卓越的商務(wù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略
課程目標(biāo)：
充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)商務(wù)溝通和談判的重要意義
掌握高效的客戶溝通和談判策略
全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能
課程大綱：
一、談判定義
1.談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過程;
2.談判是為了解決問題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過程;
3.談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；
4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。
二、商務(wù)談判的特征
1、了解認(rèn)同
2、利益交叉
3、雙贏結(jié)果
4、交易實(shí)施
5、利益滿足
三、商務(wù)談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、商務(wù)談判的內(nèi)容
1、產(chǎn)品（品種、包裝、功能、技術(shù)參數(shù)）
2、價(jià)格（離岸、到岸）
3、運(yùn)輸
4、保險(xiǎn)
5、政策
6、優(yōu)惠
7、附加
8、意外
9、仲裁
10、合同
第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、商務(wù)談判模型設(shè)計(jì)
1、談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。
2、談判的流程設(shè)計(jì)
3、談判的成功=80%的準(zhǔn)備+20%的應(yīng)變
二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
1.探查虛實(shí)
2.模擬實(shí)現(xiàn);
3.時(shí)空選擇;
4.地點(diǎn)選擇;
5.收集信息的方法
6.確定目標(biāo)
7.擬定計(jì)劃
8.開場(chǎng)方式
9.談判能力;
10.心理訓(xùn)練;
三、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
1.有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案
2.良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)
3.能承受矛盾及晦暗不明的壓力
4.有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)
5.有耐心等待真相揭露的智慧
6.愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流
7.堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念
8.有接受不同意見的能力
9.有從個(gè)人角度透視談判的洞察力
10.有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力
11.愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才
12.穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判
第三章商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、商務(wù)談判中的應(yīng)變策略
1.開門見山
2.假需求
3.先問價(jià)錢
4.夸大的表情
5.預(yù)算的陷阱
6.先失后得
7.提供額外的價(jià)值
8.要些小東西
9.適時(shí)反擊
10.攻擊要塞
11.“白臉”“黑臉”
12.“轉(zhuǎn)折”為先
13.文件戰(zhàn)術(shù)
14.期限效果
15.調(diào)整議題
16.打破僵局
17.聲東擊西
18.金蟬脫殼
19.緩兵之計(jì)
20.草船借箭
21.赤子之心
22.走為上策
23.杠桿作用
24.反敗為勝
25.態(tài)度簡(jiǎn)明
二、商務(wù)談判的5W2H模式
三、與客戶談判的注意事項(xiàng)
1.切勿在接待處洽談
2.不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
4.不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
5.不要忘記用客戶的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)
6.要用肯定性語(yǔ)句
7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
8.及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第四章客戶異議處理技巧
一、客戶的四類拒絕
二、客戶異議解讀
三、處理異議的基本觀念
四、處理異議的基礎(chǔ)
五、處理異議營(yíng)銷人員常見的缺點(diǎn)
六、處理客戶異議的步驟
七、處理異議的基本程序
八、處理客戶異議的通用技巧
九、克服價(jià)格異議的12種方法
十、常見客戶異議分析與處理
十一、客戶合作意向的積極訊號(hào)
1、非言辭的訊號(hào)
2、言辭的訊號(hào)
第五章談判合約的簽訂與執(zhí)行
一、合約的意義
二、合約的分類
1、意向書
2、協(xié)議
3、合同
三、合約的內(nèi)容
1、權(quán)利
2、義務(wù)
3、標(biāo)的
4、時(shí)限
5、金額
6、約束
7、附件
8、仲裁
四、合約的簽訂
1、簽訂的時(shí)機(jī)
2、簽訂的儀式
五、合約的執(zhí)行
1、執(zhí)行的要點(diǎn)
2、執(zhí)行的難點(diǎn)
3、過程溝通與異議處理
第六章情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬，內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)）