雙贏銷(xiāo)售談判技巧
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課程介紹：
本課程解答以下問(wèn)題：
如何引導(dǎo)客戶愉快地接受我的談判方案？
能否達(dá)到雙贏？
如何談好價(jià)格，維護(hù)公司利益？
如何更有效地爭(zhēng)取更多的客戶和訂單？如何盡快順利達(dá)成交易？
如何發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)和最終把握客戶的需求?
當(dāng)我們提供的產(chǎn)品不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面？如何很好地對(duì)待一些不講理的客戶，既要保持自己的尊嚴(yán)，又要把銷(xiāo)售工作完成好？
如何做好談判前的準(zhǔn)備工作？
總之，如何在談判中掌握主動(dòng)？
高超的談判技巧，對(duì)
銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益，具有難以替代的重要價(jià)值。通過(guò)培訓(xùn)，您會(huì)掌握雙贏談判思維和方法：
銷(xiāo)售價(jià)值FAB,FAAB,FAABE
消除障礙的三步法
價(jià)格磋商的核心過(guò)程：三道防線，兩個(gè)工具:報(bào)還盤(pán)記錄和矩陣分析表
五個(gè)白金準(zhǔn)則
從而積極掌控整個(gè)談判過(guò)程。
課程內(nèi)容：
序言 談判的結(jié)果有幾種？（1小時(shí)，講解，談判練習(xí)）
目的：學(xué)員掌握在談判前做好準(zhǔn)備，注意設(shè)定合理的目標(biāo)，從而更好地維護(hù)公司利益；了解影響談判結(jié)果成敗的關(guān)鍵原因，從而自己在談判中的語(yǔ)言和思維方式。
1.談判的幾種結(jié)果，原因
2.三道防線——頂線（理想目標(biāo)）、中線和底線
第一部分 銷(xiāo)售價(jià)值（4小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）
不會(huì)FAABE的銷(xiāo)售人員，只是一個(gè)訂單接收者，在采購(gòu)者的眼里，沒(méi)有絲毫價(jià)值。談判中也根本無(wú)法維護(hù)公司的利益。
目的：如題。
途徑：學(xué)員熟練掌握銷(xiāo)售談判工具FAABE在談判中的具體意義和作用（如開(kāi)場(chǎng)白讓客戶建立信任；在報(bào)價(jià)前、報(bào)價(jià)后讓對(duì)方了解我產(chǎn)品/公司對(duì)他的意義和價(jià)值并向他的客戶傳遞這個(gè)價(jià)值、我也能更輕松、自然地報(bào)價(jià)；即使讓步也讓客戶感到是由于我的合作誠(chéng)意，而非產(chǎn)品價(jià)值低。）
1.需求是利益的導(dǎo)入語(yǔ)
2.說(shuō)服客戶的重要工具：FAB（特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益）
3.再進(jìn)一步：FAABE（應(yīng)用和成功先例）
4.使論據(jù)更為有效的五大方法
5.FAABE在銷(xiāo)售談判中的意義和運(yùn)用
第二部分 消除障礙（2小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）
這是談判中較為關(guān)鍵的一環(huán)。當(dāng)面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)和疑慮時(shí)，大多數(shù)年輕而沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)談判訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，都會(huì)感到非常尷尬和困難。他們的第一反應(yīng)——反駁，只會(huì)加劇客戶的反對(duì)和疑慮，直接導(dǎo)致談判破裂。
目的：如題。
途徑：通過(guò)看教學(xué)錄像、講師講解和自己參與練習(xí)，我們的學(xué)員將會(huì)熟練掌握銷(xiāo)售談判工具——應(yīng)對(duì)反論三步法和彼得窗口（PETER’S WINDOW），最大程度地消除客戶的疑慮和購(gòu)買(mǎi)障礙，最終引導(dǎo)客戶順利成交。
1.態(tài)度：冷靜，誠(chéng)實(shí)
2.技巧：- 使之具體化
- 全面看待問(wèn)題和缺點(diǎn)
- 必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步
3.三步法：
?尊重、理解；
?解釋、反駁、論證；
?確認(rèn)放心
第三部分 談好價(jià)格（4小時(shí)，談判演練，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）
這是談判的核心——磋商過(guò)程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又滿足客戶的需求？如何讓步？如何在讓步時(shí)交換籌碼、也得到對(duì)方的讓步？答案：在磋商前的非實(shí)質(zhì)性談判中，了解客戶的談判條件，設(shè)定自己的談判籌碼的矩陣分析表；在正式磋商中根據(jù)此表，交換籌碼。
目的：如題，
途徑：通過(guò)本課，學(xué)員將熟練掌握銷(xiāo)售談判工具——談判籌碼的矩陣分析表、五個(gè)白金準(zhǔn)則，從而為最終達(dá)到雙贏的結(jié)果打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。
1.磋商的全過(guò)程
2.矩陣分析表——如何磋商交換條件？
3.談判中的五個(gè)白金準(zhǔn)則：報(bào)價(jià)、論證、退讓、承諾、通盤(pán)考慮… …
第四部分 達(dá)到雙贏（2小時(shí)，案例分析，講解，練習(xí)）
目的：如題。
途徑：學(xué)員將了解并熟練掌握以原則式談判達(dá)到雙贏的五個(gè)思維和操作方法，盡量避免輸或雙輸。
1.如何才能達(dá)到雙贏？
2.原則式談判的五個(gè)方法
第五部分 達(dá)成交易（1小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）
如果不能達(dá)成交易，以上努力很可能會(huì)付之東流。
目的：如題。
途徑：學(xué)員將了解并熟練掌握專業(yè)談判者達(dá)成交易的10個(gè)技術(shù)，不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間和努力。
1.留意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2.主動(dòng)要求訂單
3.緘口
4.十個(gè)成交技術(shù)
講師介紹
張老師：
1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位；2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA。
1999——2002年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，擔(dān)任市場(chǎng)與銷(xiāo)售方面的高級(jí)顧問(wèn)、培訓(xùn)師。1989——1999年在施樂(lè)公司工作十年，是施樂(lè)公司在華的第一代市場(chǎng)代表、并擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理六年。
最近十三年來(lái)，一直從事
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)1500天。
曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有（最近2年）：
工業(yè)制造（系統(tǒng)，設(shè)備，零部件與材料，精細(xì)化工，醫(yī)藥 ）；
金融、IT與系統(tǒng)集成；
電信；物流服務(wù)的
大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員（.）
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表等所有參與銷(xiāo)售談判過(guò)程的人