面對面顧問式銷售技能提升
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課程大綱：
第一步：銷售準備
討論：外向型性格的人更適合做銷售嗎？
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1. 有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
2. 有目標：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標會少走很多彎路
3. 人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農(nóng)夫”
4. 意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉
5. 會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目
6. 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應(yīng)的
8. 懂世故：學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶
討論：你的客戶在哪里？還有可能在哪里？
三、選擇有價值和客戶，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯了墻
工具：客戶風(fēng)險評估表的應(yīng)用
四、找對人，才能做對事
案例：采購部為何踢皮球？
五、如何電話預(yù)約客戶？
討論：電話預(yù)約十大典型異議處理
第二步：銷售接觸
一、如何設(shè)計一個有吸引力的開場白？
二、如何創(chuàng)造一個良好的面談氛圍？
案例：不要強迫客戶接見你
案例：和客戶的情緒首先要在同一個頻道
三、如何建立客戶對
銷售人員的認同？
案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例：客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
討論：當客戶對你撒謊時你會怎么做？
四、先了解需求后介紹你的方案
案例：不要以已推人
第三步：需求探尋
一、 探尋需求才會有更多機會
案例：水果攤的銷售達人
二、影響采購的八大因素
三、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽）、問（提問）、切（試探）
四、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證
五、探錄需求之“問”
1、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
故事：銷售冠軍賣煙缸
2、銷售提問的關(guān)鍵技巧
游戲：你會提問嗎？
3、SPIN升級提問，發(fā)掘需求
演練：如何把話筒賣給我？
討論：銷售中提問的“話術(shù)”
六、會說話的人，一定也是善于聽別人說的人—有效傾聽四步驟
第四步：產(chǎn)品介紹
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么？
討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些？
二、FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
1、真正打動客戶的，不會是產(chǎn)品的全部屬性
案例：美的中央空調(diào)FABE詮釋
2、FABE應(yīng)用的6大誤區(qū)
3、產(chǎn)品賣點提煉
演練：FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
案例：《非誠勿擾Ⅱ》的啟示
討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)？
四、換個思路介紹產(chǎn)品
案例：靈隱寺賣香的婦人
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
第五步：異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
討論：客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實力、共贏……
討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事：兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價：初次報價、正式報價、虛價/實價……
2、處理客戶的還價十大注意事項
案例：如何應(yīng)對客戶一味地壓價？
六、5種典型異議的應(yīng)對策略與技巧
互動：《賣捌》視頻分析
第六步：獲取承諾
一、承諾就是目標，給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
案例：如何給客戶回頭，留個臺階？
二、成交時間來臨的前提條件
案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場策略
三、合同成交后，你要了解哪些問題？
第七步：客情維護
一、客戶的分級管理
案例：旺達成了救火隊員
二、售后：從價格到價值、從成本到利潤
案例：某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價值
三、防止
大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷