決勝巔峰—超級業(yè)務(wù)精英實戰(zhàn)特訓(xùn)營
課程背景
沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的
銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實，銷售人員整個銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發(fā)客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單！
對于企業(yè)：
每一個成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊！
每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊，將為企業(yè)帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！
每個企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊，努力的代價是：不惜代價！
對于個人：
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
銷售是一場戰(zhàn)爭，只有錘煉完美的
銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地！
課程目標(biāo)
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)！
從準備到成交，讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點！
成功邀約，拜訪中引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品的興趣！
提高銷售人員溝通能力，強化說服能力與談判能力，快速解除客戶反對意見！
提高銷售人員提問的技巧，讓學(xué)員更快更準的獲取客戶關(guān)鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求，識別客戶購買信號并適時主動出擊，達成協(xié)議。
課程大綱
第一章如何快速開發(fā)市場
一、
市場營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？
2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？
二、做區(qū)域市場的勘探者
1、快速開發(fā)潛在客源的方法
2、了解市場目標(biāo)的信息
4、規(guī)劃名單的優(yōu)先順序的方法
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶
三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
﹡案例分析：整合資源
第二章成功邀約與客戶溝通五項要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機會嗎？
一、成功邀約與客戶溝通
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是安排約會
3、非約會（例外情形）的應(yīng)對方案
二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入
2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點
4、使用和推廣最深刻的體會編程
5、熱情和個人經(jīng)驗分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
*案例分析與實戰(zhàn)演練
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
二、分享熱情比傳遞知識更容易
﹡實戰(zhàn)演練：銷售溝通的十二種手勢與強化語言魅力
步驟三、準確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起顧客的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地與客戶見面的技巧
步驟五、結(jié)束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
四、電話溝通中常常遇到問題解析
五、成功邀約的綜合示范
第三章拜訪中基于成交的商業(yè)溝通五個步驟
步驟一、成功開場并引起顧客的注意
一、把產(chǎn)品與服務(wù)講解定義一種演出或給客戶的禮物
1、獨立的獎勵基金賬戶
2、想象講解獲得的贊許
﹡工具：產(chǎn)品價值輔助訓(xùn)練
二、打開心門-建立即時歸屬關(guān)系的技巧
﹡案例分析：韓國韓代總裁拜訪
大客戶的決竅
三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語言的運用要素
1、視覺型為主客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
2、聽覺型為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
3、情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
4、聰明客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
﹡情景模擬：各類型客戶特征與對策
步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無法取悅所有客戶的心理準備
二、挖掘需求的問答技巧
三、描述產(chǎn)品與服務(wù)講解的目標(biāo)
1、控制表述時間的方法
2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標(biāo)時三項重點
四、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶ο?br />
1、講解要簡單扼要
2、產(chǎn)品與服務(wù)對客戶的價值體現(xiàn)
3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的解答技巧
步驟三、創(chuàng)造客戶購買欲望-產(chǎn)品與服務(wù)的講解
一、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
二、展示自己的顧問能力與認真程度
三、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果的體驗式講解
﹡案例分析與模擬演練
﹡最精典的產(chǎn)品講解與喬布斯現(xiàn)實扭曲力場
步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”
一、向客戶解說有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋顧客的決定權(quán)
三、如何設(shè)身處地的為客戶思考
﹡案例分析：大項目銷售五步法與實例
步驟五、別忘恭喜“你做了一個正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨特之處
二、維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系
三、表示對客戶決定的支持
四、教你成為一個專業(yè)的講計劃的專家
﹡實戰(zhàn)演練：把握成交信號，鎖定客戶承諾，確認簽單
第四章、如何處理客戶反對意見的六步法
步驟一、仔細傾聽
一、豎著耳朵聽
二、閉上嘴巴
三、不要讓他們感覺你要說什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題
二、常見反對意見的練習(xí)表
步驟三、對反對意見表示理解與感激
一、同理心原則-讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案
步驟四、回應(yīng)客戶反對意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法應(yīng)用
三、真相比謊言更有說服力和有效
步驟五、取得認同
一、確認對方了解你的想法
二、不先入為主推測他們想法
三、盡最大努力取得客戶認同
﹡實戰(zhàn)演練：客戶成長四步提問法
步驟六、給客戶一項決定權(quán)
一、尚未揭示隱藏問題的推進技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應(yīng)隨時出現(xiàn)問題的準備
四、常見反對意見實戰(zhàn)解答
五、做好事前準備應(yīng)對拒絕
結(jié)尾：向老鷹一般翱翔