解決方案式銷售
課程背景：
從
市場營銷的角度來看，中國各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會被同質(zhì)化的模仿所淹沒。與此同時，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價值的重要手段。
但是，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進(jìn)一步提升。
在一項針對超過100家企業(yè)，近2000名
銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴(yán)重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力：
168%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；
273%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么；
385%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大；
也就是說，絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點，依舊堅持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)營銷管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。
《解決方案式銷售》?正是針對目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
課程目標(biāo)
幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？
幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：與客戶實現(xiàn)雙贏
幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價值
幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型
培訓(xùn)特點
1、采取國際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負(fù)面視頻案例對比的方式，讓學(xué)員通過“觀摩”他人錯誤與正確的銷售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。
2、案例訓(xùn)練工作坊：課程通過模擬實際工作場景，針對受訓(xùn)企業(yè)與所處行業(yè)特性精心編撰多個案例，并通過個人練習(xí)、情景案例、互動演練、角色扮演的方式進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！
3、“銷售技能精細(xì)分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對銷售技能進(jìn)行逐步分解，細(xì)化到如何說、如何聽、如何問等細(xì)微但卻至關(guān)重要的銷售行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的銷售行為。
4、可證明的培訓(xùn)效果：GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商、渣打通訊運營商等眾多“財富500強(qiáng)”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！
課程大綱:
一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)識解決方案式銷售
教學(xué)目標(biāo)與難點
為什么客戶需要定制化的解決方案？
為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例一：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理
二、原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
教學(xué)目標(biāo)與難點
為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？
為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例二：為客戶著想
三、行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
教學(xué)目標(biāo)與難點
為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例三：專業(yè)的競爭對手
四、行為篇：行為模式第二步——探詢
教學(xué)目標(biāo)與難點
為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？
為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例五：自大的業(yè)務(wù)總裁
行為篇：行為模式第三步——提議
教學(xué)目標(biāo)與難點
為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？
為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容12：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容13：證明我的與眾不同
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例四：銷售行為模式
五、行為篇：行為模式第四步——收獲
教學(xué)目標(biāo)與難點
為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？
為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？
為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程
內(nèi)容15：收獲階段的問題類型
內(nèi)容16：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例六：經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁
六、提升篇：計劃與評估
教學(xué)目標(biāo)與難點
如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
如何制定切實可行的銷售策略
如何對拜訪效果進(jìn)行評估，以提升下一次拜訪質(zhì)量
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容18：“拜訪效果評估表”
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
銷售工具：銷售拜訪指南
七、情境篇：復(fù)習(xí)與鞏固
教學(xué)目標(biāo)與難點
復(fù)習(xí)課程內(nèi)容
強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
進(jìn)一步提升銷售技能
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運用
內(nèi)容26：案例研討
內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
案例練習(xí)與角色扮演金牌銷售員的煩惱