高效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與管理技能提升
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【課程目標(biāo)】
掌握銷售管理者核心管理技能的方法與技巧；
團(tuán)購(gòu)
大客戶的銷售技能與招投標(biāo)的管理和細(xì)節(jié)；
銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)特殊的團(tuán)隊(duì)，對(duì)管理者綜合能力的要求非常高，多角度提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。
銷售管理者有效溝通，有效激勵(lì)下屬，以及培育下屬的能力。
銷售管理者基本的
績(jī)效管理知識(shí)，以及
人力資源管理技能：人才的選育用留。
【課程特色】：
? 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】：
? 企業(yè)分公司銷售總經(jīng)理，銷售負(fù)責(zé)人、
中高層銷售管理人員、或有待培養(yǎng)成為管理干部的人員。
課程大綱
第一部分：顧問式大客戶銷售：
一、了解我們的客戶
? 什么是團(tuán)購(gòu)大客戶
? 團(tuán)購(gòu)大客戶的4大關(guān)鍵特征
? 大客戶的生命周期
? 團(tuán)購(gòu)大客戶銷售的特殊性
? 大客戶銷售鏈
二、團(tuán)購(gòu)大客戶顧問式銷售技術(shù)
? 大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
? 對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位
? 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
? 規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響
? 不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
? 如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
? 大客戶的三維需求
? 客戶需求的深層次挖掘
? 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理
? 團(tuán)購(gòu)大客戶的成交和服務(wù)
? 投標(biāo)的時(shí)機(jī)
? 投標(biāo)的注意細(xì)節(jié)
第二部分：
銷售人員的全面系統(tǒng)管理
一：銷售管理者目標(biāo)計(jì)劃與高效
執(zhí)行力
? 銷售目標(biāo)計(jì)劃的概念和重要性
? 為什么要制定銷售目標(biāo)計(jì)劃
? 日工作計(jì)劃，月工作計(jì)劃的重要性
? 制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的基本要求
? 制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的程序與要領(lǐng)
? 制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的七個(gè)要素
? 計(jì)劃銷售制定實(shí)例探討
? 計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
? 銷售管理者執(zhí)行力的深遠(yuǎn)影響
? 銷售執(zhí)行的四個(gè)心理保證
? 銷售執(zhí)行的四個(gè)行動(dòng)保證
? 銷售執(zhí)行的四個(gè)流程保證—PDCA循環(huán)
? 活動(dòng)：小組工作任務(wù)-建塔
? 銷售執(zhí)行過程的四大誤區(qū)
二、銷售隊(duì)伍的日常管理工具
? 有效管控銷售隊(duì)伍的方法
? 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn)
? 管理表格的設(shè)計(jì)與推行
? 業(yè)務(wù)人員的溝通
? 銷售人員的五項(xiàng)管理
三、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
? 激勵(lì)原理
? 測(cè)試你的激勵(lì)藝術(shù)
? 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
? 不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵(lì)
? 認(rèn)同與贊美
? 員工性格特征及激勵(lì)方式
? 有效的表揚(yáng)
? 激勵(lì)方式的多樣化
? 批評(píng)的藝術(shù) 四：銷售經(jīng)理如何做好績(jī)效管理：
? 直線經(jīng)理績(jī)效管理中的角色
? 應(yīng)掌握的績(jī)效管理工作流程
? 如何為下屬設(shè)定任務(wù)和目標(biāo)
? 提取
KPI 五步驟的實(shí)例探討
? 不能量化的行為指標(biāo)的考核
? 指標(biāo)權(quán)重與指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
? 績(jī)效計(jì)劃的溝通內(nèi)容與技巧
? 績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效輔導(dǎo)的模式
? 評(píng)估面談與績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用
第三部分：銷售人員的選育用留：
一、銷售人員的招聘與面試
? 面試前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作
? 如何閱讀簡(jiǎn)歷并且發(fā)現(xiàn)問題
? 銷售人員面試的維度與行為問題設(shè)計(jì)
? 怎樣根據(jù)維度設(shè)定面試計(jì)劃
? 面試內(nèi)容與結(jié)構(gòu)化
面試技巧
? 面試常見的誤區(qū)與控制方案
? 銷售經(jīng)理必備招聘面試技能
? 如何識(shí)別應(yīng)試的事實(shí)與謊言
? 銷售經(jīng)理應(yīng)注意的相關(guān)問題
二：銷售人員的培育與開發(fā)：
? 衡量?jī)?yōu)秀銷售經(jīng)理兩大標(biāo)準(zhǔn)
? 銷售經(jīng)理培訓(xùn)管理中的角色
? 銷售經(jīng)理培訓(xùn)流程中的職責(zé)
? 培育輔導(dǎo)銷售員工的三內(nèi)容
? 銷售員工工作技能掌握的四層次
? 在崗技能輔導(dǎo)(OJT) 五步法
? 員工培訓(xùn)課程設(shè)置實(shí)例討論
? 尋找輔導(dǎo)增值的信號(hào)或情境
? 培養(yǎng)新員工與再培育老員工
? 如何有效培養(yǎng)訓(xùn)練儲(chǔ)備干部
三：留住你的銷售人才：
? 如何能獲得員工的最大承諾
? 幫助銷售人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃
? 工作輪崗用活人才挖掘潛力
? 加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間
? 塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人
? 愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人
? 用心待人——親情感化留人
? 溝通無阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人
? 優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人