向?qū)殱崒W(xué)習(xí)：經(jīng)銷商管理
課程背景
經(jīng)銷商作為從企業(yè)到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，其作用不僅體現(xiàn)在銷售渠道的重要性，其所掌握的市場(chǎng)信息量也是不可忽視的。然而，經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立而又緊密聯(lián)系企業(yè)的個(gè)體，要全面有效的“管理”他們并非易事，而這也深深困擾著許多管理者——
不知道如何尋找合適的經(jīng)銷商
不知道如何引導(dǎo)經(jīng)銷商朝著自己的企業(yè)計(jì)劃實(shí)施經(jīng)營(yíng)
不知道如何防止與處理經(jīng)銷商的違約行為
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原寶潔（中國(guó)）銷售總監(jiān)康亞斌先生，與我們一同分享《經(jīng)銷商管理》的精彩課程，從對(duì)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、發(fā)展到具體的突發(fā)狀況的預(yù)防工作，幫助您系統(tǒng)全面了解對(duì)經(jīng)銷商管理的策略與方法，同時(shí)運(yùn)用系統(tǒng)性的思維方式，快速有效地處理與經(jīng)銷商的合作管理，全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)！
課程收獲
陳述經(jīng)銷商管理的核心思想
建立開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
運(yùn)用解決經(jīng)銷商管理的3大實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題的方法
描述提升
銷售人員的管理思維能力和銷售能力技巧
課程大綱
【第一天上午】
一、概述：三角模式
二、開(kāi)發(fā):
1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？
（1）解決方案
①招商法
②轉(zhuǎn)介法
③順藤摸瓜法
2、甄選：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
（1）解決方案
①三力原則：實(shí)力+能力+合力=A
實(shí)力：資金實(shí)力，人才儲(chǔ)備。
能力：入市能力，前瞻性。
合力：配合力度。
【第一天下午】
3、談判：
（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？
（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判？
（3）如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。
（4）案例：
（5）解決方案
①價(jià)格
②返利
③結(jié)算
④指標(biāo)
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時(shí)段
售后
條碼
簽約
【第二天上午】
三、維護(hù)
1、培訓(xùn)
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評(píng)估
7、解決方案
（1）統(tǒng)一思想
（2）消化庫(kù)存
（3）撈取客情
（4）獲得訂單
（5）（虛其心，強(qiáng)其骨；助其長(zhǎng)，防其變）
（6）控制下線客戶
【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略？
2、該怎樣向客戶表達(dá)這一信息？
3、跟經(jīng)銷商終止合作，應(yīng)注意什么？
4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
5、如何識(shí)別經(jīng)銷商謝約征兆！
6、解決方案
（1）增減支持力度
①激勵(lì)
②警告
③讓“數(shù)字”說(shuō)話。
（2）終止合作
①前期準(zhǔn)備
②后期防備
③終止合作
五、總結(jié)
惡語(yǔ)Vs善言