營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理
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【課程收益】
·系統(tǒng)地了解渠道，認識渠道；
·掌握渠道設計的方法與渠道的政策；
·幫助營銷管理者解決最大的營銷難題—渠道管理；
·學會用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突；
·通過掌握更系統(tǒng)、更科學的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績．
【課程內容】
第一講 營銷渠道管理概論
一、
市場營銷組合的4P理論
二、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
1、分銷設計的數(shù)量形態(tài)
? ·消費品渠道級層
2、分銷渠道通路長度
（1）各種分銷的優(yōu)缺點
（2）過度密集分銷的怪圈
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
（1）單一經(jīng)銷制
（2）單一直營制
（3）單一直銷
（4）混合渠道
第二講 分銷渠道開發(fā)
一、分銷渠道成員類型
1、獨家經(jīng)銷
2、非獨家經(jīng)銷
3、渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表
4、渠道發(fā)展三階段
二、招商標準
三、招商策略
1、分兩步走
2、追隨策略
3、逆向拉動
4、一步到位
四、快速招商方法
1、人員推薦
2、招商會
……
第三講 分銷商返利與激勵
一、不同產品生命周期的返利重點
1、導入期
2、成長期
3、成熟期
二、返利系統(tǒng)設計
三、返利技巧
四、渠道激勵方法
第四講
經(jīng)銷商顧問委員會
一、經(jīng)銷商顧問委員會的好處
二、經(jīng)銷商顧問委員會的目的
三、經(jīng)銷商顧問委員會的組成
四、經(jīng)銷商顧問委員會的運作方式
第五講 分銷商銷售競賽
一、確定銷售競賽目標
二、確定優(yōu)勝者獎賞
三、制定競賽規(guī)則
四、確定競賽主題
五、銷售競賽費用預算
六、銷售競賽動員和頒獎大會
第六講 分銷商培訓
一、廠家培訓分銷商的層次
二、廠家培訓分銷商的形式
三、確定培訓講師
第七講 分銷渠道促銷
一、促銷目的
二、對分銷商促銷的論點
1、促銷應該是戰(zhàn)略行動而不僅是戰(zhàn)術行動
2、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求
3、同種產品頻繁促銷導致價格下降
4、弄清產品促銷與銷量的關系
三、分銷商促銷方式
四、不同產品的促銷方式
第八講 分銷渠道銷售配額
一、限供的好處
二、應限制的產品
三、確定月度計劃
四、確定分銷商月度計劃
五、適用配額規(guī)定產品的技巧
第九講 分銷渠道竄貨管理
一、竄貨的定義
二、竄貨的影響
三、竄貨誘因
四、防竄碼技巧
五、簽訂公約
六、市場督察
第十講 分銷渠道績效評估
一、評估項目
二、評估方法
三、整改方案