銷售目標(biāo)管理
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？
很多
銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？
如何破解銷售目標(biāo)不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢？面對企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？
銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定銷售目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及市場實(shí)際的銷售目標(biāo)。
2、提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。
3、學(xué)會通過運(yùn)用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。
培訓(xùn)對象：銷售管理人員
培訓(xùn)方式：講授、案例、研討、競賽等互動啟發(fā)式教學(xué)
培訓(xùn)課時：6小時，即壹天
課程大綱：
引子：管理就是“管人”“理事”
一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認(rèn)知
1、目標(biāo)管理是什么？
2、為什么要推行目標(biāo)管理？
3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認(rèn)知
生意回顧/調(diào)研
發(fā)現(xiàn)機(jī)會/問題
SMART原理
意愿激發(fā)
實(shí)現(xiàn)途徑
資源保障
結(jié)果性考核，過程性管理
考核激勵
PDCA
3、區(qū)域經(jīng)營的多種期待（品牌、銷量、利潤、競爭、可持續(xù)發(fā)展…）
二、銷售目標(biāo)設(shè)定
1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)
結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費(fèi)用、回款
過程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團(tuán)隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…
2、尋找生意增量機(jī)會
關(guān)注競爭份額；
關(guān)注市場（消費(fèi)者）容量
分析自身資源（SWOT）
3、目標(biāo)設(shè)定的三個注意
不同的團(tuán)隊水平有不同設(shè)定方式：命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)
目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與，使真心接受，這將決定成敗
基本原則（公平 、公正 、公開）及SMART原理
4、領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作？
三、銷售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃
1、目標(biāo)分解，實(shí)際是對目標(biāo)達(dá)成可能性的推演，橫到邊縱到底
2、分解五點(diǎn): 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性……
3、落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
5、制定營銷目標(biāo)達(dá)成的保障體系（資源、團(tuán)隊…）
6、編制行動計劃
四、營銷目標(biāo)落地的法門
1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念
2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：三個階段、三個關(guān)鍵
3、如何推動下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動、可視化、過程督導(dǎo)…）
4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？
五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)：學(xué)會授權(quán)、抵制不良情緒…
4、做好
時間管理：時間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力
5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地
做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始
正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制
注重過程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)
給自己施壓：責(zé)任感、堅持、速度致勝
借助外力，順勢而為：團(tuán)隊精神、公司/客戶、競爭對手…
6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋
六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：對本次“目標(biāo)、過程、結(jié)果”的反思
1、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估
2、銷售目標(biāo)的修正
3、銷售目標(biāo)績效獎懲與激勵
4、有效的員工績效面談
最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享