課程大綱：
第一章 促銷人員管理的重要性及內(nèi)容
一、為什么要加強終端促銷人員管理
案例：我在家樂福與某品牌促銷人員的溝通
故事：某商場為何促銷員日成效100萬美元
1、促銷人員營銷能力決定營銷結(jié)果
? 這是終端為王，導(dǎo)購為尊的時代
? 消費者品牌忠誠度的游離性
? 消費者消費的盲從性
? 消費者需要提供購買信息
? 促銷人員的引導(dǎo)和推介對消費者購買導(dǎo)向起決定因素
? 促銷人員的營銷能力決定成敗
2、促銷人員職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定促銷人員績效
? 促銷人員在為誰而工作？
? 樹立正確的職業(yè)觀念
? 心中常存責(zé)任感
二、促銷人員管理的四大法則
1. 道
2. 法
3. 器
4. 數(shù)
三、促銷員管理中存在的十大問題
四、促銷員管理的內(nèi)容
1. 心態(tài)素質(zhì)管理
2. 專業(yè)技能管理
3. 職業(yè)生涯管理
4. 工作
流程管理
5. 工作
績效管理
6. 團隊精神管理
五、促銷主管的角色分析
1、實干者
2、協(xié)調(diào)者
3、推進者
4、創(chuàng)新者
5、信息者
6、監(jiān)督者
7、凝聚者
8、完善者
案例：西游記團隊中角色分析
六、促銷主管的三個定位
1. 領(lǐng)導(dǎo)
2. 朋友
3. 教練
第二章 促銷人員素質(zhì)與技能管理
一、優(yōu)秀促銷人員職責(zé)與素質(zhì)要求
1、促銷人員工作5項基本原則
2、促銷人員員5大職責(zé)
3、促銷人員最需要的3項素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀促銷人員素質(zhì)的
5S原則
5、從職能上成為7大員
二、優(yōu)秀促銷人員應(yīng)該具備的15大心態(tài)
三、終端促銷人員的規(guī)范禮儀
四、如何打造促銷人員的團隊精神
1、什么是團隊
? 團隊與團伙的區(qū)別
? 低效與高效團隊的特征
2、如何提升團隊精神
? 信任同事
? 團隊協(xié)作
? 勇于競爭
體驗式訓(xùn)練：同起同落
體驗式訓(xùn)練：信任與信任
五、促銷人員的激勵
1. 什么的作用
2. 如何有效激勵促銷人員
情景模擬：批評與贊美
六、促銷人員必須熟練掌握的銷售技術(shù)
1. SPIN問詢模式
2. ABCD推銷術(shù)
3. AIDA推銷法
4. FABE推銷法
第三章 促銷人員的工作績效管理
一、促銷人員工作規(guī)范流程管理
1. 進店及售前準(zhǔn)備6步走
2. 促銷人員程序4步曲
3. 忙碌時的待客法
4. 空閑時的工作
5. 交接班標(biāo)準(zhǔn)
6. 營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
討論：你如何理解促銷人員流程管理的標(biāo)準(zhǔn)化與人性化
案例：海爾優(yōu)秀促銷員給我們的啟示
二、促銷人員的績效管理
1、什么是績效管理
2、績效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)
3、績效管理中的PDCA循環(huán)管理法則
案例：金威啤酒促銷主管對促銷人員的績效管理
案例：某快速消費品企業(yè)促銷經(jīng)理巡場記錄表分析
四、促銷人員日常關(guān)鍵業(yè)務(wù)管理
1、促銷活動執(zhí)行與評估管理
案例：某快速消費品企業(yè)的促銷活動執(zhí)行體系分析
2、終端品牌生動化管理
案例：青島啤酒、絲寶日化等品牌的品牌生動化管理資料分析
3、促銷人員每日銷售統(tǒng)計與分析
案例：某奶粉企業(yè)促銷員每日工作報表分析