顧問式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
課程背景：
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行銷人才，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
課程時(shí)長：2天，共計(jì)12小時(shí)
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其他營銷人員
課程大綱：
一、
大客戶與大客戶顧問式銷售
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6、大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
7、誰是大客戶？
8、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售
1、人的行為處事風(fēng)格類型
2、人的行為處事風(fēng)格特征
3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
三、大客戶顧問式銷售個(gè)性化解決之道
1、大客戶周邊的4類人
2、如何與大客戶實(shí)現(xiàn)利益對接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶價(jià)格異議的應(yīng)對方法術(shù)語
5、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
6、如何實(shí)現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產(chǎn)品包的對接
四、大客戶顧問式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設(shè)
3、重要的定性與定量分析工具
4、大客戶產(chǎn)品組合方案
5、美觀與契合的表達(dá)方式
6、練習(xí)：簡單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、大客戶銷售提案過程的四步舞曲
五、大客戶顧問式銷售技術(shù)
1、大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、對大客戶明確清晰的價(jià)值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)大客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重
6、如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分
7、大客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理
10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
六、大客戶顧問式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
2、大客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合
銷售團(tuán)隊(duì)
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用
經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問式銷售的八種武器
七、總結(jié)、提問與答疑