策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理
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培訓目標：
1.厘清廠家與經(jīng)銷的關系，明確業(yè)務人員的角色定位；
2.學習經(jīng)銷商開發(fā)的策略，提升說服準經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；
3.學習拜訪經(jīng)銷商的方法；
4.學習管理經(jīng)銷商的策略要點及方法；
培訓對象：營銷管理人員、業(yè)務骨干等
培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
課程提綱：
第一部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關系定位
一、經(jīng)銷商管理問題
1.經(jīng)銷商群體不可替代
2.經(jīng)銷商管理問題迫切而復雜
二、廠商關系的實質評析
1.廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
2.洞悉廠商關系的三層含義
3.廠商之間，業(yè)代的角色定位
第二部分 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
一、經(jīng)銷商開發(fā)步驟
二、區(qū)域潛在客戶資源調查
二、鎖定目標經(jīng)銷商
1.選擇經(jīng)銷商的標準
2.了解目標經(jīng)銷商的需求
三、考察目標客戶
1.六大方面考察經(jīng)銷商
2.選擇合適你的經(jīng)銷商
第三部分 準經(jīng)銷商合作意愿促成談判
一、和經(jīng)銷商溝通應有的態(tài)度
1.積極、正面、主動
2.誠懇，可信的
3.站在他的立場考慮問題
4.關注到細節(jié)、關注過程
5.生意之外的溝通能力
二、準經(jīng)銷商談判致勝技能
1.溝通策略要點：心中有數(shù)、厚而不憨、營造環(huán)境、善動者動與九天之上
2.溝通談判的關鍵要素：實力、共贏……
3.客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
4.準經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
5.思考：換著角度去說服？
互動：視頻分析
6.要知道準客戶的心思
思考：新客戶開發(fā)，準經(jīng)銷商溝通話術應對
第四部分 如何有效拜訪經(jīng)銷商
一、滿足需要的銷售方法
1.經(jīng)銷商對銷售人員的期待
2.辨別經(jīng)銷商需要
二、有效拜訪經(jīng)銷商實務
1.確定拜訪的目的和計劃
2.如何做好開場白
3.如何有效探尋需求
4.如何介紹我們的政策并有效說服
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關心”？
5.如何獲得其承諾
第五部分 如何有效管理經(jīng)銷商
引子：提升對經(jīng)銷商的影響力
一、經(jīng)銷商管理的要點
1.經(jīng)銷商管理管什么
2.顧問式管理才是有效的方式
二、如何構建經(jīng)銷商評估機制
1.對合作伙伴施加影響力
2.如何確定經(jīng)銷商的評估標準
三、經(jīng)銷商的目標管理，設定、跟進與考核
四、經(jīng)銷商的激勵管理
1.對經(jīng)銷商激勵的內容
2.對經(jīng)銷商激勵的方式
五、經(jīng)銷商的過程管理