深度分銷背景下?流通渠道運作精要
培訓(xùn)對象：深度分銷模式下，區(qū)域業(yè)務(wù)團隊，更適合快消品企業(yè)
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)
培訓(xùn)時間：12小時，即貳天；
培訓(xùn)收益：系統(tǒng)學(xué)習(xí)深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰(zhàn)技能
課程大綱：
引子：1——農(nóng)夫與獵人 ； 2——流通渠道運作價值鏈
第一節(jié)、市場研究
1.研究區(qū)域特點
?區(qū)域市場基礎(chǔ)信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位
2.發(fā)現(xiàn)市場機會
?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機會、
經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會
第二節(jié)、策略規(guī)劃
1.目標策略
2.產(chǎn)品策略
3.價格策略
4.渠道策略
5.推廣策略
6.區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃
第三節(jié)、客戶開發(fā)
1.客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略
2.客戶選擇思路、標準及注意事項
3.客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能
4.準客戶合作意愿的促成
第四節(jié)、終端覆蓋
1.鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義
2.討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？
3.經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等
4.終端鋪貨實戰(zhàn)技法
5.快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
6.討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關(guān)注點？
7.鋪貨的十大注意事項
第五節(jié)、物流配送
1.重新認識物流的重要意義（流速、流量、流向）
2.如何送客戶
3.如何送終端（方式/費用/考評等）
第六節(jié)、客戶維護
1.廠商關(guān)系的定位
2.業(yè)務(wù)人員的“影響力”
3.討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？
4.渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等
5.渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…
第七節(jié)、終端維護
1.掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
?終端信息調(diào)查
?終端分析與規(guī)劃
?終端巡訪安排
?巡訪標準工作步驟
?巡訪過程管控
2.終端銷售常見異議及處理方法
第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣
1.終端上架率及媒體化
2.消費者拉動策略
3.小區(qū)推廣活動方案設(shè)計
4.終端陳列有獎活動方案設(shè)計
最后，1——學(xué)員疑難問題破解；2——學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評。