課程大綱：
第一章．顧問式營銷人員職業(yè)素養(yǎng)
一、顧問式營銷人員的職業(yè)定位
1. 賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向－－營銷導(dǎo)向
3.
銷售人員－－營銷人員
4. 營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)
二、顧問式營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 營銷人員性格類型分析
2. 顧問式營銷人員的三能、五家、六員素質(zhì)
3. 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4. 面對失敗的5種態(tài)度
5. 優(yōu)秀營銷人員的十種能力
? 產(chǎn)品能力
? 調(diào)研能力
? 溝通能力
? 策劃能力
? 管理能力
? 協(xié)調(diào)能力
? 團(tuán)隊(duì)能力
? 公關(guān)能力
? 服務(wù)能力
? 培訓(xùn)能力
6、克服常見的不良習(xí)慣
7、營銷人員的自我塑造
? 效果 = （技能 + 知識）* 態(tài)度
三、營銷人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營銷理論
1. 4P理論與實(shí)踐
2. 戰(zhàn)略4P
3. 4C理論與實(shí)踐
4. 4R理論
四、營銷人員必須靈活運(yùn)用的營銷管理工具
1、市場競爭戰(zhàn)略
練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略
目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計(jì)劃
3、
時間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析
五、營銷人員的職業(yè)形象
第二章 高效的客戶開發(fā)、管理與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略
一、傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思
二、客戶問題的反思
三、深度協(xié)銷渠道模式分析
四、 深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用
五、深度營銷渠道模式的分析與應(yīng)用
六、客戶的選擇六大標(biāo)準(zhǔn)
七、客戶的開發(fā)十大流程
1. 市場調(diào)研
2. 市場細(xì)分
3. 目標(biāo)市場
4. 市場定位
5. 目標(biāo)客戶
6. 客戶拜訪
7. 客戶溝通
8. 客戶談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
八、約見與拜訪客戶的方法
1. 電話約見和
溝通技巧
2. 接近客戶的主要方法
3. 拜訪客戶的最佳時間
4. 五種提高意外拜方訪效率的方法
5. 訪后分析的程序
九、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
? 分析型
? 權(quán)威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
十、高效的客戶談判策略
? 客戶談判難點(diǎn)分析與原則
? 客戶談判模型設(shè)計(jì)（流程）
? 客戶談判的5W1H技巧
? 與客戶談判的注意事項(xiàng)
? 談判讓步十六招
? 處理客戶異議的十大技巧
十一、營銷人員實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練
1. 市場調(diào)查
2. 客戶約見
3. 客戶溝通與談判
第三章 顧問式客戶關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、 營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享
3. 公平公正，平等對話（天下齊同）
4. 利潤的最大化（短期、長期）
5. 利益的最大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強(qiáng)客戶管理的十大策略
1、客戶
檔案管理
2、客戶區(qū)域管理
3、客戶渠道管理
4、客戶終端管理
5、客戶
產(chǎn)品管理
6、客戶政策管理
7、客戶計(jì)劃管理
8、客戶利潤管理
9、客戶團(tuán)隊(duì)管理
10、客戶價值管理
案例：某品卓越的客戶管理策略
五、為客戶提供周到的營銷服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3. 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5. 市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、
中高層管理者）
2. 及時處理市場問題
3. 政策兌現(xiàn)及時到位
4. 保證客戶利潤達(dá)到預(yù)期
5. 廠商聯(lián)誼會、座談會
6. 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8. 優(yōu)秀客戶評比物質(zhì)和精神激勵等
七、提高客戶經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析客戶現(xiàn)狀
2、提高客戶經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營能力提升的智力支持
? 客戶培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
? 客戶會議的成功動作策略
? 樣板市場現(xiàn)場會召開策略
? 終端客戶生動化管理策略
八、現(xiàn)代客戶經(jīng)營創(chuàng)新
1、客戶經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、客戶的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、客戶激勵的方法
4、公司化－客戶經(jīng)營體制創(chuàng)新