采取措施，從而找到以合理的成本確保供應(yīng)的方案。
(3)供應(yīng)商風(fēng)險分擔(dān)
在開發(fā)一種新的重大產(chǎn)品，例如新一代噴氣式飛機(jī)時，需要大量的投資費(fèi)用。此類產(chǎn)品的技術(shù)極其復(fù)雜，只有通過采購企業(yè)與供應(yīng)商達(dá)成合伙協(xié)議，由雙方共同來完成對它的開發(fā)。
(4)供應(yīng)商／采購企業(yè)數(shù)據(jù)共享
作為達(dá)成伙伴關(guān)系的一部分，采購企業(yè)與供應(yīng)商一定要達(dá)成可共享雙方計劃與生產(chǎn)信息的協(xié)議。采購企業(yè)需要獲得供應(yīng)商的成本數(shù)據(jù)、生產(chǎn)進(jìn)度、定價安排、庫存情況和交貨周期。供應(yīng)商需要掌握有關(guān)采購企業(yè)生產(chǎn)計劃與進(jìn)度、物料需求和未來產(chǎn)品及銷售計劃方面的信息。
9.為什么
采購的動因包括：
●采購的目標(biāo)一致性，即采購的目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。
●采購市場狀況，采購物品滿足市場需求和價格。
●采購部門內(nèi)外部結(jié)合，如一個實力強(qiáng)的工程技術(shù)部門除按自身的工程要求進(jìn)行采購，可以提出與供應(yīng)商聯(lián)合收購等戰(zhàn)略，為企業(yè)采購規(guī)劃提供指導(dǎo)性建議。
●還有環(huán)境、政府、產(chǎn)品等方面的因素。
(1)政府規(guī)章和管理
為解決已覺察到的經(jīng)濟(jì)問題，政府要對企業(yè)供應(yīng)決策過程采取特定的經(jīng)濟(jì)限制。例如，歷屆政府都在不斷地調(diào)整關(guān)稅及進(jìn)口限制。如果采購活動要符合法律規(guī)定并利用總在變化的經(jīng)濟(jì)可能性，那么任何采購戰(zhàn)略都必須在整個框架內(nèi)制定。
(2)產(chǎn)品責(zé)任
企業(yè)采購決策過程中對產(chǎn)品安全和產(chǎn)品責(zé)任問題給予了更多的考慮。當(dāng)企業(yè)與供應(yīng)商以及自己的工程、制造和銷售部門協(xié)同運(yùn)作時，潛在的財務(wù)風(fēng)險已經(jīng)增加，它必須在長期采購戰(zhàn)，略中把這一額外法律風(fēng)險考慮進(jìn)去。從戰(zhàn)略角度考慮，采購企業(yè)希望借助法律咨詢把產(chǎn)品責(zé)任部門轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，把由產(chǎn)品責(zé)任訴訟帶來的財務(wù)風(fēng)險減至最小。采購部門也必須考慮與各種物料采購相關(guān)的潛在風(fēng)險并向本企業(yè)中其他部門發(fā)出預(yù)告。
(3)環(huán)境保護(hù)
企業(yè)對保護(hù)環(huán)境（空氣、水、土壤）應(yīng)負(fù)的責(zé)任已引起人們的極大關(guān)注，各種環(huán)境保護(hù)措施及規(guī)章相繼出臺。這迫使供應(yīng)商和采購企業(yè)不得不在產(chǎn)品和服務(wù)以及經(jīng)營方法上作出許多調(diào)整。例如，在鑄造業(yè)，供應(yīng)商的總體數(shù)量減少了，一些供應(yīng)商的產(chǎn)品線也作了調(diào)整。
在20世紀(jì)的七八十年代，制造商和環(huán)境組織在零排放這一概念上存在分歧。然而，當(dāng)前的一些環(huán)境管理研究將污染防治與全面質(zhì)量管理相比較，二者都基于消除浪費(fèi)和可持續(xù)發(fā)展的概念，將實際的生產(chǎn)過程與用來消除污染的凈化操作系統(tǒng)相結(jié)合，而不是在生產(chǎn)結(jié)束后過濾或凈化。正如無缺陷活動要求無缺陷制造一樣，零排放規(guī)劃要靠設(shè)計出消除污染物的工藝來保證。
企業(yè)在制定戰(zhàn)略時要充分考慮如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的問題。企業(yè)不能為了短期的經(jīng)濟(jì)利益而犧牲掉未來的生活質(zhì)量。1999年《哈佛商業(yè)評論》報告“Bringing the Envi- ronment Down to Earth”稱：管理人員應(yīng)該走在“這些投資是為了環(huán)保嗎”這類問題的前面，并建議：通過將環(huán)境管理與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合，企業(yè)就能形成競爭優(yōu)勢。
為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)必須決定研制什么樣的產(chǎn)品、采用什么物料以及怎樣進(jìn)行包裝。產(chǎn)品的生命周期費(fèi)用應(yīng)該包括該產(chǎn)品對環(huán)境的影響，如掩埋費(fèi)用、可能的法律罰金以及空氣或水質(zhì)量的下降。
采購部門在同本企業(yè)其他部門制定綜合采購戰(zhàn)略時，一定要把這些限制考慮進(jìn)去。下面的一些舉措可能會成為長期戰(zhàn)略：①調(diào)整供應(yīng)商基地；②重新設(shè)計產(chǎn)品使得某些物料具有可替代性；③開始制造以前要全部外購的某些零件。
(4)廢物處理
在大多數(shù)企業(yè)中，采購部門總是負(fù)責(zé)對制造過程中那些無經(jīng)濟(jì)價值的殘余物（廢物）進(jìn)行處理。然而，生產(chǎn)過程中，在物料和技術(shù)方面出現(xiàn)了一些變化，許多廢物在自然界中是有毒的，需要專門的處理程序。政府應(yīng)該制定法規(guī)來管理廢物運(yùn)輸及處理程序。如果某個企業(yè)產(chǎn)生了廢物，采購部門就必須在其綜合處理戰(zhàn)略中對環(huán)境保護(hù)的特殊要求和有毒物料進(jìn)行考慮。