經(jīng)銷商單店業(yè)績提升五連環(huán)
課程背景：
如何幫助
經(jīng)銷商快速提升終端門店銷量是區(qū)域經(jīng)理日常工作的頭等大事。但是大部分區(qū)域市場品牌銷量水平增長已經(jīng)飽和，要提升銷量，只有靠垂直增長——單店營銷提升。要理解單店營銷，我們還是先來分解終端門店顧客消費(fèi)流程。消費(fèi)行為一般遵循這樣的流程：S1:品牌認(rèn)知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、促銷等）→S2:店招吸引（店面形象，含櫥窗，氛圍，主要為進(jìn)店率）→S3:商品體驗與購買（店內(nèi)消費(fèi)影響：店控）→S4:售后服務(wù)（基于美譽(yù)度的口碑傳播）→S5:品牌認(rèn)同（VIP客戶資源積累）這樣的循環(huán)流程,我們稱為終端“五連環(huán)”。
課程收益：
1、不依靠咨詢公司，自己也可以掌握終端門店ISP診斷與單店提升的全套原理
2、學(xué)會系統(tǒng)管控經(jīng)銷商/加盟商把一切資源聚焦終端，持續(xù)拉動銷量
3、快速提升本公司品牌在渠道終端的表現(xiàn)與銷量
4、現(xiàn)場形成自己區(qū)域的單店提升操作計劃
5、學(xué)會系統(tǒng)全面終端“五連環(huán)”方法
6、成為經(jīng)銷商的門店經(jīng)營顧問
課程大綱：
第一單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
1、品牌要落地在顧客心智里
2、樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、正確落實品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
1、專業(yè)市場門店選址十大策略
2、目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、閃亮的門店形象很重要
2、商商聯(lián)盟資源共享五個方法
3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
4、一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
6、競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？
五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
6、促銷ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億
第二單元：店面氛圍——讓氛圍成為客戶購買的“催化劑”
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列
2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
三、門店節(jié)日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
第三單元：銷售促成——只有“鉆石”才能切割“鉆石”
一、主推才是硬道理
1、用績效考核驅(qū)動導(dǎo)購主推，如何做？
2、用
培訓(xùn)體系確保導(dǎo)購主推，如何做？
二、門店銷售高手素質(zhì)模型分析
一線市場/二三線市場導(dǎo)購不同素質(zhì)模型
三、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
四、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》
第四單元：售后服務(wù)——樹立持續(xù)經(jīng)營的“常青樹”理念
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》，以及要注意的細(xì)節(jié)
第五單元：顧客管理——優(yōu)質(zhì)VIP關(guān)系打造終端“不倒翁”
一、VIP顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、競爭形勢下門店VIP管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦？
2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃
五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
案例分析：xx耐克專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍