銷售渠道開發(fā)與管理
課程背景：
國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域的市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，促使商業(yè)流通進入戰(zhàn)國時代。競爭格局復(fù)雜化，客戶需求多樣化、差異化，企業(yè)渠道規(guī)劃和結(jié)構(gòu)整合、代理商行為規(guī)范及關(guān)系維護，已成為渠道管理人員所面臨的時代新任務(wù)。然而，如何順利開展渠道開發(fā)與管理工作，許多管理者深感困惑
如何規(guī)劃市場、渠道布局？
如何進行營銷渠道開發(fā)與維護，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系？
課程里我們的講師將就各位工程建筑企業(yè)學(xué)員關(guān)注的重點管理問題進行深入講解和案例分享。
課程目的：
做銷售就是建網(wǎng)絡(luò)，系統(tǒng)地了解渠道，認識渠道，使用銷售渠道；
掌握渠道設(shè)計的方法與渠道的政策制定，打造適合自身企業(yè)的渠道模式；
幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理，學(xué)習(xí)最新渠道管理思路；
學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突；
讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的核心內(nèi)容與方法，建立渠道營銷生態(tài)系統(tǒng)；
通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和
經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力和能力；
提高品牌渠道營銷管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。
課程大綱：
第一講：認識營銷渠道
世界品牌巨無霸的企業(yè)都在做兩件事：經(jīng)營品牌和渠道
中國品牌企業(yè)98%是靠渠道鋪出來的。
中國大銷量的巨型企業(yè)，銷售業(yè)績100%是靠渠道鋪出來的。
一、六個基本概念
通路（渠道）
渠道長度
渠道寬度
分銷廣度
分銷深度
渠道系統(tǒng)
二、渠道的五大價值
三、渠道的九項基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成員
渠道成員及角色定位
中間商的五大類型
六、五種典型的渠道分銷模式
第二講：營銷渠道設(shè)計
一、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素
產(chǎn)品特點
生產(chǎn)情況
市場情況
二、渠道設(shè)計的五大步驟
第一步：分析消費者的服務(wù)需求
第二步：確定渠道目標
第三步：列出渠道備選方案
第四步：評估備選方案
第五步：最終確定渠道方案
三、渠道的長度設(shè)計
四、渠道的寬度設(shè)計
五、渠道的廣度設(shè)計
六、渠道的系統(tǒng)設(shè)計
七、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
八、渠道發(fā)展五大趨勢分析
第三講：營銷渠道開發(fā)與建設(shè)
一、經(jīng)銷商開發(fā)
1、分銷商開發(fā)四步法
第四講：營銷渠道管理與維護
一、通路管理的十大常見誤區(qū)
二、零售商開發(fā)的三大溝通層面
1、利潤
2、效果
3、品牌
三、如何實現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
誤區(qū)三：鋪貨是對方的事
誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關(guān)”
產(chǎn)品要鋪到客戶終端
產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列
分銷商樂于推銷
完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧
鋪貨路線的設(shè)計
有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
鋪貨產(chǎn)品陳列標準
鋪貨標準話術(shù)
鋪貨疑難問題化解技巧
激發(fā)興趣
篩選
會談
現(xiàn)場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發(fā)與談判技巧
（1）正確理解談判
業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點
談判高手的六項基本素質(zhì)
談判的定義及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項基本原則
談判的三項基礎(chǔ)流程
（2）談判前的準備
評估與目標設(shè)定
營造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
介紹及開場的五大技巧
積極聆聽的七個技巧
三大提問技巧
捕捉身體語言的兩大技巧
提出建議的三大技巧
回應(yīng)提議的兩大技巧
說“不”的四大技巧
（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
保持沉默
“哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”
吹毛求疵
紅臉/白臉
我的職權(quán)有限
控制反應(yīng)時間
各讓一步
態(tài)度強硬
最后通碟
（5）結(jié)束談判
結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項
促成簽約的六大技巧
二、簽訂完善的合作協(xié)議
五、分銷商日常管理的七項基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)分銷商發(fā)貨
謹慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解分銷商的困難
提供有效的培訓(xùn)
六、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動化
宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度