向惠普學(xué)習(xí)：高層客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
課程前言
如何與關(guān)鍵客戶(hù)高層快速建立持續(xù)的顧問(wèn)關(guān)系，許多資深
銷(xiāo)售人員仍深感困惑——
如何鎖定合適的客戶(hù)高級(jí)管理人員？
如何克服高級(jí)管理人員設(shè)置的障礙？
如何成為高級(jí)管理人員信賴(lài)的顧問(wèn)？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅(jiān)先生，與我們一同分享《向惠普學(xué)習(xí)：高層客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》的精彩課程，從客戶(hù)高層對(duì)象鎖定、首次接觸方式與技巧、顧問(wèn)價(jià)值維系等方面，解析客戶(hù)高層營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和技能，幫助學(xué)員快速?gòu)匿N(xiāo)售發(fā)展成為值得信賴(lài)的產(chǎn)品/服務(wù)顧問(wèn)，打開(kāi)成功銷(xiāo)售的大門(mén)，從而把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、有效縮短銷(xiāo)售周期，最終實(shí)現(xiàn)公司的收入和利潤(rùn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)。
課程收獲
陳述鎖定合適高級(jí)管理人員的技巧
描述接觸高級(jí)管理人員的四種方式
運(yùn)用贏取高級(jí)管理人員可信度的方法
制定價(jià)值方針和年度回顧流程
課程大綱
【第一天上午】
一、介紹
1、分析直接銷(xiāo)售與建立客戶(hù)高級(jí)管理人員持久關(guān)系之間的區(qū)別
2、了解拜訪(fǎng)高級(jí)管理人員的必要性
3、了解拜訪(fǎng)高級(jí)管理人員時(shí)須應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)
【第一天下午】
二、鎖定合適的高級(jí)管理人員
1、探討與客戶(hù)組織相關(guān)的正式和非正式影響和權(quán)力
2、學(xué)習(xí)如何選擇出需要拜訪(fǎng)的高級(jí)管理人員
【第二天上午】
三、如何獲得接觸的機(jī)會(huì)
1、分析獲得接觸高級(jí)管理人員的機(jī)會(huì)
2、學(xué)習(xí)接觸高層的四種方式
3、克服高級(jí)管理人員設(shè)置的障礙
4、制定具體高級(jí)管理人員接觸計(jì)劃
【第二天下午】
四、建立您的可信度
1、掌握客戶(hù)整體業(yè)務(wù)環(huán)境信息
2、學(xué)習(xí)展現(xiàn)出眾業(yè)務(wù)能力和正直誠(chéng)實(shí)的個(gè)人品行
3、成為高級(jí)管理人員值得信賴(lài)的顧問(wèn)
五、創(chuàng)建您的價(jià)值
1、客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系的級(jí)別
2、“價(jià)值方針模版和流程”
3、“年度回顧流程”
4、練習(xí)為客戶(hù)創(chuàng)建價(jià)值方針
5、在銷(xiāo)售完成后的項(xiàng)目實(shí)施中提供更多價(jià)值